艺多不压身 工程师应更多了解业务

而虽然每个人都有自己的做事与方法、留住客户的手段也各有一套，遗憾的是，业务推销人员却往往背负骂名，且大部分来自于那些以不同方式受训练、甚至是根本没受过训的专业人士。在很多人的刻板印象中，业务员是一种不择手段操弄人心的职业，就像卡通片里面的那些邪恶角色，总是想骗人多花些钱买一辆二手车。 工程师眼里的销售：走江湖卖药的？

零售实体店面倾向于让业务人员专注于为客户创造正面的采购经验，这大部分是因为零售业通常了解单一客户的终身价值(lifetime vale)；而企业重视顾客终身价值的主要原因包括：

˙要卖给客户你已经拥有的产品比较容易；

˙维持现有客户关系比开发新客户的成本更低；

˙每次对客户的承诺都是企业对该位客户的投资；

˙每次销售都会强化客户与企业之间的关系；

˙有经验的客户会是新产品计划的关键策略资源；

…以上这个清单还有很多可列举的内容，只看企业有没有需求。

销售的目标是什么？乍看之下其主要目标似乎是赚钱，不过若将客户终身价值最大化，应该有很多个同时存在的目标──在短期内取得来自客户的稳定现金流以维持企业的偿付能力，以及强化与客户之间的关系、让他们持续愿意光顾你的生意。

业务员通常是企业组织中唯一完全或部分领取佣金的专业人员，因此有部分企业经理人对业务员采取比较强硬的态度，只看业绩来付薪水；这种模式适用于拥有稳定、可预期产品线的公司。而一个优秀的业务员能精准预测客户的期望，并能及时在销售过程中掌握客户的期望。

在销售过程中很容易发生失误。销售有很多种模式，有时可被归纳为“销售漏斗(sales funnel)”，但基本上销售就是掌握客户的预期并将之运用于销售过程中；以卖方的观点来看，销售过程可被分成八个步骤：1. 探勘/初次接触；2. 事前准备──规划销售；3. 接洽；4. 需求评估；5. 介绍；6. 遭遇反对；7. 取得承诺；8. 后续接触。

在较大规模的企业中，这种循序渐进的销售方法能确认阻碍销售的问题所在，然后能培养出只要根据客户最初兴趣就能预测销售数字的能力；但是这种销售程序不一定能透过反复销售将卖方的投资报酬最大化。或许同样重要的是，这种经典销售过程无法将社交媒介或是口碑营销，纳入对企业与产品的推广(或是反推广)。

业务单位运用这种经典销售程序准则已经超过二十年以上，有些公司会针对新的设计案、新的应用程序，或是赢得某个竞争性生意而提供红利奖金，但无论佣金计划为何，以工程部门的角度来看，许多业务人员采取的行动是不理想的。