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小米市场第一真相：向渠道压货能力惊人
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近日，美国市场调研公司Canalys发布中国智能机市场第二季度出货量数据，小米手机出货量首次超越三星，市场份额占14%，位列第一。三星、联想和酷派依次列二三四位，市场份额均约为12%。
看到这个消息，有人惊叹，小米成长速度太快了！有人质疑，市场调研数据是否准确？本篇文章抛开是否第一的争论，来谈一谈手机厂商向渠道压货的能力。
一、基于良好的渠道关系，向渠道压货，是厂商在销售淡季实现出货量逆势而上的保障
所谓向渠道压货，常见于两种情况：一种情况是产品上市初期，为冲销量数据，将大量的货压向渠道。三星S3上市50天出货量1000万部，S4用了27天，S5用了25天。除了旗舰产品受渠道热捧外，其中也包含了为获得漂亮的出货量数字，让渠道合作伙伴帮个忙。另一种情况是产品处于销售生命周期末期，形成尾货，厂商为减少损失，强行压给下游渠道。诺基亚在中国衰败之前，这种向渠道压货情况很多，几度引起渠道商不满，形成恶性循环。
每年的第二季度，是产品销售淡季。手机厂商很头疼，有尾货需要清理，有新品开始上市，是否有良好的渠道关系，能否合理的向渠道压货，决定着销售业绩情况。先看下2013年前三个季度中国智能机销量TOP5情况，通过数据进行分析。
（数据来源：易观国际，单位：万部） 从图表中可以看出，2013年前三季度国内智能机销量TOP5的厂商，中华酷联在第二季度均销量下降，而三星却逆势上扬。究其原因，得益于三星S4上市（4月）以及S3等产品尾货情况，向渠道压货。如2013年4月全球畅销机型三星占三款，除新机S4外，还有进入尾货期的S3及S3mini。而今年的第二季度，却出现了不同的情况。根据美国调研公司Canalys数据，中华酷联依旧没有崛起；三星销量下滑，市场份额从18%降到12%；反而小米逆势而上，市场份额从10%升到14%。
分析原因。对于三星来说，新品S5缺乏竞争力、品牌影响力在国内遭到质疑、人事变动等，削弱了渠道商的信心，在同样大量向渠道压货的情况下，却得到相反的结果。笔者了解到，三星的压货，已经引起了一些渠道商的情绪反弹。
小米的突出表现，同样源于压货能力的提升。只是小米的压货方式与传统的手机厂商不同。差异点在于渠道商是主动接受还是被动接受。4月8日米粉节，就是小米的一次大型清理尾货活动，出货量超过100万部。红米Note作为新品在二季度实现大卖。这些得益于渠道商对于小米品牌的认同，主动接受小米的"压货"，或者叫"受货"。
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