卫星运营商在农村地区面临着更多的竞争

         一般说来，像蒙大拿州的Fairfield、弗吉尼亚州的Bridgeport，以及佛蒙特州的Bennington等城镇并未进入电信公司营销部门的视野。这些城镇被电信产业如此地忽视，以至于这里的人们希望的是，将自己所在城镇纳入联邦补助金计划，从而能运营一条电话线至他们家中。然而时过境迁，高速因特网等业务的涌现，加上直接到户卫星服务的增长，宽带提供商将服务带到大约1000万美国家庭的这一情况，正加快着高风险高利润的竞争。而一些人认为有高达2000万的家庭没有接入高速因特网。

         并不是所有未提供服务的住户都在农村，其中一部分地区提供了足够的服务，因为像位于科罗拉多州的Wildblue这样的卫星公司，以及缅因州的Country Roads这样的地面提供商将这些未提供服务的家庭视为了他们业务计划的中心。Wildblue的营销总监Stephanie Lovett说：“我们的使命始终如一，就是将宽带带入农村地区。”

         根据公司以每月低于50美元的价格为农村住户带来高速因特网这一任务，Wildblue的创建者Tom Moore在上个世纪90年代雇请ViaSat来研发DOCSIS(有线数据传输业务接口规范)的卫星版本，而DOCSIS成为专门用于传输电缆调制解调器数据的标准已经好几年了。该技术可在降低用户终端成本的情况下工作，但是世纪之交的经济发展低迷，使得Wildblue推迟了该计划。

         由于得到了Intelsat、Telesat、SES Americom和Eutelsat的支持，Wildblue于2005年6月启动了其业务，很快就发展成为一个进一步降低成本和改善服务的Ka波段点波束卫星，Lovett说。从提供业务的一开始，Wildblue已经拥有了10多万用户，从而部分地降低了休斯网络系统(HNS)的用户，这些用户是该公司以每月10美元向住户提供最低成本的套装服务的低价销售所获得的。HNS是休斯通信公司的子公司，使用遍布12颗卫星上的85个转发器，为全世界所有规格的住户市场、商业部门和政府机构提供宽带因特网服务。HNS以拥有30万住户用户和所具有的增长模式，保持着市场的领导者地位。该公司于去年9月在Nasdaq上市。

合作加速增长

         Wildblue成功的诸多原因看来大部分要归功于卫星运营商与其竞争对手组成的联盟。Wildblue的业务的第一笔订单就是与国家农村电信委员会(NRTC)的合作，该组织由1300多个农村电话和电子公司组成。NRTC与DirectTV做出了一个相类似的决定，根据这一决定，NRTC的成员可与DirectTV捆绑节目。NRTC的运营副总裁Jack Harvey说，根据这一决定，NRTC将DirectTV的用户基数提高了近200万。与之相对照的是，320个NRTC成员在Wildblue公司运营的第一年就安装了44000个Wildblue系统，并有14000多套系统在规划建设中。与去年11月Dish网络与Echostar通信公司的情况一样，Wildblue也与DirecTV签署了视频/因特网一揽子的捆绑协议。

         仅有的可以与合作关系相对称的公司行为，是Wildblue只针对不能接收到DSL业务的农村用户。而且，Lovett说，合同规定的内容并不只是针对Wildblue通过当地电话公司分配合同的补偿，而是适应每平方公里100住户或更少住户等重点地区的营销计划。她说，“我们看到的最大成功，是与当地合同机构一道在这些社区外努力工作，以满足社区中人们高速因特网的需要。”

努力满足需求

         与Wildblue的发展相匹配，休斯网络系统以每月大约10000个新用户的速度增长，Mike Cook是休斯网络系统的负责销售和营销的高级副总裁，他认为，对于总体销售而言，竞争是透明的。“总体上，我们的启动率或订购率并未受到打压，” 他说。“我们认为，这是因为市场的需求巨大，远大于我们所支持的速率。” Cook补充说，“这种需求的极限尚不能用我们的言辞加以表达。”

         政府机构和应急服务提供者正逐渐将卫星视为最可靠的通信服务，在知名宽带提供商的非应急用户电话方面，卫星提供商也仍被认为具有很大的市场。Cook在去年9月由Sen. Jay Roykefeller(D-W.Va.)安排的于弗吉尼亚东南部召开的宽带高峰会议上，介绍了休斯网络系统。“地方上的代表不断地询问，‘我们什么时候才能接入光缆？我们究竟什么时候才能接入光缆？’事实是，他们因为其位置，将不能接入光缆。”

         的确，像Verizon这样的更大和更具确定性的提供商，将战略重点放在了更多地服务于人口密集地区，以获得更高的回报。Verizon新泽西州总部的媒体关系总管Jim Smith说，Verizon没有计划来提高农村地区的增长，而是针对目前的农村地区的用户改善服务。“如果小型的当地电话公司拥有这样的权限，我们也不紧随其后，” Smith说。“然而，对于我们正在服务的农村地区，我们理解它们进入21世纪的迫切性，我们正在为此加紧工作。”

         Smith说，对于Verizon的推出两年的Fios宽带服务来说，每年增加300万用户，该服务提供的是话音、数据和视频的triple play(译者注：这是一种新型卫星通信应用技术，Newtec公司在介绍其产品的有关文章中称之为“三网合一”)。该服务220亿的投资在美国的16个州实现了业务提供，并将网速提高到了50Mbit/s。“这正是我们所希望的，”他说。Verizon正在开发所有可能的机会来提供因特网服务，但“没有提供卫星因特网接入的反映”。

农村地区竞争对手

         Infonetics研究所是一家位于加利福尼亚的智库机构，其宽带和IPTV主任分析员Jeff Heyman认为，与此同时，Verizon与其它大型电话公司正在向Altel、Country Roads和Centurytel等农村电信商出售其在农村的电话线，后者通过合资建设建立起了经济的规模效益。“他们正在成为农村地区的母公司，”他说。这些决定“释放出资金来建设基础设施，购置设备和处理商务。”在服务这些未提供宽带服务地区的竞争中，Heyman认为在无线远程宽带接入服务中，地面和卫星提供商将“平分秋色”。“无线宽带接入已经实现，这种新应用价格很贵，”他说。

         在蒙大拿等地的农村地区，Wildblue的合作条件允许当地的电话公司提高其向住户用户服务和高速交付的能力，这些住户既不能接收DSL，或者说所在地区的电话公司收不回增设线路提供DSL的成本，Darren Moser说。Moser是位于Fairfield的3 Rivers电话合作公司的总经理。

         Moser认为，虽然Wildblue允许3 Rivers提高其“方案的使用范围”，卫星仍不是公司的重点。Moser补充说，公司正处于重新设计和重建线路的过程中。他说，对于在因特网上玩游戏的用户来说，卫星的延迟尤其被认为不可忍受。“我们倾向于选择我们的DSL和光缆，”他说。“因特网仅只是一种应用。”

         此外，Moser说，“Wildblue将与我们的DSL竞争。如此一来，我们就同时在与自己竞争。”

         Moser说，随着项目启动者和有线公司以及无线公司的进入，竞争在蒙大拿“确实在提高。”提及最新的无线接入技术，他说，“目前蒙大拿有许多4G应用。”然而，农村地区的电信商却乐意处于这种不易打败的竞争边缘境地。他们中的绝大多数是合作企业，这也就意味着用户在此公司中“完全具有投资利益”。因为他们以会费支持公司，他们坚持从公司的成功中获利，并通过投选董事会成员来影响决策，Heyman说。农村的电信商也保留了广泛的忠诚度。“农村地区的许多人认为要坚定地支持他们当地的公司，” Moser说。“的确存在着品牌忠诚度的问题。”

         NRTC的一位通信经理Kelli Laski也说：“如此多的乡亲们想要当地的公司为他们提供业务。他们就是你在杂货店和集市上所看到的人们。”

         农村提供商的人口统计方式已经陈旧，而要统计计算机驱动的用户已经成为了艰巨的任务，因此传统的统计方式要少于后者。Moser认为，这一点已开始改变，因为不断增长的高级用户想通过e-mail通信并从远处的家人处下载照片，同时还要在线购物，尤其是处方药品。至少，这些正是3 Rivers公司所促进的益处。“我们不得不高度赞扬”高速因特网所带来的利益，Moser说。“但人们并不是为了购买而购买，他们将一切事务准备得当。”

         但是，随着农村假期房屋的增多，即使是这样的市场也在改善，Heyman说。“人们在草原、农场和山顶的第二所房屋，是一个巨大的市场。人们希望得到同样的连接，但这些房屋却在中心办公室和DSL、光缆接入点的数英里之外。”

         另一些边远地区的当地电话公司，就像国家电信商一样地拥有额外的卫星提供能力，这些当地公司具有捆绑业务的能力，能方便地为用户添加计费服务。“我们必须将话音、视频和数据视为一体，” Moser说。“捆绑是我们的竞争的边际条件，特别是当我们进入高度确定市场的时候。”

         最后，农村电信商仍会每年收到大量的联邦补助金的回报。对于3 Rivers来说，这种联邦补助金来自美国农业部的农村应用服务署和联邦通信委员会的通用服务基金，加上公司的交互渗透收益，占了3 Rivers公司的年收入的63%，Moser说。对于一些农村电信商而言，这种比例将高达90%。联邦补助金建立于大约80年前，以补偿电话公司拓展线路至美国大多数农村地区的成本。“这就像农场补助金，” Heyman说。“他们的确因不具备上述条件而在商务活动中备受煎熬。”

         联邦补助金的发放因政治的影响而不确定，电信运营商不得不“每年为之而奋斗，” Moser说。目前补助金由国会确认，国会正在更新发放系统，并不断变化，以确保补助金的恰到好处。在去年7月的一次8名有影响的参议员参加的会议中，农村宽带联合会要求对补助金进行彻底的审查，并要求将卫星服务提供商包括在内。

         新的国会会议将主导何种宽带拓展方式尚不知道。但即使没有补助金，卫星服务提供商也必须在这一不断增长的竞争市场中坚守阵地。

         在竞争对手Wildblue不断增长的情况下，HNS仍坚持将大型电信商视为最大的竞争对手，Cook说。“一旦用户已经与打算捆绑业务的电话公司签订了合同，用户就会存在惯性，但是电话公司也存在服务不到位的广泛的名声。最终是用户将比发放贷款人要聪明。如果你向用户提供了好的价值，就会有他们与你签约的好机会。”

         (原文刊于《Via Satellite》2007年第1期) 

         作者：原著：Lisa Daniel 翻译：王 琦