市场比利润更重要，华为生态纯属挣吆喝？

受邀参加"华为中国生态伙伴大会2017"，收获海量信息。但进行总结，不难梳理出华为生态圈的十大特征。

特征一：以用户体验为中心
传统渠道时代以产品为中心，合作伙伴时代以解决方案销售为中心，生态时代以何为标志？答案：服务或使用体验。就用户的IT消费行为分析：其已经度过IT"温饱"消费阶段，即解决无纸化办公、网络互联互通等初级需求。正在度过IT"质量"消费阶段，即满足IT系统与业务系统相融合的中级需求。目前，用户普遍追求IT"品质"消费。用户的消费意愿不再针对产品，不再关注产品的性能、指标，而是关注自身业务痛点。

"我需要新IT系统将市场占有率提升1％"；"我要求将犯罪率降低30％。"这是当前用户的提出需求，单靠华为的交换机、服务器能满足此需求吗？但依靠方案商的应用系统似乎也很难实现！因此，IT企业与其伙伴之间，自然都有意愿将合作升级为战略伙伴关系，以"平台＋生态"为纽带，共同为用户服务。
 

特征二：再无端到端解决方案
承接上一特征，IT业内将再无个人英雄主义。传统而言，IT企业一直以提供"端到端"解决方案为自豪，华为应也在此列。但如上文所述，所谓"端到端"解决方案也仅是停留于ICT基础架构部分，或称ICT平台层。

显然，用户并不会单因纯平台而买单，此与业务需求无关。正因如此，生态时代，市场中再无所谓"端到端"方案商，再无人能仅靠一己之力即满足用户需求。理想模式即华为所传递的信息，"平台＋生态"构建完整的"端到端"。
 

特征三：矩阵式合作
很多人可能奇怪，此次"华为中国生态伙伴大会2017"为何以"Σ"为重要标识？ 强调生态伙伴间矩阵式的合作？
其实，传统渠道生态链基本为双线性链条：其一，IT企业－总代理－区域分销商－末端渠道－用户；其二，IT企业－方案商－用户。而生态时代与云计算、大数据相绊相生，产业链中均出现诸多新兴角色定位，如云应用迁移服务商、数据分析服务商、数据清洗服务商、数据可视化服务商等。各生态伙伴间价值不可相互取代，各方平行、平等地基于同一平台进行合作。由此理解华为的"Σ"，其意在改变传统线性产业链上的1：1式合作，更为强调1：N，或N：N的群体式矩阵合作。

特征四：做伙伴的渠道
传统IT产业链，上下游之间泾渭分明，甚至可说是：管理大于合作。而生态时代以"能力"为合作基础，即"能力"才是加盟生态圈的入场券。此前方案商的"能力"体现于客户资源、系统集成、应用软件开发，以及服务。但方案商也有"产品梦"，也具备产品研发能力，甚至也希望寻找合作伙伴，发展销售渠道。

自2015年9月开始，华为即开始与ISV推进联合创新解决方案，截止到2016年底，已孵化130余个联合创新解决方案。2017年，华为推出最新伙伴政策，各区域办事处均有义务成为生态伙伴的"渠道"，在本区域推广联合解决方案落地。由此，华为将成为生态伙伴的渠道，华为也将与伙伴共享销售体系资源。

特征五：关注能力界面
一直以来，IT企业仅关注渠道的销售界面，所谓认证培训，也多集中于销售和技术领域，而就渠道商整体能力而言，正所谓"大鱼小鱼"良莠不齐。而生态时代，能力对等、能力互补才是各方合作的基础。

在此方面，华为尤为重视生态伙伴的能力培养，尤其是脱胎于传统渠道商的生态伙伴。2017年，华为在提升伙伴能力方面，投资还将进一步提升。同时，其还将重点发展CSSP合作伙伴，引导传统渠道转型，希望具有云计算和大数据解决方案服务能力的伙伴，在生态圈中扮演更重要的角色。
 

此外，华为还将向伙伴开放"华为资源平台"，向生态伙伴传递有型资源（流程IT、合作伙伴大学、开放实验室、营销资源）和无型资源（品牌影响力、管理理念）。具体而言，2017年，华为还推进"ICT人才生态"理念，与国内多所高校合作，通过预先"画像"，为合作伙伴定制培养人才。

特征六：伙伴类型多元化
参观"华为中国生态伙伴大会2017"展厅，即会发现，其生态伙伴类型极为多元化，颇以体系"哥斯达黎加"式生态特色。中建材信息、神州数码、联强国际、伟仕佳杰、金华威、富通六家总代理必然悉数出席；太极股份、东华软件、东软集团、宇信科技、未来国际、北明软件、CIC、卓优数据等国内顶级方案商，也作为战略生态伙伴也参与其中；北京朗程等行业、分销金银牌合作伙伴占据一席之地；SAP、微软、英特尔、Infosys、霍尼韦尔等国外生态伙伴"跨界"支持；腾科、宇信教育等人才培训合作伙伴，所占比例也越来越大。

同时，生态大会期间，华为智慧城市生态圈战略合作伙伴又新增4家。广州奥格智能科技有限公司、深圳市华傲数据技术有限公司、深圳太极云软技术股份有限公司、银江股份有限公司加入其中。加之此前，作为投融资合作伙伴的深圳市中证城市发展投资基金管理有限公司，华为智慧城市生态圈伙伴已达26家。
 

特征七：产业链"倒置"
生态伙伴类型多元化，生态伙伴间的合作模式亦多元化。渠道时代的关键词为"管理"，而生态时代的关键词为"合作"。既然是合作，则模式多样，且角色可以互换。市场营销中，伙伴既可以是"策应"，也可以是"主攻"，甚至还可成为华为的用户。
 

以华为与太极股份的合作为例，在北京政务云建设中，太极为前端，以"太极云"为主体，向用户提供服务，而华为则退居幕后。在此模式中，已经初步显现IT产业链"倒置"现象，颇体系生态时代合作理念。

特征八：做大市场比做厚利润更重要
生态式合作的价值在于满足用户"抽象"需求，而非"具像"需求。如前文所述，提升业绩为抽象需求，购买产品为具象需求；抽象需求为蓝海，具象需求为红海；抽象需求常有，而具象需求则受越算限制更大。
 

因此，生态时代其实与企业数字化转型强相关，生态伙伴目标则是共同树立更多经典案例，经典案例为基点，做大市场，共同扩大生态圈的影响力。
 

特征九：从利己到利他
当然，做大市场需要以建立"利他"文化为前提。"利己"为"修身"，仅关注企业自身发展，而"利他"为"平天下"，更关注生态圈的壮大。华为一直强调："让听到炮声的人决策"，在生态体系中，谁能听见炮声？可能是华为，也可能是生态伙伴。生态伙伴人人间平等，并不以公司"体量"决定资源和利益分配标准。谁能听见炮声，谁将获得更多资源，谁在服务客户中贡献最大，谁就将获得更多收益。

特征十：平台＋生态
最后谈一下"平台＋生态"，此也为华为生态圈的基本标志。如华为企业BG中国区总裁蔡英华所说："脱离生态的平台，即为空壳。" 此前，华为一直强调"聚焦"和"被集成"，此次，"华为中国生态伙伴大会2017" 期间，华为更突出"平台＋生态"双轮驱动。其实，这两种思维一脉相承，即华为将从产品的被集成，转变为平台的被集成；从交易界面的被集成，转变为生态界面的被集成。在此过程中，华为的核心竞争力既是平台，也是生态。华为的价值，既是继续打造自身平台的开放、灵活、兼容、安全，也是协同生态伙伴共同发展。

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