艺多不压身 工程师应更多了解业务

赢得客户忠诚度是有好处的

在现实上，有时候在不涉及营销的状况下只怪业务是有点不公平；所以营销策略的一部分应该是围绕客户忠诚度。因为客户忠诚度而使得获利提升是会发生的，因为一旦与客户建立了关系，能累积许多好处如下：

˙争取客户的成本只发生在关系建立的一开始，关系维持得越长，摊销成本越低；

˙客户维护成本缩减为总成本的1%；

˙长期客户往往不会更换其他供货商或是解决方案，对价格也通常较不敏感，因此能带来稳定的销售量并提升销售金额；

˙因为口碑营销而赢得的长期客户，会更有可能采购其他相关产品，并对与卖方的关系感到满意，也比较不会改抱其他供货商；这使得竞争对手更不容易进入市场或抢走市占率。

˙长期客户通常不需要花太多钱去服务，所需的教育训练也比较少。

以上这些好处会直接让销售团队与支持人员获益，但要达成它们需要在营销-业务过程中全方位的投资，而且──会引起争议的──对客户本身的投资。并不是所有公司都会以长期眼光来看待销售，有一些状况也不适合以长期眼光来看。

客户终身价值对于那些“一击(one-shot)”式、不想要也不需要建立长期客户关系的企业来说并无用处；举例来说，曾经在1975年于美国引发短暂热潮的“宠物石(pet rocks)”消费者，就没有另外买其他被推销的东西，他们买的就是产品的新奇性。但对大多数业务人员，从高科技产业到零售服装业，维持客户关系一定是有益的。