运营商行业渠道转变正当时

在企业管理服务领域，通过与当地的经销商或集成商等渠道合作伙伴合作，电信运营商拥有了一定的销售经验。但即便如此，他们仍迟迟不能壮大其商业技能，也未能像IT公司那样系统地推动这一关键业务发展。不过现在有迹象表明，电信运营商正在通过重新梳理渠道合作伙伴关系来增进经验。

云计算改变运营商渠道策略

集中托管式服务平台、新消费交付模式，云计算正迫使电信运营商重新思考自己的渠道策略，重心也从交付、安装、技术向用户咨询、培训、自助服务的商业模式进行转移。碰巧的是，地方和国家级的设备经销商、软件集成商和IT服务支持公司，这些渠道的主导者也通过日益规范化、商品化软件，来向这个方向发展。这促使电信运营商与不同类型的渠道合作伙伴步入一种新合作模式，包括采购咨询公司、IT服务集成商、专业的增值经销商（VAR）、区域系统集成商，甚至网络设备制造商。

运营商需更好地进入ICT

SI巨头和IT外包商在渠道管理方面有很好的经验和流程，而电信运营商则逊色不少。来自消费者的移动零售经验并不能使全球电信运营商很好地进入ICT服务领域。例如，在沃达丰的全球ICT业务融合计划中，有一小部分但十分显著的内容是将在它的全球主要市场之一的印度，重组渠道合作伙伴，因为它需要在该地区巩固数百家合作伙伴关系，并规范流程和服务支持。虽然增值经销商和系统集成商为电信运营商提供了一个很好的机会来扩展管理服务支持，但如同Telefonica O2在英国的经验表明，电信公司仍需要洞察其合作伙伴的商业表现。

较小的电信运营商，特别是那些具有新兴的IT服务能力的电信运营商，正在利用这样的优势并采取行动。Colt在欧洲市场与一系列新的合作伙伴签署了关于基于云计算的ICT服务协议，这为业界提供了一个很好的与潜在业务与技术合作伙伴密切配合的模式。

合作模式出现危机

站在市场的顶端，一些大的电信公司正在重新审视其全球SI合作伙伴关系，认为它们之间的这种关系可能过于专属和繁琐。AT＆T公司在2013年与CSC签署的协议表明，即使是最大的全球伙伴关系也有被替代的时候——例如曾经AT＆T与IBM的强强联手。Ovum公司预计，在2014年间，Orange Business Services和T-Systems公司将加强或重新审视各自与IT服务合作伙伴SITA和Cognizant的关系。

在SI中，埃森哲收益颇丰并实现了自身的显著增长。其帮助服务提供商以及电信运营商建设集中式平台，以给最终用户提供更多的IT和基于网络的服务。与此同时，它也在自我审视究竟在外包服务中有多少知识产权是准备放弃的。IBM正在全球建立一个由40个新的数据中心连接的网络，此举表明，IBM已意识到云计算改变了服务交付模式。同时TalkTalk公司与富士通共同向英国皇家邮政（Royal Mail）提供服务的合作表明，对于全球玩家，电信/SI的合作交易不再是专属的。

企业客户期望值提升

一如以往，电信运营商必须继续关注企业客户真正需求。Ovum在英国的一项企业调查显示，客户对电信的主要供应商和关键SI或VAR合作伙伴的组合越来越感兴趣。CIO们尤其想在服务协议上拥有更多的灵活性，能针对他们需求提供更多的最佳解决方案选择，并在技术供应商的选择上限制较少。眼下，CIO和他们的采购部门一直认为，电信运营商和他们的SI/VAR合作伙伴需要证实它们能更好地理解最终用户的业务需求，并在服务管理环节展现出与其它伙伴更好的流程和合作。

作者：David Molony 来源：通信世界周刊