东信和平物联网商业模式

　文/江西财经大学 曾霖、江西师范大学商学院 余来文

东信和平科技股份有限公司(以下简称“东信和平”)是全球知名的智能卡产品及相关系统集成与整体解决方案的提供商和服务商。其前身系珠海市东信和平智能卡有限责任公司。由普天东方通信集团、珠海普天和平电信工业公司等股东于1998年出资成立，2004年在深圳证券交易所中小企业板上市，股票代码：002017.SZ。经过十三年的发展，东信和平已形成了强大的智能卡芯片封装、模块封装、个性化生产能力和智能卡相关系统解决方案的研发能力，是国内最大的移动通信用智能卡产品生产企业，在全球智能卡供应商中位列第五，其主要在移动通信、银行、身份识别、社保、公交等多个应用领域提供智能卡产品及系统解决方案。公司拥有9条高速智能卡封装生产线，至今已累计向市场提供了芯片卡16亿张，刮卡40亿张；拥有向全球70多个国家和地区提供产品与技术服务和相关解决方案的经验，是国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业。

一、经营情况

截止2012年12月，公司总资产已经达到13.2亿元，比上一年增长11.55%，主营业务收入达到10.3亿元，比上一年增长10.71%，净利润4349万元，比上一年增长3.67%。2004年至2012年，公司的总资产和主营业务收入虽然存在着一定的波动，但总体趋势明显向上，发展势头尚好。对于净利润，2005年由于国内移动通信用智能卡市场竞争加剧，公司主营业务产品的销售价格有不同程度的下降，净利润有较大程度的下降，2009、2010年因全球经济危机的影响，公司主导产品的市场需求萎缩，行业竞争激励，产品价格下降，公司整体盈利下降。除此以外，公司其余年份净利润都维持了一定的增长。

东信和平的母公司中国普天信息产业集团整合原有智能卡行业的资源，创立了东信和平科技股份这一子公司，使其在智能卡行业中经营运作时拥有更加独立的环境。东信和平自成立以来，就专注于智能卡各应用领域的产品及相关系统解决方案的研发和生产，公司将自己定位于这一领域内软、硬件结合，横跨多领域应用的综合性企业。经过多年的努力，公司在研发技术能力、产业规模、管理水平、市场份额等方面实现长足发展，如今，更是将成为“国际化智能卡产品及相关系统集成与整体解决方案的提供商和服务商”作为物联网时代的发展目标，继续扎根市场，提高高端应用创新能力，加速业务布局和结构调整，提高产品附加值，通过自主创新和全球化合作相结合提升专业化水平和系统解决能力。

现阶段，东信和平的产品和服务主要包含卡类、读写终端类、应用工具类和系统集成等四大类产品系列，其中卡类产品是公司目前的主导产品。公司主营业务主要以通信、银行、社保三大应用领域的智能卡产品为主。全年实现通信卡类业务收入6.8亿元。金融磁条卡/IC卡类业务收入1.04亿元，占公司总体营收的10%。社保卡及其他公共事业卡业务收入2.23亿元，占公司总体营收的22%。产品整体毛利率25.7%。在保持了市场份额和出货量继续增长同时，金融卡产品和其他一卡通类产品的收入占总体收的比重得以提升。总体而言，东信和平主要营业收入来自其通信智能卡产品；毛利率最高的为公共事业卡产品；营业收入增长最快的是金融卡。

　　二、物联网商业模式转型

东信和平从投产开始就一直专注于智能卡领域，但在物联网时代以前，公司是以产品为导向的B2B商业模式，其业务和盈利主要集中在通信智能卡的研发、生产和销售上，面向的客户也主要以政府、电信运营商、各大银行为主。具体来看，在产品研发上，公司拥有专业的研发团队和技术研究中心，为产品的研发及后续的生产提供保证，并通过不断加强新技术研发能力，提升核心竞争力，形成公司价值创造的源泉；在产品生产上，公司拥有包含卡的设计和制造、数据的导入、卡的封装和激活等整套的专业生产封装线，便于规模经济的实现，增进公司市场竞争能力；在产品的营销上，公司建立了强大的营销队伍，着力产品的推广，确保公司产品市场份额的稳定增长。此外，为了适应市场经济和满足公司进一步发展的需要，公司积极进行资本运作。

多年的经营使得公司在技术储备、生产规模、产品品质等方面都处于行业前茅。但随着智能卡产业技术更新加快，产品周期缩短，应用创新层出不穷，国际智能卡企业开始寻求强强联手和整合，国内市场也涌入大量新进入者，传统通信智能卡行业无论是在全球还是在国内层面都有集成化和低成本竞争的趋势，整个市场竞争日趋激烈，然而在原商业模式下，公司产品结构相对单一，且面对高度集中的智能卡上游芯片厂商议价能力也逐渐削弱，使得公司主营业务产品毛利率下降，利润空间逐步萎缩，整体竞争能力降低，原有的商业模式遇到了瓶颈。

近年来，国内外物联网的发展为智能卡行业提供了新的发展平台，也为东信和平商业模式的转型提供了新机遇。为迎接物联网时代的到来和摆脱公司目前的困境，公司立足智能卡领域，依靠十多年的专注经验，明晰发展思路，积极推动战略转型和商业模式的变革。一方面，公司在继续扩大移动通信智能卡产品市场份额的基础上，开始进入并逐步加大对金融、社会保障和公共事业、身份识别等物联网发展关键领域的投入，实现新产品的开发和新市场的开拓，优化产品结构，增加盈利来源，突破原有商业模式产品相对单一的限制；另一方面，公司加大技术研发力度，配置更多资源到系统集成和综合解决方案领域，积极探索新的服务运营模式：公司依托十余年积累的成熟的智能卡片内操作系统和卡片个人化系统的研发设计经验，以自主设计软件系统为核心，结合客户需求，进行应用软件层的二次开发，形成整体系统解决方案。公司在卡片个人化系统及卡相关各类增值业务系统设计的开发及集成等方面都取得不错成果，如东信和平为中国农业银行、中国建设银行提供的EMV迁移整体解决方案——PBOC2.0标准银行IC卡发卡系统，为中国移动珠海分公司提供的一卡通应用系统等等。总之，在行业安全及生产资质，综合生产能力以及多行业应用智能卡系统解决方案经验等方面的突出优势使得东信和平能够在为客户提供好的体验的同时，也能帮助客户拓展业务，实现客户价值的创造。

从物联网产业价值链（如图1）来看，在原有商业模式下，东信和平处于价值链的始端，属于物联网产业的感知层，这种模式在物联网发展的初期是最先受益的，但从长远发展来看，感知层企业成长的空间最小，在物联网发展中后期也无法成为主导力量。因此，公司调整发展战略，将业务从价值链的上游逐渐拓展到了中下游，逐渐向系统集成商扩展。中下游的企业从应用开发商、设备提供商处购买产品服务，加之自身开发的集成系统，形成一整套解决方案，并从电信运营商处租用网络服务，通过平台将成熟的系统产品和解决方案直接销售给客户，可以看出系统集成商处于整个物联网产业链价值流动的交汇处，是物联网产业最具战略意义的环节，并很可能主导未来物联网产业的发展，也将成为物联网产业未来发展最大的利益获得者和分配者，因此，这一商业模式的转型将为公司的后续发展带来巨大的商机。

图1 物联网产业链

三、东信和平物联网商业模式创新路径

1、行业选择与战略定位

物联网是继计算机、互联网和移动通信之后的又一次信息产业的革命性发展，《物联网“十二五”发展规划》要求重点发展与物联网感知功能密切相关的制造业，且从目前行业发展态势来看，包括智能卡、二维码识别、RFID等细分行业也已提前分享到了物联网市场增长收益。

行业分析。我国智能卡产业起步虽晚，但发展迅速，通过引进先进的生产封装线，在短短的几年时间里，国内智能卡的生产厂商超过30家，智能卡用电子产品的开发和系统集成公司也超过500家。截至2011年，中国智能卡市场销售量超过14亿张，销售额达到53.4亿元。目前，中国智能卡行业步入产业分工合作、规模应用起步、产品由低端向高端延伸发展的新阶段，表现出应用技术多元化、产品价格持续下滑、应用需求差异化、卡片市场国际化的典型特征，面临资本、技术、经营等多方面新的压力和挑战。

市场分析。中国智能卡市场规模不断扩大，吸引了众多厂商的进入，激烈的市场竞争迫使企业想方设法的降低生产成本和积极研发，提高生产效率。同时用户的需求呈多样化、细分化发展，市场容量的迅速递增，企业的生产规模和行业生产能力逐步扩大。总体上，国内智能卡行业的集中度不断下降，智能卡产品价格在多种因素的共同作用下呈现出一个缓慢下降的趋势。

竞争分析。从中国智能卡市场竞争格局来看，虽然国内智能卡厂商数量众多，但大部分小企业、小厂商都停留在低端领域，而高端领域由于需要较高的安全和生产资质认证，实际上存在着较高的行业壁垒，只有大企业才有实力去竞争。东信和平的主要竞争对手包括：外企金雅拓和捷德，国内企业大唐微电子、握奇数据等。从2011年各品牌的销售额来看，东信和平等国内前十名智能卡企业所占比例超过一半，而其中东信和平所占份额最多，为12.9%。从企业的发展能力和市场地位来看，东信和平也是国内本土企业中最具发展潜力的企业。

就东信和平而言，作为国内本土最大的智能卡商，拥有先进的设备，规模大，成本低，其他国内厂商的技术、资金实力、品牌信誉相对而言较弱。而国际企业如金雅拓，亦拥有强大的资金、技术实力、庞大的生产规模以及高知名度的品牌，并且业务遍布全球，销售渠道众多，更拥有核心技术，但他们对国内市场的把握不如国内企业，且在部分应用领域存在着进入壁垒，在国内智能卡行业蓬勃发展的背景下，其领先优势正在逐渐消失。

在这样的总体行业环境下，东信和平将“国际化智能卡产品及相关系统集成与整体解决方案的提供商和服务商”作为长期战略目标，在实际的经营运作中，坚持发展的可持续性，不以短期盈利为目的，推进运营服务项目，进一步完善全面风险管控和提升运营管理能力；坚持通信、金融、公共事业三大模块业务均衡发展；在增值业务与系统集成领域，要面向市场推进产品与服务的融合创新，提升一体化整体解决方案能力。结合“物联网”方向，积极关注国家“十二五”规划中信息化、民生、环保、节能减排等方面的应用，通过与运营商和大型集团客户的合作，实现技术和市场的突破。力争在研发技术能力、产业规模、管理水平、市场份额等多方面成为行业领导者。

　　2、盈利模式

盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。东信和平的盈利模式可以从其业务结构来分析。

第一，产品和技术的研发不仅是高新技术企业的核心竞争力，也是其形成持久盈利的源泉。东信和平是国家火炬重点高新技术企业、广东省重点高新技术企业和通过“双软”认证的企业、同时也是省级智能卡工程技术研究开发中心，公司每年在研发上投入大量资金，成立专门的技术团队应对各类技术的研发，特别是近两年物联网产业高速发展的背景下，为了完成公司向系统集成商的转型，公司研发投入逐年增加，2012年公司投入的研发费用比上一年增长1807万元，占当期营业收入的7.98%。虽然近期来看研发并不能为公司带来直接盈利，但长期来看，公司研发的投入是在系统集成行业激烈的竞争中占据一席之地的必要条件，也为转型中后期盈利提供了保证。

第二，产品的生产制造一直是东信和平营业收入的主要来源，2012年公司主营收入分行业中10.3亿元属于制造业。公司拥有建筑面积达4.6万平方米的生产基地、多条专业化的智能卡高速封装生产线以及1.8万平米的生产车间，产能领先，在国内市场拥有的巨大规模优势，并且，公司的产品和服务覆盖了电信、金融、公共事业三大应用领域，品种齐全，这也使得公司拥有范围经济的优势。而如今公司向智能卡系统解决方案供应商和服务商的转型为其盈利带来了更多的空间，公司能够通过为其客户开发专业化、个性化的物联网应用软件或系统集成服务，为客户创造价值，进而实现自身的收益。

第三，无论是智能卡市场还是系统集成市场，竞争都十分激烈，有效的推广和营销手段是公司盈利必不可少的前提。因此，公司采取选择性专业化的市场销售模式，向电信、金融与公共事业三大市场提供相应的卡类产品和系统集成服务，同时建立强大的营销团队，积极的与下游大客户保持长期合作关系，并通过与客户重复的业务往来，赢得客户的信赖和行业内声誉，培育良好品牌。近几年来公司芯片卡销售量在国内稳居第一，智能卡出货量在全球也排名第五，实现稳定盈利；公司也依靠强大的综合生产实力和丰富的多领域跨行业的智能卡服务经验，在通信、金融、政府等领域成功实施了一个又一个重大系统集成项目。

3、资源整合能力

第一，内部资源。首先在研发上，东信和平在智能卡和配套应用系统产品核心技术上扬长避短，充分依靠本土优势，建立优秀的本地化研发队伍，从一开始就跟进项目的本地化目标需求，实时改进和确保全程测试过程跟进，从而在项目建设周期和服务响应速度及本地化特征开发上实现竞争优势。其次，在财务上，公司建立了较为完善的财务管理制度、会计核算制度和内部控制体系；合理的安排设计岗位和职责权限，配备相应的财务人员，并实施有效的控制管理，充分利用公司财务资源，保证转型的顺利进行。在人力资源上，公司一方面积极招聘物联网系统集成方面的新人才，另一方面通过企业文化的建设增强企业的凝聚力、导向力、辐射力，通过人力资源的有效整合，为企业的发展提供强有力的支撑。

第二，外部资源，东信和平充分抓住外部提供的各种资源，在公司内部资源有限的情况下，尽可能提高企业整体资源的产出效果和效率。首先，如今国内经济发展方式转型迫在眉睫，物联网产业的迅速发展成为着力点，随着传感技术、信息网络技术的快速发展，国内外社会各界对物联网技术的需求日益增加，国家各相关部委、各地区都在积极地推出物联网发展计划，出台各类政策措施，务实支持物联网产业的健康发展。其次，物联网概念的推广以及物联网产业的初步发展，得到了社会越来越多的关注和认可，物联网企业也更容易的在资本市场上融集所需资金。在合作关系上，公司积极寻求合作，在共赢的目标下，通过与专业机构和高校联合开发、加强相关主体间合作、建立共同平台等多种方式，提升在物联网相关领域的核心技术水平，强化企业竞争力。

　　4、资本运作

公司最大的两个股东普天东方通信集团有限公司、珠海普天和平电信工业有限公司分别持有公司股份29.62%、22.47%，总和占公司股本的半成，这两个公司均为国有企业，能够降低东信和平在资本运作中的风险，吸引更多的社会资本。2004年6月24日，东信和平向深市、沪市二级市场投资者定价配售的方式成功发行人民币普通股2500万股，发行价格10.43元，共募集资金26075万元。这些资金被用于公司生产技术的更新换代，加强了公司的核心竞争能力。

公司从2005年到2011年，先后在新加坡、孟加拉、印度、俄罗斯、马来西亚成立了子公司，这些子公司开展的新业务包括拓展东信和平海外市场，推动全球销售增长和应用软件开发，并支持全面解决方案。这些资本运作是东信和平迈向国际化、寻求更高层次和更广阔发展空间的重要举措，也是公司向全球化系统集成与整体解决方案的提供商和服务商转型的必要经验。

如今，为了提升公司卡端、终端和系统完整解决方案提供的能力，配合公司发展系统业务和向系统运营服务转型的发展战略，公司于2013年10月24日拟与北京亿速码共同出资6000万元组建“城联数据有限公司”，其中东信和平与北京亿速码共同以现金方式各出资一半，分别持有50%的股权，经营范围为：信息数据系统平台的建设和运营；大数据管理，数据收集、交换等数据管理方案；多应用卡及其相关数据系统、产品、技术的研发、销售、服务和技术转让等。

　　5、价值创造

第一，自身价值，东信和平自身价值的创造总体的外在表现为业务收入的提高，从2010年经济复苏起东信和平的年主营业务收入增长率稳定在10%左右；在商誉上，公司受到社会的认可，获得各种奖项，如2012年获得“中国RFID领先企业奖”，2011年获得“中国移动支付产业优秀产品方案奖”等，截至2012年公司商誉价值已达到107万元。根据企业价值链，东信和平在上游采购方面具有较强的谈判能力，通过设计新产品和定价，可以部分转移价格下降和成本上升的压力，从而扩大利润空间，增加企业价值；在技术研发方面，公司拥有研发技术支持人员300余人，是国内第一家省级智能卡工程技术研究开发中心、“广东省智能卡工程技术研究开发中心”的依托单位，每年研究成果颇为丰硕，如2011年，公司申请了各项专利25个，软件产品登记11个，全年申报各级各类科研项目30项，有13个研发项目立项，其中国家级5个，省级4个，市级4个，这些都是公司自身价值创造的源泉。

第二，客户价值创造，即公司价值链的客户服务方面，公司拥有的各种安全认证资质，能够很好的争取到客户的信赖，有效满足客户对产品质量的需求；其次，公司拥有一支经验丰富的应用开发团队，能够根据客户需求制定个性化智能卡增值服务和解决方案；并且公司7×24小时的快速有效的技术支持响应机制能够对客户的各阶段需求做出快速反应，提高客户的服务体验。

作者介绍：

1、廖欣，江西财经大学工商管理学院企业管理硕士研究生；主要研究方向：人力资源管理。

2、余来文，江西师范大学商学院教授；主要研究方向：企业战略管理、人力资源管理、工商管理方法论、企业商业模式。