安捷伦分拆详细解密——告别托拉斯

关键先生

安捷伦的另一大特色是开放实验室。“开放实验室是免费提供外界使用的，只要事先填写申请表格，进行登记，即可到安捷伦实验室免费进行实验科研。”安捷伦化学分析应用支持经理张之旭解释说。例如在安捷伦的实验室内，你会碰到来自各地的科研人员。为了物善其用，这些研究人员一直都会有安捷伦科学家陪同，并提供相关指导。

此举可谓一箭双雕—安捷伦不仅能持续扩大品牌影响力，也更容易挖掘出潜在的客户，最终成为意见领袖。2013年8月一个周末的晚上，张之旭就曾接到中国检验检疫科学研究院相关人员打来的电话。“肯德基的鸡肉出了问题，你能不能帮检测一下。”接到电话后，张立刻安排人手，为中国检验检疫科学研究院提供标样。次日，工程师们就确定测试样品含量的理论流程，但难点在于如何从鸡肉中检测出样品并保证回收率。为了解决这一问题，工程师们不得不每天加班到夜里11时，并连轴转一周。在检测完上千份样品，仅化学试剂等消耗品就花费两万多元之后，工程师最终找到了解决方案。

令人讶异的是这一切都是免费的。优良的技术再加上良好的口碑使得安捷伦经常在各种公共突发事件中扮演关键角色。例如2003年“非典”期间，中国科学院动物研究所的科学家正在研制SARS疫苗。不巧的是一台测试机器遭到损坏，出于隔离的原因，安捷伦的售后工程师不得不隔着动物研究所的大门维修机器。5·12汶川大地震后，安捷伦曾主动前往灾区，现场测试堰塞湖水质。在初期没有保暖衣物和帐篷的情况下，三位安捷伦工程师在震区坚守了整整两周。

最令安捷伦员工印象深刻的莫过于2008年奥运会。当时，几乎所有部门都参与奥运赛场的兴奋剂测试工作，超过90%以上的测试仪器都由安捷伦提供。安捷伦曾为此派出11名志愿者，两人一组，24小时轮班值守，每天检测超过四百个样本。“我们连三台备用机器都全部用上了，另有五十多台仪器不间断工作。只要有一台机器出现问题，后果就不堪想象。”孙大鹏回忆说。

除了兴奋剂之外，安捷伦还为奥运会场馆方圆十公里以内所有酒店餐厅的食品安全提供保障。当时，安捷伦每天派出四位工程师轮班在外围对食物、兴奋剂、频谱等进行检测。

检测兴奋剂以及食品安全均需使用色谱技术及分析仪器，这正是安捷伦所长—这些设备和技术亦能应用于石化行业。在青岛大炼油、惠州大炼油、独山子乙烯、福建炼油乙烯、天津石化乙烯工程、盘锦乙烯等重大石化安装项目中，你都能看到安捷伦的身影。它还针对国内石化行业的特点和需求，对售前售后资源进行优化整合，并以此积累大量经验。“石化行业我们是最有经验的，号称能提供这一行业的金牌服务。”孙大鹏说。

其杀手锏在于能提供“交钥匙工程”。从最初检查场地，分货，到画分布图，所有细节均由安捷伦团队协作完成，这使得安捷伦能够承担99%的石化应用项目。“安装机器少则七八十台，多则上百台。一旦‘开车’，就不能停下来。如果检测不准确，甚至会导致数千万的损失。”孙大鹏说。为了服务好客户，安捷伦的服务团队中约80%均为一流院校的硕士。“作为销售及服务人员，不懂技术、细节，你就没法与用户交流。”安捷伦北方大区销售总经理郑纪峰解释说。由于流程规范，检测方法又很领先成熟，即使他不在场，工程师们亦能轻而易举完成诸多复杂任务。

但在上世纪90年代初，类似的作业场面堪称灾难。当时，安捷伦的中国业务刚刚起步，全国客户服务部门仅有20人左右，甚至连为北京亚运会提供技术保障的人力都不够。在亚运会期间，安捷伦甚至还得请中国台湾的维修经理相助。“那时候无论是待遇还是见识差距都很大。”孙大鹏回忆说。

其中，最令孙记忆犹新的是当时他曾和台湾销售经理打赌当年谁的业务规模能做得大，赌注是一台随身听。答案最后一刻才见分晓，大陆仅以微弱的优势领先。而在过去的2013年，两者间的业绩反差早已非常惊人—台湾地区的业务总量仅相当于大陆的5%。

类似的颠覆未来还将有很多。关于这一点，邵律文与中国员工们有过一场轰动的内部讨论。最近一次茶会上，一名中国员工问邵律文：“中国人能成为安捷伦未来的全球CEO吗？”邵律文认真地答道：“为什么不呢？但你要搬到加利福利亚（安捷伦总部）去。”