兴创立科技依靠服务赢得市场

“可以说成都兴创立不是一家贸易公司，而是一家服务公司。我们从选型开始，一直到客户最后的安装、调试结束，整个服务涵盖了客户购买电子仪器的全过程。” 成都兴创立孙林告诉《电子技术应用》记者。

成都兴创立展台

成都兴创立科技有限公司是广州市兴创力高科技有限公司全资子公司，成立于2012年，座落在美丽的天府之国四川省成都市，立足成都，辐射云、贵、川、藏等地区，是中国西南地区最具影响力测试测量仪器供应商之一。

孙林表示：“目前我们主要代理福禄克和固纬电子的电子测试测量仪器。在我们成立4年的时间里，通过大家的共同努力，从销售额年200多万，一直到现在年销售额1000多万。我们主要客户是军工、科研院所和学校。”

在谈及企业客户为何相对较少时，孙林表示：“由于四川有很多大型的电子企业，他们采购流程都很严谨，需要通过集团总部集采，比如一汽生产公司需要电子仪器的时候需要向长春总部申请，总部有自己的采购渠道，就不会选用我们。所以我们比较难拿到企业方面的订单。”

现在电子仪器市场竞争越来越激烈，很多公司开始自己做直销，直接面对客户，在这种情况下如何平衡直销和分销的关系？孙林认为：“为了确保利润率，厂家可能偏向于直销，但是由于他们不能够覆盖所有客户，也需要分销商的支持。对于我们来说，我们希望厂商在制定销售策略时，把直销和分销的产品分开。比如一部分产品直销，一部分分销，这样两者就不会有直接竞争关系，不会造成冲突。”

现在的电子仪器市场，由于产品价格相对较高，大部分客户都把电子仪器作为固定资产来管理，使用周期通常会超过3——5年，甚至会有10年。“但是这种管理方式，就会造成仪器更新换代慢，而且维修费用很高，很多时候如果用到10年，维修费用就可以买好几台新设备了。无论是从增加我们的出货量，还是从让客户使用最新产品、降低生命周期费用出发。我们在向客户宣传把电子仪器作为消耗品的理念。尤其是对于一些常用的产品。比如电源、万用表、示波器等，这些这些设备价格相对较低，而且维修费用高。这是一种双赢。”孙林表示。

电子商务的兴起，对整个商业环境都产生了重要影响。

孙林表示：“未来几年，我们也会更多使用电子商务渠道，通过网络去和客户沟通。一些标准化、价格较低的设备，比如万用表通过淘宝销售的很多。不过，价格较高的仪器，客户目前还是倾向于通过传统的一对一方式购买。”