“两个Moto”回归中国 定位不同左右互搏？

　　杨元庆眼中的摩托罗拉，主打中高端价位

　　2015年1月7日在CES大展上，联想CEO杨元庆接受采访时表示：

　　"摩托罗拉品牌将主打中高端市场，兼顾电商与公开市场销售。我个人更看好摩托罗拉手机在公开市场渠道的前景。"

　　杨元庆眼中的摩托罗拉，倾向于第一个定位：产品主打是中高端价位，销售渠道是电商渠道和公开市场渠道，偏向公开市场渠道，与运营商无关。之所以有这样的期望，因为这些方面是联想手机的软肋。

　　看一组来自调研公司GFK的数据，虽然数据不是最新，但是能说明一定问题。2014年8月中国手机市场品牌均价联想为734元。高端品牌三星2223元、苹果3781元；走公开市场的品牌OPPO是1792元，VIVO是1599元。联想在国内的销量占据前五，但主要力量来自于低端产品和运营商渠道。

　　先谈谈高端产品。联想的高端产品VIBE Z系列刚刚起步不久，稍有起色，把价格提到了4000元以上，但没有多长时间（按道理高端手机的销售周期是1年），公开市场上的价格已经降到了2000多元，市场并不太认同联想的高端。

　　摩托罗拉走高端，正好可以补位。但是不得不面对的情况是，联想自己的产品正在左右互搏。对于这种情况，摩托罗拉总裁Rick Osterloh比较乐观。他认为，"更多是互补性，双方相信这个市场足够大，可以挖掘更多市场份额。"

　　而杨元庆倒是很直率地表达自己的赛马思路，"说实话，同时运营四个品牌，有1-2个品牌最后成功了，对于联想集团来说就成功了。"这是不是也说明杨总自己心里也没底？

　　从品牌实力进行预测，摩托罗拉的高端产品，必将对VIBE Z系列产生影响。

　　再谈谈公开市场渠道。尽管联想PC公开市场做得很好，但这种优势并没有转移到联想手机上来，主打公开市场的VIBE系列销售不见起色。摩托罗拉曾经与诺基亚一同是渠道王者，国代商天音、爱施德当年就是靠分销诺基亚、摩托罗拉的产品起家，做到国内最大。

　　然而如今，两家国代商处境尴尬，在生死边缘上挣扎转型，当年的各种专卖店、直营店都已不再，重建公开市场渠道体系是累活、慢活，需要时间，至少两年。而今不同的是，OPPO、VIVO、金立在公开市场已经雄踞一方，华为、酷派等也在逐步发力，此时打造公开市场渠道体系，难度更大。

　　总体看来，第一个定位的摩托罗拉，将是面临重重困难，内外部都面临血淋淋的竞争。

　　摩托罗拉总裁倾向于，主打平民价格高性价比手机

　　2014年12月15日，摩托罗拉总裁Rick Osterloh在接受采访时表示：

　　摩托罗拉跟小米之间的相似性，可能多于与苹果之间的相似性，电商将是摩托罗拉手机的重要销售方式。每个厂商都是我们的竞争对手，但小米、华为是我们在中国最强劲的对手。

　　Rick Osterloh眼中的摩托罗拉，倾向于第二个定位：主打平民价格高性价比手机，通过互联网渠道销售。

　　为什么会有这种想法呢？是因为摩托罗拉在印度的电商销售探索中已经取得了成绩。摩托罗拉在印度与当地最大的电商平台Flipkart合作，推出Moto G，16GB版本224美元，约人民币1400多元，创造了销售奇迹，进一步奠定了摩托罗拉作为年轻品牌的基础。在Flipkart销量前三品牌是摩托罗拉、小米、华为荣耀，三者也是互为竞争对手。

　　与印度市场不同的是，中国市场是小米和华为荣耀的主战场，摩托罗拉刚刚起步，还算是学生。这种刚刚起步，包括人员队伍搭建、新品牌的宣传等，基本都是从零开始。粉丝体系建设也要从头来，当年的Moto粉也许并不习惯这种互联网销售，更多喜欢的是高大上的摩托罗拉。在电商渠道，摩托罗拉的牌子，也只能算是营销的噱头而已。

　　即将推出的新Moto G价格大约在1499元。正与小米、华为荣耀针锋相对，除此之外，还有魅族、大神等互联网品牌的虎视眈眈。在接下来的时间里，我们将会看到摩托罗拉与小米、华为荣耀等的口水战、肉搏战。

　　关于电商渠道的走法，也值得一提。摩托罗拉希望利用自己的电商平台，走C2B定制之路。但C2B的发展环境还不完全满足，产品的单一，也无法支撑巨大的流量成本。试想，联想本身有那么多的产品，同样没有做起来自己的电商平台，摩托罗拉的新团队，估计也无能为力。可以预见的是，摩托罗拉将联合京东或者天猫等平台，甚至借助他们的营销能力，打入电商市场。

　　总体看来，第二个定位的摩托罗拉，将是亦步亦趋，我看不到他创造奇迹的迹象。

　　这样结尾吧，当年在国内市场曾经战胜并压制摩托罗拉四年，最终未逃脱衰败命运的波导手机，2013年打着"王者归来"的旗号，但始终不见起色。我想说的是，不要小瞧国产手机的力量，也不要高估曾经的品牌价值。看清当下市场，务实方得长远。