揭秘小米卖手机：雷军老千/线上噱头/线下真章

　　三、线下示好运营商，为规模销售打好基础

　　传统手机厂商在大举进军互联网渠道，在去运营商化、寻找自己品牌，而红米却在逆道而行，要走线下，要与运营商合作。运营商投入巨额的补贴及全国范围内的营业厅覆盖，对每一个手机厂商都是诱惑，尤其是已经形成了品牌想快速形成规模的互联网品牌。

　　小米曾尝试过与爱施德等传统国代商合作，效果并不是很好。红米选择分销商的时候，只考虑了运营商。去年7月发布移动版，11月发布联通版（合约），今年2月发布电信版（合约）。运营商确实给力。据了解，截至2月底，红米向运营商的出货量在250万部左右，基本没有形成渠道库存。而线下形成规模，主要得益于中移动。

　　红米主要面对的是移动用户。在红米发布会上，雷军表示：68%小米用户使用中国移动卡。推出移动版本有两个好处，一是能够获得更多的用户，毕竟移动的用户远远高于联通与电信的用户；二是2G用户带来的价值低于3G用户，推出移动版本可以提高小米移动用户的价值。而千元以下TD占大半，红米首先要攻下的运营商渠道是中移动。

　　与运营商的合作，共赢是基础，都要做出一些让步。牛逼者如苹果，很多霸王条款也不能强加在中移动的头上；文艺者如魅族，想与运营商合作还不想让渡一些价值，怎么会成功？

　　红米做法比较激进。红米移动版并不是合约的，不需要移动投入补贴，而是以裸机的方式销售，以小米的品牌，让移动终端公司及其下游获得渠道利润。这种示好，预示着更深入的合作，为红米的线下之路打好了基础。

　　国内卖手机，想出规模，只有一条路：多产品线、多渠道。只要你不是苹果，都要走这条路，小米也不例外，红米是多产品线的第一次尝试。而线下为主的渠道策略，让红米走得很成功。这一步棋，是事先谋算好的吗？还是灵活应变而走出来的？你怎么看？

　　"米粉节"为什么能爆发出15亿的势能？

　　作者：刘爽

　　前几天母后指名要个红米NOTE，我找小米的朋友要F码，聊起4月8日米粉节，他问我觉得米粉节当天能出多少销售额，我按去年双11当天小米的销售额DOUBLE了一下，觉得能到10亿就顶天了。他说他估算估计得过13亿，光为米粉节一天备货的手机就过百万台了，配件也肯定有亿元级别得量。我说很难，京东去年618当天销售额也就这数吧，天猫双11整个手机类目销售数量也没到百万台。于是我们俩打了个小赌，我要赌赢了回头他个人再送我一部红米NOTE高配版给父皇用，他要赌赢了我请他敞开吃一顿雕爷的薛蟠烤串。打赌的结果居然是我马失前蹄，欠了丫一顿薛蟠烤串。不过130万台手机15亿这个数字确实出乎我意料，因为毕竟单品牌少SKU再大力度的促销，也无法与618和双11这种平台型大促的多品牌多SKU的动员力和社会关注度相提并论。而小米作为少SKU的单品牌为主，一场大促能卖到这个数字，只能说其品牌的关注度积累和销售势能爆发力强悍到可怕。

　　虽然输了某贱人一顿薛蟠烤串，但母后拿到红米NOTE的心花怒放，这个其实很触动我，这几个月我送了好几部红米给人，这个产品我越琢磨越有意思，甚至认为红米是小米发展历程的豹变也不会过，小米手机阵列+红米手机阵列在1999-699元区段的每一个价格节点上都有了有力布局。去年双11前后写过两篇闲扯小米（分别在此、在此。），今天就再来一篇补齐米三篇吧，写写去年底直到米粉节我对小米最感兴趣的几个话题点。

　　之前两篇讲的都是硬件和营销，这次讲三个东西：红米系列，MIUI系统和用户特征。

　　首先说说红米系列，先说我个人对国内消费市场大盘的一个判断：未来几年，具身份属性的流通品都会呈现M型结构。以手机为例，诸如苹果三星这样4000元以上的高端品牌和产品还是会保持增长，而其它安卓厂商的旗舰机价格将下探到2000元以下（这个价位是小米旗舰机锚定的），更便宜的千元机将会大行其道，2000-4000元价格段的中端市场则会崩塌。