罗永浩演讲实录 白色版锤子手机来袭

　　《一个理想主义者的创业故事》系列演讲的最后一场在6日下午14：33开场，锤子手机创始人罗永浩登上了舞台。与想象的完全不同，今天的罗永浩甚至比半年前锤子手机发布会上的罗永浩更神清气爽，看来，锤子手机的难关真的过去了，而且锤子手机Smartisan T2会有的，老罗信心十足。

　　罗永浩表示：锤子手机挺过来了Smartisan T2也会有的！

　　在这次演讲中，罗永浩正面谈论锤子手机。罗永浩首先给大家吃了颗定心丸："锤子手机扛过来了，如果没扛过来，这次演讲估计就开不了了。"锤子手机挺过来了，所以此次演讲不是为锤子手机开追悼会。

　　在谈到"过去的6个月里，锤子手机到底做错了什么？"罗永浩认为，锤子手机在过去的半年里主要有两件事没处理好，一个是生产供应链，以及媒体舆论等问题。

　　5月20日锤子手机Smartisan T1发布之后的2个月里，线上预订量突破了10万部，值得注意的是，尽管锤子手机的预定量远不及今天的魅族MX4 Pro的670万台的预定量，但与魅族MX4 Pro的0元预订相比，锤子手机的300元预订量保证了其逃单率不超过2%。

　　"到这里为止，锤子手机健康的不像话。"老罗说。但，问题突然来了，之后的事情大家都已经知道了。老罗认为，自己对媒体的粗暴对待，导致了媒体将锤子手机的各种问题不断放大。

　　"等我们发下一代产品时，先囤10万部手机再开发布会，再来这里和大家吹一个小时二十分钟的牛！"作为自黑界的顶级高手，罗永浩如是说。

　　以下为演讲全文实录：

　　Part 1：过去的六个月里，我们究竟做错了什么？

　　谢谢大家。我本来在台上习惯把手背到后面去的，后来人们知道520之后，网上有在台上的照片，两个胳膊背到后面以后很像是无臂人，所以我现在把手背到后面还有点别扭，不管怎么样，现在正式开始。

　　这 个海报其实没什么，就是做个噱头。今天给大家分享的是我从做手机以来到今天这么一个创业历程，大家知道我前几次的演讲都是讲的英语培训，后来发现讲手机这 块是非常非常艰难的，因为我们跟手机相关的这块不能说的实在太多了，这个是跟我过去的创业经历完全不同的一些东西，在英语培训时代我们想说什么就说什么， 而且碰到的一些不好的竞争，或者什么也充其量对手都是假流氓或者小流氓，自从进了制造业以后，发现这里面也有很多假流氓和小流氓，也有很多真流氓，使得我 们作为新人在这个领域里有些事情不好讲，所以我准备把它留到我的回忆录里面。但是今天我挑了一些能讲的跟大家分享一下，因为毕竟这是我最后一次的理想主义 者创业故事演讲，所以今天尽可能给大家分享一些。

　　1，因供应链和生产问题一度被骂，资金链濒临断裂

　　讲一下从一开始，我们是在2012年的5月，两年多以前得到第一笔900万元天使投资后，锤子科技正式成立，大家可能知道这个事件，我们在2013年3月举办了基于安卓的 SmartisanOS操作系统，发布会在这个场地，当时在网上裂评如潮，以4.7亿元的估值获得7000万元的投资，我不知道投资人怎么想的，显然他有 自己的判断，而不是根据好评进行判断的。接下来2014年的4月我们以10亿元的估值获得2亿元的投资，我们开始可以做手机了，这个事情跟大家说一下。

　　接 下来是SmartisanT1在这个舞台上半年正式发布了，这一次的好评如潮，订单数在很短的时间内突破10万，大家知道我们的订单跟同行的很多做法不一 样，我们是以300元预订的，同行是0元预订，基本没什么水分，到我官方网站注册一个帐号预交300块钱，基本上99%的人都是愿意购买的。所以到这为止 看起来都是非常顺利的，虽然中间有过小小的波折，被人骂过，基本还是比较顺利的，所以这条线走的比较顺。只是到了这开始突然出问题了，就像你们所知道的那 样，它出问题了。接下来就带来了我们今天的第一个问题，那就是我在网上装模作样提前问了这个问题，过去六个月里，我们到底做错了什么，这是今天探讨的第一 个问题，我们走过了这半年有问题不能回避，所以跟大家一起拿出来探讨一下，究竟做错了什么。我们开了很多管理层的会，分析了很多，小问题作为企业我们肯定 犯了很多，但是核心比较大一点的也就是这两个，一个是供应链和生产方面出了问题，另外一个是在网络和媒体舆论这方面出了一些问题。都是新企业，运气好的话 可以避免，运气不好躲不掉的，我们就这个进行一下分析。

　　先说一下供应链和生产的问题，这个是说起来很揪心的一件事情。我们起 初开局是很不错的，发布两个月不到，官网预订了10万，接下来最初的贪逃单率，5月20日开的发布会，7月8日开始发货，起初的逃单率是2%，几乎可以忽 略不计的。逃单率是下了订单预订，等我们有货通知他交余款把货拿走，他不交余款并且把定金退走了，这是逃单率。起初的逃单率，5月20日到7月8日逃单率 是2%左右，几乎是忽略不计的，这在电商是非常健康的数据，根本没有问题。

　　接下来早期发货好评率是90%以上，大家在市场看到大量批评和非 议我们的东西，但是实际上真正拿到的用户都是90%，初期有一些问题，早期出厂不良率高一些，但是我们很快给他们退了、换了，其实真正拿到的用户好评率一 直在90%多，我们从三个渠道，一个是第三方的调研机构，另外是我们的网上舆情监控，另外我们给初期4万名用户发过官方的调研问卷，回执的好评率显示 90%多，看起来开端是非常好的。

　　但是接下来出什么问题呢，手机圈的人说这样的一句话，老罗能搞顶供应链问题，锤子基本就成了，这是5、6 月份听到最多的话。接下来我们去工厂，产线刚刚开通的时候，我们拍了这样历史性的照片作为纪念，中间笑的有点发傻的人就是我，右面是我们的CTO还有其他 几个同事，我们在产线上从流水线上拿到第一批下来的机器当时非常非常高兴，我们那时候很天真，不知道等着我们的是六个月的恶梦。接下来生产就开始天天出问 题，这个是拿到我们手机的用户都知道，这个是我们的USB的热线器，这么一个小小的东西，实际上很有意思的，我们作为一个新厂商，特别是我作为新人，当初 打算做这个手机的时候，我们的CTO钱程博士反复的警告我说，能做出来和能量产是两个概念，就是你要做的话，什么我都能给你做出来，但是你要量产的话是考 虑评估它的风险。当时我们做的很多东西都是非常冒险的，这个小小的UBS热线器看起来非常不起眼，保持良率非常困难的，这个不起眼很难找到供应商愿意给你 做，通常有一家、两家，但是这一家、两家掉链子的话，不起眼的东西使得你没法出货，我们小的元器件吃了很多苦头，坦率的讲是我跟我们同事检讨的，硬件部门 的人反复警告我这方面的东西，我是一个不靠谱的文艺青年做手机，所以总是想不好意思，我无耻了，我是文艺中年，文艺中年做手机我觉得能做出来就量产，结果 这些不起眼的小东西都闯了货，包括黑色手机背后采用是金属嵌进去的LOGO，这个成本不高，但是做良率非常低，所以为了这些不其研的小东西，包括这个螺丝 刀，随机附送的小螺丝刀，这些东西都搞的我们很惨，当然最关键还是有一到两个核心元器件，这困扰我们足足四个月，三、四个月非常尴尬，大家知道数码消费品 的关注期就是那么三、四个月，如果期间所有的这些供应链的东西不停的小的东西掉帘子，抗一两个月抗过去也就是正常的生产，但是我们抗到四个多月，大概四个 半月的时候才最终解决我们所有的生产问题。这个恶梦班的四个半月之后，生产方面主管拍着胸口说，下个月开始要6万就做6万，要8万就做8万，再多的话可能 还有一个坎要怕但是6-8万没有任何问题的，但是这个时候我们已经面临什么问题呢？逃单率7月3日-8月3日，我们从8月初才开始发货的，前面最初的统计 没有太大意义的，从最初开始发货，一直到可以看到是10月初，这四个多月的时间里，这是我们逃单率，起初是几乎可以忽略不计的，到了大概9月下旬的时候， 已经逼近90%，又回落到80%左右，等到我们生产方面的主管拍胸脯说，你要多少我能给你做多少的时候，其实多数人已经不想要了。这里面有很多很复杂的原 因，但归根到底最大最大的原因就是数码消费品的关注期也就是两到三个月的黄金销售和关注期。大家知道即使是全世界最有话题性的苹果，Iphone关注期从上市到销售也就是两三个月，我们最热烈讨论的时候却卖不出货。

　　我每天网上看到这样的消息，他说老罗，等锤子等了一年多了，今天手机屏碎了，撑不了多久了，求速度发货，我忍不了了，我每天看这样的话都是滴血的。实在等不了了，只好买了iPhone， 不好意思，一定支持T2，如果每天都有这样的人我们等不到T2，每天都在滴血。这是我最让我滴血的，订了100多台单一制没拿到货，都怪我说的太早，还以 为我忽悠他们，只好买了iPhone。当时想起了崔健的一句歌词，"我的心在疼痛，像童年的委屈"，我甚至想起了崔健的样子，非常痛苦。我们的企业没有这 么老，我们是一个新型的企业，我脑子里感受的画面是另外一种非常委屈，夕阳西下，看着热爱我们产品的人，因为等不了一个个远去。他们说老罗非常抱歉，一定 支持你的T2，再见，心里全是这样的画面，觉得这个新兴的公司真的很不容易，冲着他们无奈的挥手，这个场面非常的悲壮。

　　现在我们最苦的时候已经扛过来了，中间差点资金断裂很危险，现在已经扛过来了， 没扛过来不会给你们演讲，没扛过来说开个演讲跟你们说我要倒闭了，对不起，肯定扛过去了。接下来面临下一代产品怎么避免重蹈覆辙，如果我发一个T2，又是 四、五个月发不出货，大家说老罗，从朋友手里看了你的手机，确实不错，比T1好多了，但是实在等不了了，一定支持T3，那我们就完蛋了。资本市场不会给我 们第三次机会，这个世界也不会给你第三次机会，就是这样。

　　所以我们下一步现在的基本布局是这样，首先我们找了一家厂商战略合作，保证在供应 链方面能够得到更大程度的控制，这个没有问题。另外下一轮我们的融资规模要比上一轮大很多，非常幸运，估值也翻了不少。所以接下来我们的计划是下一轮T2 的生产要屯上10万部以上的现货再开新闻发布会，因为对我们来讲，我们是不太争这个发布的时间的，原因是大家知道手机界的很多厂商是拼这个发布时间的，比 如出来一个芯片，好多厂家赶第一波发这个芯片的手机，他们的卖点就是这个。但是对于我们的厂商来说卖的是设计跟用户体验，所以对我们来讲发布会先发早发并 不重要。我们过去半年狼狈的地方在于，我们已然开了发布会，把发布会开完了以后，生产商出现了1万个问题，你焦头烂额的去解决它的时候，在公众眼皮底下， 注视下焦头烂额，这个企业就很倒霉，而且也带来很多不良的影响。但是如果我们做下一代T2的手机，我们采用的方式是先偷偷关起门来，用我们事先准备好现金 囤10万部货，从0-10万部新机生产是一个坎，一旦过了10万部新基生产也好，良率也好不会出现问题，我们提前做10万部每天肯定是狼狈不堪的，经常住 在工厂回不了家的，但是不管怎么样，这些丢人现眼焦头烂额狼狈的事情外界是不知道的，关起门来出丑，等一切妥了再开一个发布会，吹2小时20分钟的牛，接 下来一切都顺利了，因为我们的产品刚发的时候，逃单率只有2%，用户满意度是90%多。如果你把10万部手机在一个星期的时间内全部突然的发出去，这些人 在网上会形成引爆一个非常大的漩涡，而且90%多的好评，所以使得这个手机从10万部再扩散出20万、30万是非常容易的。但是我们用了四个半月的时间稀 稀拉拉的发出4万部手机之后，我们看到的就是虽然这些人天天在网上说我们的好话，我也傻了吧叽天天在那转发，但是由于稀稀拉拉总有人感觉是不是找了枪手在 那写，有一些文风还挺像老罗的，就是这样的。而且期间负面的声音始终很大，但是如果10万部手机发出去，大家拿着手机的90%多在网上说好话，其实无论从 规模上还是影响上，别人想搞我们也是很难压下去的。所以对我们来讲很简单，T2的生产我们一定会囤好10万部现货再开新闻发布会，到时候我会到货架拍一个 照片，然后再把它发出去，大概是这样一个计划。