与客户一起进步，用RedPOWER赢得x86市场

2015年6月，在OpenPOWER中国高峰论坛上，我们发布了全球第一款基于苏州中晟宏芯研发的国产CP1处理器的RedPOWER双路服务器，同年12月又推出两款自主设计研发的高线程、高带宽、高主频双路24核192线程RedPOWER服务器。这两款服务器是国内首款基于OpenPOWER开放技术自主研发的国产服务器，也是中国企业第一次完成基于国产品牌芯片的高端服务器设计生产。

过去一年客户的反馈表明，相较于x86， RedPOWER在客户追求极致性能和大数据应用领域的优势尤为凸显。首先，在对性能要求极致的领域， RedPOWER能帮助客户突破x86无法突破的性能瓶颈。其次，通过大量的测试，我们对RedPOWER进行了深度的大数据性能发掘，而当大数据领域里的订单数量达到一定规模（几百台以上）时，RedPOWER累积的性价比对客户而言就极具吸引力了。

苏州中太服务器有限公司董事长王雪松

"x86思维"始终是OpenPOWER体系的极大挑战

从去年底开始，我们做的POC都是以广泛客户为主，但经过两个季度的实验后我们发现，目前对Power服务器来说仍然存在很多挑战。首先，用户对x86典型的路径依赖成为Power占领市场的最大瓶颈。大多数用户都存在一定的使用惯性，因此在购买新产品时技术因素并不是他们的唯一考量。相比之下，很多用户在Power的系统兼容性和稳定性方面会存在更多的顾虑，而这些顾虑，甚至是恐惧，往往会压倒新技术本身的吸引力，妨碍这些潜在客户的购买。虽然这种恐惧并不能在短期之内消除，但仍然有些先锋性的企业（比如互联网公司和一些大型的央企）对技术有很高的要求，一定需要产品的性价比，我们的优势对于这些客户来说就更为关键。于是我们后来就转换了思路，现在主要采取重点突击的市场策略。

另外更为棘手的是，目前市面上有大量的应用系统完全是以x86为蓝本优化的，而如果客户在购买OpenPOWER产品后并未进行定制优化的话，其性能根本无法最大程度地发挥。举一个客户案例：一个要做数据库的客户想购买我们的产品，虽然理论上我们的机器比x86服务器快数倍以上，但客户拿去测试后并不满意机器速度，声称只发挥了一半的性能。后来经过我们的优化后，机器性能达到了优化前的10倍以上，请求包处理速度从九万/秒提升至101万/秒。再比如我们有一个Go语言，它配置了一个专门的Go语言写的模块，我们用官网的编译器和GCC的编译器都无法操作。但经过IBM的优化之后，其速度提高了快三倍，再一次验证了IBM的技术能力对我们而言的重要性。

这些都是我们通过客户反馈知晓的，因为IBM原来是在用x86打x86服务器市场，而当它把自己的Power放在原来x86服务器的市场上后，也算是新兵。经过这些案例我们发现：我们认为性能更高的Power机器送达客户手里之时，如果不同时把配套的全产品链交给客户，可能客户会觉得性能还不如x86。虽然我们不可能给每一个客户都进行定制优化，但我们做了一次优化后现在就很清楚这类客户的问题所在——在实际应用中，客户原先在x86上很多不言自明的操作在使用POWER产品后可能是需要学习的，才能达到所谓的最佳实践。

RedPOWER的成功将依靠多段合作

现今，中国服务器市场竞争已经从硬件主导向应用主导过渡，服务器市场的竞争不再单纯是单一产品的竞争，而是覆盖配套系统、应用以及全方位解决方案的生态竞争。顺应这一市场趋势，我们不仅与IBM展开多段合作，掌握了自主可控国产服务器的核心技术，并和OpenPOWER基金会成员中的相关上下游厂商构建了技术领先的全产业链体系。

不同于常见的技术或渠道合作，我们与IBM进行了商业模式上的创新尝试，双方开展多段合作。一方面，IBM提供先进且全面的Power核心技术，帮助苏州中太奠定了以核心技术为根本的发展基石。另一方面IBM充分发挥自身渠道的广泛性，与苏州中太开展产品分销合作。我们将服务器产品委托给IBM在中国销售，不但能充分利用IBM遍布全国各行业和区域的销售和服务网络，还能联合OpenPOWER基金会中ISV等产业链合作伙伴，为客户提供更快、更好的服务，获得更高的商业价值。

这样的合作模式本身就是一种创新，IBM和苏州中太都必然需要经历一个适应阶段。在以往的分销合作中，双方是一种上下级或前后级关系，而现在却成为了并驾齐驱的合作伙伴关系，员工的心态和工作模式上都需要调整。但这种调整是互联网发展和OpenPOWER开放属性的需求所致，属于一个必经阶段。就我们目前的合作来看，情况越来越好，相信1+1＞2的局面会很快到来。

另外，我们和OpenPOWER基金会 也在产业生态链上各个节点加强合作，尤其是在我们对新市场的培育过程中，OpenPOWER基金会发挥了至关重要的作用。OpenPOWER走的是一条不同于x86的路，这就要求客户和服务器厂商必须迅速共享和吸收一套全新的知识体系。而OpenPOWER基金会就是国内厂商的智囊团，帮助双方打破以前的惯有模式，塑造多方共赢的合作关系和产业环境。在基金会的帮助下，我们在拓展业务的同时，对市场和用户进行广泛和深度的教育，甚至与单一客户磨合不同的解决方案，最终换来了市场和客户的更多认可。

一体机是未来的合作方向

除了IBM，我们也会与基金会的其它成员进行合作，比如一体机就是未来的主要合作形态之一。虽然合作条件和合作阶段有不同的限制，但目前在大数据数据库，包括与一些加密系统、商业密码系统等方面的合作都已经开展了一段时间。我们在一体机领域的合作伙伴不仅包括基金会的其它成员，还包括相关产业链上的厂商。公司希望能与这些优秀的合作伙伴一起，调试出保证性能最优、性价比最好、真正实现服务一体化的一体机。

另外，我们和Xilinx、IBM中国研究院和红象云腾、恒扬科技、烽火科技等OpenPOWER成员及合作伙伴一起，对Hadoop社区经典难题纠删码领域进行了联合研发，发布了全球第一个支持纠删码在FPGA/CAPI上实现的商业发行版Hadoop方案。通过借助FPGA/CAPI来实现纠删码加速算法，可以将原本社区版的三份副本的存储量缩小到原来的一半，大大降低了磁盘使用，节省了一半磁盘成本。这就是联盟的力量。

其实这个路程对我们来说一直很艰难，实际上是我们自己选择了一条更艰难的路走，但我们觉得自己走对了。因为我们是做技术的，对我们而言如果真正想要在行业里面生根、成长走到顶峰，就必须有自己的核心技术。我们现在是在量变的过程中，对我们来说核心问题不是量变会不会引起质变，而是质变会在什么时候产生。