无线网络规划心法

调研——重要的开局

无线网络规划实际上是一种技术咨询。咨询的第一步就是调研，大量成功咨询项目将几乎一半的时间花在了调研上，可见调研环节的重要性。调研是对现状的了解，是对已有数据的采集，是同客户的第一次接触，也是形成网络规划总体判断的基础。

不要忽视调研，调研是一路"战法"，它是有套路的。

先把调研这个工作分阶段，正如几乎所有工作都可以分为"前、中、后"三个阶段一样，调研也可以分为前、中、后三个阶段：

调研准备阶段；现场调研阶段；调研后落实阶段。

别看就是这三个阶段，我们中每一个人都或多或少的把其中某个阶段忽略掉，这不是态度问题，这是心智模式问题。

执行力很强的人会忽略掉准备阶段，他们会迅速进入调研状态，他们认为永远也准备不全，所以还不如直接谈，直接做；

而思维能力很强的人会忽略掉调研后实施阶段，他们认为把准备工作做完，现场调研完，工作就结束了；

还有一些完美主义的人，他们准备调研很细致，调研后实施也很细致，但是现场调研总有缺陷，这会让他们抓狂。不同阶段会有不同的目的和要点。

从地域将调研分类可以分为省级调研和地市级调研。大多数网络结构都是以地市为分界的，即一个地市为一个本地网。因此，省级调研主要关注网络总体规划原则、网络建设指导意见、网络统计状况。而对地市级调研会涉及更加详细的内容。

调研准备阶段

任何在台面上的精彩表演都依赖于台面下的精心准备。那些不需要临场准备就能信手拈来、游刃有余的大师依靠的是几十年的日常准备。刘备去江东娶老婆，诸葛亮也得准备三个锦囊呀。

有备无患。

那么，需要准备什么呢？我将调研准备分为如下几方面：

Ø调研对象的准备

首先要明确调研的对象是谁。一般来说，调研的主要对象是客户，网络规划的客户主要是运营方（一些网络规划的客户也可是是网络集成方）；同时，还有一些次要对象，如：设备提供方、施工方、系统集成方……。不过，把这些个"方"啊作为调研对象来看不够生动，真正的调研对象是一个个活生生的人。我们可以把这些人梳理一下。

首先是接口人。必须强调，接口人是一个人，而不是一个部门。因此我们至少要知道他是谁，他是男是女（这很重要，真的，以后沟通时会起作用），联系方式，所在部门（部门也很重要，各个部门级别看上去是平的，但各个部门的能力可是不一致的），以及他的级别（常理上说，级别决定了他具备多大能量）。

当然，为了能够了解到整个网络现状，除了接口人之外，我们还需要对其他人调研：电源配套管理人员、工程建设管理人员、网优部门人员、采购部门人员、网管中心人员……。在初步调研时，我们不可能对所有人员都了解熟识，因此，需要接口人协调，一些调研内容可由接口人直接获取。但接口人常常工作繁忙，就必须我们自己去各个部门沟通。因此，建立一个部门人员列表有助于备忘。当然，如果有机会见到中层领导（高层领导就别想了，以后才会机会），最好把中层领导也纳入到清单中。

另外，大家都是出来混的，谁没有个同学朋友，打听打听是否有同学朋友在客户企业里，这很有帮助。

最后，别忘了自己公司里的力量，以前跟对方打过交道的同事也是好的顾问，好好沟通一下。

Ø调研内容的准备

调研内容准备包括：获取内容准备和传递内容准备。

调研的一个主要工作就是获取规划信息，相关的准备工作则包含：打算采集哪些数据、获取哪些信息、了解哪些问题。必须指出的是，客户往往不见得需要什么就会给我们什么，有可能是短时间整理不出来；有可能是根本不存在相关数据；也有可能是暂时想试探一下你的能力。这就需要我们对所需的信息进行分解排序，哪些是必须获取的，哪些是获取之后能带来巨大方便的，哪些是可以等两天的，哪些是可有可无的（没有可有可无的内容，可有可无其实就是删除的意思）。

下表列出了调研信息及其分类和重要程度。

如果仅仅将调研内容当成采集的信息就失于片面了，在获取信息的同时传递信息对于建立互信、方便沟通和形成共识都大有裨益。在准备阶段就需要备好传递哪些信息给客户。传递的信息包括：

1）委托书、合同、协议等明确项目的信息。该信息用于双方正式核准项目，界定双方的责权；

2）本企业、本部门宣传的材料。该信息用于进行企业宣传，给客户留下深刻印象；

3）通信技术及发展的知识。如果你懂得比客户多，比客户深，并且能解决几个客户的技术难题，那你在客户心里形象就会高大起来。诚然，这是长时间积累的成果，但是临时抱抱佛脚，也没什么坏处；

4）本企业已有的网络规划方法、技术、方案。让用户知道我们的方法和思路才好配合；

5）礼品。准备一个有点宣传色彩的小礼品可以增进双方的友好度。准备有点特色的礼品可能还更形成自己独特的魅力。

Ø调研方法的准备

在调研之前就需要清楚采用什么方法来进行调研。调研方法？不就是去问去拷贝这么简单嘛。

但是，调研往往并不是准备好内容，客户、厂商就能痛痛快快能配合的。同样的项目，有的咨询师能获得大量信息，而有的咨询师则只能获得很简单的内容，差别往往在方法的使用。因此，前期要对调研方法做一准备也必不可少。

调研工具方面，现在都是电子化工具，便携电脑、U盘自是必不可少。不过电脑不是什么时候都能用的，笔记本还需准备。

沟通方法方面，考虑一下如何建立沟通关系，采用何种沟通媒介。同时，对于本企业人员如何沟通（如前期市场人员、项目部总监、部门经理）也需提前准备。比如：客户往往会在调研时提出成本、合同等问题，这就需要同市场人员、项目总监沟通，明确一个共识的说法，这样的问题，最好通过邮件形式沟通，以确保信息传递过程中避免扭曲。

调研准备工作最好形成一个计划，将对象、内容、方法做一个简要备忘。该调研计划更像一个清单（checklist），划对勾使用。

曾经有人认为这样的计划应该做的很详细，但是我个人以为不必如此。计划有时除了有备忘的作用，还有欺骗的作用，它会欺骗我们的大脑，让大脑认为一旦计划做详细了，事情就彻底OK了。所以，计划的用处一定是仅作备忘，言简意赅，几个表格就可以了。现场还需要随机应变。

（未完待续）

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