推动全球移动——访企业移动解决方案提供商Symbol副总裁Alan Marcus

回顾人们每天到固定的地点工作的60年代、笔记本出现在办公室中的80年代以及当有线网络的出现使人们可以实现远程办公的90年代，人们是否想到21世纪的今天，工作人员可以在无线环境中通过企业移动解决方案随时随地和企业的信息实现互通呢？ 

　　什么是企业移动解决方案？作为全球最大的移动解决方案供应商，如何经营自己的全球业务和利用新技术开拓市场？美国讯宝科技公司（Symbol Technologies, The Enterprise Mobility Company）副总裁兼首席营销官Alan Marcus先生将为我们讲述这一切。

问：请问目前全球企业移动解决方案这个市场的现状怎样，Symbol在其中居于什么样的位置？

　　Marcus：我们要回顾一下IT信息技术发展的历史。实际上从60年代到今天，我们可以看到IT技术服务的宗旨就是把信息技术让越来越多的人使用，而且这种信息让越来越多的人随时随地可以拿到实时的信息，对企业来讲最关键的就是不断的提升企业的竞争力和经营的效率以及生产力。另外，纵观全球的制造业和物流行业，从统计数据讲，目前在这两个领域从业的人员有70％的人还是没有办法去访问到本公司的一些信息。

　　为什么没有办法去实时的访问这种信息呢？是因为目前它访问的工具只是放在桌面上的电脑，只要他离开电脑就没有办法访问。所以，我们需要有一种手段或者有一种工具，把同样的运用公司的解决方案放到移动的设备里面，这些从业人员可以带着这种移动设备随时随地可以访问公司应用的系统，来去获得他们所需要的数据和信息。现在，有三大领域实际上对这种移动办公、移动工作的需求是最高的，就是销售自动化、现场办公自动化、市场管理，这三大领域归结为一类，我们叫做“现场移动的解决方案”。Symbol有这么多年技术的积累，我们有非常足够的实力去满足对三大行业应用的需求。

问：Symbol如何提供企业移动解决方案？优势在哪里？

　　Marcus：实际上在整个Symbol这么多年的积累中，我们获得了一种独到的优势，就是我们有各个行业部分不同应用的专家所建立起来的不同的解决方案。所以，我有能力根据客户的需求为客户定制不同侧重点的行业的解决方案。实际上，不同行业运营的模式有些东西是有共同点的。比如说，我们现在不同的行业都在谈论一个话题，就是供应链。

　　供应链实际上是对企业移动管理的架构，是数据的采集和移动的管理，实际上数据的采集就是在数据的活动点获得相关的、实时的数据。移动就是把移动点获得的实时的数据传递给移动的数据仓库。管理就是最大化的对所获得的数据进行管理和监控。一般来讲我们制定产品或者行业策略的时候我们是有“两步走”的，一是我们要了解行业的应用，从客户使用角度来讲，最需要采用的应用是什么；二是我们时刻关注这个行业最前沿的技术，怎样把这些技术转变为为客户服务的手段。
   
问：目前Symbol比较受欢迎的是什么产品？哪个市场做的最好？

　　Marcus：零售做的最好。这个问题我们要从不同的区域来看，不同区域有不同的特点。比如我们在美国、北美这一带在零售方面做的非常好。在零售上，我们进入的比较早，我们所提供的解决方案会更好一些。在亚太区主要是在制造业领域做的非常突出。我们在其他的行业，比如说物流、运输、仓库、管理、配送、制造、还有一些新兴的领域，包括医疗、卫生、政府以及刚才我们讲到的现场办公制造化，实际上我们都有同样的技术实力为大家服务。

问：对于新兴的行业，如RFID，您怎么看？

　　Marcus：RFID的发展分不同的阶段。四年前，当时大家不理解RFID到底是什么样的技术，RFID到底给企业能够带来什么样的利益？但是目前是到了另外一个阶段，大家对这种技术已经慢慢的接受了，而且有一些实际的应用已经被大家采用了，有些企业已经充分采用了RFID的应用。我本人预测到2008年RFID的市场可能会有一个很大的飞跃。现在我们有些产品是可以阅读条码和RFID的，在有些终端上既有扫描器的识读器又有RFID的识读器。

　　纯粹从标签和识读器这种硬件的设备来看，到2006年全球的RFID市场预测是在4亿美元左右。从目前到2010年年复合增长率差不多有60％左右。拿工业级的移动数据终端的市场来看，目前我们在全球的市场占有率应该是在32％左右，我们还在不断的努力，提高我们的市场占有率。
      
问：Symbol 2004年的时候比03年的应收增长了13％，毛收益增长20％。请从营销和合作伙伴两方面谈谈Symbol在全球的营销策略？

　　Marcus：我们可能要把时间追溯到几年前，在2003年以前，当时的Symbol业务模式是以单个客户的需求为中心的。如果是采用这样的业务模式，它的好处在于，对你单个服务的个体的客户是没有任何问题的。但是，你很难把针对个体需求的东西规模化。另外，如果以这种业务模式来做的话实际上有局限性，那就是这项技术很难普及。因为某一个客户来的时候，他只考虑他个体的需求。Symbol意识到战略方向上应该有一个更高的定位，我们在推出一项技术的时候，最需要要让客户知道的信息是这项技术的核心优势。也就是说让客户去判断一种技术的时候，要有更宽的视野看这个行业和这个行业的处境。采用这种策略，Symbol实现了两个目标，一个是大大降低了产品的成本，另一个是大幅增加了公司销售的收入。我们把原来是以个体客户为中心的服务，普及到更广泛、更规模的经济上，使我们业务的规模得到了大大的提升。

　　对于合作伙伴的发展，我们可能要追溯到几年前，几年前我们越来越意识到，讯宝科技越来越意识到，产品的应用最能体现产品的价值。将产品与应用联系得更密切一些才能使产品被市场更广泛地接受。为了使产品贴近应用，使产品与客户得联系更密切一些，我们致力于通过全面了解应用，以创造更多的机会服务于我们的客户。为此，2004年，讯宝科技在全球推出了一个战略，这个战略就是“渠道精英计划”。

　　“渠道精英计划”的工作重点之一是要培养一些有解决方案开发能力的合作伙伴，而且这种解决方案开发能力源于他们对企业运营流程的理解。什么样的企业才能符合讯宝科技对合作伙伴的要求？对这一点，讯宝不仅拥有一套完整的认证体系，还通过设立一个解决方案实验室来培养精英合作伙伴。因为合作伙伴在开发一种新的应用、新的技术的时候，需要在这个实验室里面，将其放到讯宝产品的平台上运行、测试，直到测试成功，才能够把成熟的应用共同推广到客户中去。实际上，这种管理或者是认证的体系让我们把更多的、更成熟、更有价值的应用提供给客户，而并不是提供单独的一种产品，这里面有对整个解决方案和业务的融合，这也就是为什么我们会连续几年在美国获得了非常有权威的渠道机构杂志《VARBusiness》的五星级大奖的原因。

问：2004年的时候，Symbol建立起了基于Symbol产品的标准架构、产品策略，这个产品策略是因为Symbol的市场策略在发生变化吗？为什么会有这种改变？

　　Marcus：2004年一个大的动作我解释一下，以前公司这个客户要什么东西就做一下，那个客户要什么东西就做一下，没有一个共同的平台。各个平台都不一样，这给整个业务的运作造成了很大困难。因此，我们决定启动全球统一的合作伙伴的管理方式。因此，2004年算是我们公司很大动作的一年。

问：Symbol一直希望把自己的移动设备送到从事每一位这种工作的手里。我想问一下Symbol针对这方面未来的市场策略？

　　Marcus：移动办公的需求在不断增长。Symbol希望在这里面扮演一个非常重要的角色。我们怎么样才能实现这种目标？首先是重在应用，你应该了解一下这些移动办公的从业人员为什么有这种需求？另外，他们是在什么样的环境中和条件下工作的。工作的整个流程到底是什么？只有这样才能了解他们真正采用的原因，所以你才能采取比较合适的解决方案。另外，从信息技术这边也要有一个全面的了解，采用这种技术的时候从IT技术来讲有什么问题需要解决。对以后要采用这种应用的个体要有非常明确的了解。这个使用者到底怎么使用这套解决方案来满足日常工作的需求。

　　另外，还要了解个体应用的具体情况。我们产品业务的模型是从产品本身功能来讲的，要满足不同的需求，我们有不同类别的产品来满足。虽然同一类产品都叫移动终端或者是扫描器，但是他们有不同的产品可以满足不同的需求。

问：与其他移动解决方案厂商的解决方案相比，讯宝和他们有何不同？

　　Marcus：首先，很多企业解决方案的产品，如果从高处掉到地上就会摔坏，里面的信息就会受到损失。同时，这些解决方案有一个共性就是以E－mail为基础的，实际上是以电子邮件的发送作为沟通的手段。我们的不同在于，我们是针对一些行业的应用，比如办公自动化、比如在医疗卫生有无线应用系统，在店面我们还有库房管理的实实在在的应用的解决方案，而不仅仅是E－mail。

　　在企业移动解决方案或者是企业实现移动过程当中，数据的采集是非常重要的组成部分。数据的采集到目前来讲有自动识别的技术，有条码的技术、激光扫描的技术，采集有一维、二维，还有是利用RFID的技术数据采集的技术，实际上Symbol在这些技术当中都有独到的优势。

问：Symbol在自动识别这个行业的挑战是什么？

　　Marcus：Symbol在全球这种数据管理移动解决方案领域是遥遥领先的。总结起来也是有它的原因。首先，源于我们对应用的理解，刚才说这个应用到底为什么要用？为什么要用它？使用者到底应该具备什么样的素质？另外，我们对什么样真正的工业级的产品、企业级的应用我们有一个深刻的理解。它要满足一些工业级的指标，比如这个产品是要坚固耐用的、抗摔的，我们对真正工业级产品的理解也是帮助我们在整个的行业上到了今天的领先地位。

　　虽然我们现在领先，但是我们在今后业务发展过程中还面临着一系列的挑战。总结起来有三点，首先是现在竞争的环境，竞争越来越激烈了；第二，这种技术的更新，这种客户的需求也在不断的变化。比如，我们看到了一个新的市场机会，这种新的市场机会就需要一种新的应用，所以我们必须要迅速增加相应方面的知识，武装自己、满足行业的应用。对于我们现有客户而言，他们本身对信息技术的追求也在不断的变化。所以，在需求变化的时候，我们一定要不断的去学习改善自己，去满足这种客户的变化。只有这样，我们才能建立起和客户的长久、持续的业务关系；第三是技术的发展。技术发展的步伐越来越快了，所以作为一个从事新技术、或者以技术为主导的公司来讲，必须要跟上这种步伐。“山外有山、人外有人”，就是说你觉得你自己的技术力量、实力非常雄厚了，你的工程师已经非常聪明、非常出色了，但是你总是可以找到比他们更出色的人，所以要不断的去学习，不断的去武装自己，这样才能跟上技术发展的步伐。

问：我知道Alan先生以前在CISCO也接触到了很多的技术，现在在Symbol做移动设备的市场运营，在这两个角色的转换之间，要学习的是什么？

　　Marcus：首先，谈到我当时离开思科加盟Symbol的时候，这种转型是非常非常富有挑战性的。实际上Symbol从公司的成立年限来讲，是一家历史很悠久的公司。但是，由于对新的市场的策略考虑，从很多角度来看都是一家非常新的公司。在整个经营道路过程中，Symbol越来越意识到了，我本人也非常认同的一点，要不断的鼓励技术创新，实际上更重要的是怎么样把技术创新转化成解决方案满足客户的需求，这尤为重要。

　　谈到营销的工作，作为一个工程师我脑子里有非常多的想法，在沟通的时候我也会把自己的想法描绘成一个体系，但是如果把这个想法按照这种方式传达给整个的客户、行业，传达给企业的时候，我的想法并没有得以充分的理解。所以做营销就要把工程师技术的语言转化成非常通俗的语言，让大家更多的了解这个技术，了解这项应用，让更多的产业接受更多的创新，使这种创新真正的为企业而服务。

　　我原来是从事技术的，从事技术的时间也比较长。有一天我的老板和我讲，你现在不做技术了做营销了。也许是我的技术背景还不错，另外，可能相对其他人而言，我可能更能表达这种技术和服务于企业的理念，能把这种技术讲的更清楚一些，更市场化。

问：2003年、2004年Symbol被评为最受尊重的企业，Symbol是如何做到的？

　　Marcus：我会从不同角度解释一下这个问题。实际上，刚才也讲到最受尊重的企业这项殊荣是怎么得来的？它背后的原因是什么？这种殊荣实际上是《财富》杂志每年评定的时候给的。我们自己也分析了原因，为什么我们会获得这样的殊荣？实际上我们经历了不平凡的日子，当时我们存在着很多问题，但我们度过了难关，真正满足了客户的需求，按照我们所承诺的来提供解决方案。

　　当时我们面临着危机。一是研发方面的。在这方面，我们有一个策略，就是“三个ON”（三个满足），即满足我们所承诺的产品的配置；满足客户提出的预算的需求；满足我们当时所承诺的时间，我们承诺什么时候提供就什么时候提供。这三个满足是我们当时的一个重点。

　　另外是财务方面的。我们要求要有正规的经营财务系统，这套系统实际上对你企业内部的资产和外部的资产都在做实时的跟踪，比如说你发过的货物，它现在在哪里，什么时候到，这些方面有一个非常精准的管理，另外对你企业的计算是非常全方位的系统，而且这个系统满足政府对正规上市公司财务有要求。

　　在销售方面、渠道管理方面，我们有“渠道精英计划”，Symbol公司在IT行业之中我们渠道的管理是很有用的。

　　综合以上多方面，尤其是对企业的管理、对公司业务模式的管理，在多方面对企业的经营策略有一些改进和重新的定位，使公司转危机为商机。因此，获得最受尊重的公司的称号，也是毫不奇怪的。