抢回4G市场，联通要靠“生态手机”翻盘？

联通在终端上开始发力，意欲通过4G实现逆袭，这为手机厂商制造了另一次机遇......

在哈尔滨举行的2016年黑龙江联通终端春季交易会上，乐视不仅与黑龙江联通、黑龙江广播影视传媒达成深度战略合作，乐视手机还获30万台订单成黑龙江联通终端众筹3.0总冠军，订单量约为第二名品牌两倍。此外，乐视超级电视还获得联通10万台订单。

乐视移动总裁冯幸给贾跃亭立下的2016年销售军令状是1500万台，与华为小米相比这个数量不算大，但对于成立还不到一年的乐视手机来说，任务其实不小，但谁知还没到半年，这个数字已经被消化掉一半以上，包括上月底乐视手机在重庆拿下的中国联通终端众筹3.0项目的300万订单、本月初和京东签下的600万订单。

此次黑龙江联通的30万台订单，是对重庆订单的落地，预计之后，类似的模式还会在其他省份复制。其中，黑龙江联通在此前的集团终端众筹3.0项目21万台报量的基础上加码，采购乐视超级手机30万台。乐视就此问鼎黑龙江联通终端众筹3.0总冠军，订单量约为第二名品牌两倍。

所谓终端众筹，是中国联通拥抱互联网＋提出的一个新的"玩法"，即由联通集团（平台组织）制定众筹规则，组织终端品牌（发起人）报名并宣讲近期已上市或即将上市的产品、价格体系及销售策略；由联通集团组织各省分公司、全国战略型渠道、各省渠道（支持者）按照"公开选型，按量定价，销量承诺，统一宣传"的原则选出入围终端，并认领销量；由集团通过政策调控进行奖惩措施，充分调动产业链上下游的积极性，聚力使终端销售规模上量。

去年六月份，中国联通在河南郑州举办了首次终端众筹，各省下了400万台订单，释放8亿营销奖励，到11月份举办了"终端众筹2.0"，今年3月份又推出了3.0版本。

客观说，终端众筹形式的推出对联通来说是个进步，这不止是因为引进了新概念，还是因为通过众筹，联通第一次将产品的选型交到各省分公司手里，市场因素被引入到资源配置过程中。以前基层销售公司是被动的销售手机，现在则可以根据本地的用户需求决定下订单，并对订单负有责任（刚性包销）。而对手机厂商来说，终端众筹则是一个一个挑战，他们必须拿出最大的诚意和策略来打动各省运营商分公司。

刚创立的乐视手机能够恰逢中国联通推出终端众筹项目是一大机遇，并且很幸运的抓住了这一机遇。乐视移动在去年5月6日成立，没有赶上第一众筹，但到了去年11月份的2.0项目中，就获得了中国联通包销130万台的承诺。今年3月30日，中国联通终端众筹3.0项目最终结果揭晓，共达成2700多万台终端的订单成果。其中，乐视超级手机更进一步，以301万台总量获得单品众筹冠军，算是给整年销售成绩的完成打了个底儿。

为什么乐视手机能够赶上联通终端众筹这一风口？分析起来大概有三个原因，其中大背景是联通在终端上开始发力，意欲通过4G实现逆袭。3月28日举行的中国联通智能终端产业链全生态战略大会上，中国联通董事长王晓初给出了一个诱人的数字——今年联通目标新增4G用户7600万户，累计达到1.2亿，联通4G手机全年预计销售1.5亿部，其中换机用户就达到4000万。这个规模在近几年的联通终端销售上，实属罕见。其中一大手段就是通过终端来带动用户的增加。

其二，乐视移动总裁冯幸在运营商方面的深厚积累。当年在冯幸带领下，联想仅用了三年时间，于2013年成为中国市场第二、全球市场第三的智能手机厂商，其中运营商市场贡献非常大。因为经验的原因，冯幸对运营商的市场和需求比一般手机厂商了解的更多。

但和运营商合作又不能全靠关系，合作需要双赢，3G时代既已如此，这次联通终端众筹模式，各地运营商自主包销，更需要高度了解他们的实际需求，拿出合适的策略。这方面冯幸有优势。

冯幸认为，新时期下，厂商应该创新运营商合作方式，不应该被补贴问题影响了思考和判断，以生态手机和生态运营方式来服务用户是行之有效的方式。

其三，这也是最关键的决定因素，即乐视手机的生态模式对运营商最有利。乐视提倡硬件免费，通过生态获得回报，这跟运营商的玩法其实如出一辙，因为运营商也是硬件免费，通过生态获得回报，只不过乐视主要是从内容盈利，运营商则是通过话费和流量费，两者在利益上是一致的，乐视用户通过超级手机看视频，运营商则通过流量销售获益，相比于纯硬件销售，运营商当然更喜欢能拉升更多用户的ARPU值的模式。

在运营商市场的进展，反映出乐视手机销售策略的一大变化。之前，乐视主要是在其自由电商平台推广其生态硬件，但现在则是全渠道推进，包括运营商市场、零售终端市场、以及京东天猫等电商平台。

最后值得一提的是，由于冯幸执掌的运营商事业部是乐视全生态与运营商渠道对接的出口，这次乐视超级电视还获得了联通10万台订单。这表明中国联通与乐视的合作有深度发展的倾向，随着乐视超级电视的入住；预计乐视旗下的其它生态衍生品也都会陆续入驻到联通营业厅中，乐视也已成为中国联通4K业务战略合作伙伴，并独家冠名推出"智慧沃家4K乐视套餐"。这有可能预示着双方在酝酿把联通营业厅升级为生态服务型营业厅，为用户提供生态级服务，并推动中国联通向生态型运营商的转型。