浅谈终端营销的影响因素

在各大运营商市场策略中，占据越来越重要地位的便是终端营销。随着移动互联网的快速发展，终端成为用户选择运营商的第一界面，终端销售的重要性日显突出。目前来看，三大运营商均加大了终端的集中化采购和销售力度，以求达到最大的收入值。但是，终端产品本身并不是运营商的自有产品，相关业务也并不是运营商的自有业务，如何才能将终端营销做到位，销售更多的终端产品，关键是要找出终端营销的影响因素。

据HCR观察，自2011年中国移动成立终端公司以来，国内三大运营商都拥有了自己的终端公司。一系列举措：成立终端公司，加大终端集中采购，降低终端成本，加大补贴力度，大幅度提升收入等等。它承担着终端的采购、销售和售后服务。随之，三大运营商陆续推出多款千元智能机等低端手机产品，并取得很好的成效。随着市场格局逐渐均衡，终端营销市场定位逐渐从低端用户群向中端用户群渗透。由此，各大运营商在终端营销策略上展开了用户群的争夺大战。

终端营销确实可以为运营商带来很好的效益，并且，终端销售收入成为运营商新的增长动力。HCR认为准确抓住终端营销的影响因素，加强、加大、提升才是"制胜法宝"。

营销策略

HCR认为，一个好的营销策略是营销亮点的关键，根据用户群的不同，采用得当的营销策略尤为关键。可以从几个方面入手：

探寻用户需求，加强终端研发，提升用户体验。首先，运营商要与终端厂商在产品设计研发阶段就要开始紧密配合，包括产品的外观设计、应用服务等。另外，运营商要加强自有业务和开放互联网业务的有机结合。目前三大运营商都有自己的基地型业务，业务的良好体验离不开与终端的密切配合，而终端界面的美观设计也可以推动自有业务的快速发展。

发挥自有优势，加大话费补贴力度，全面实现全业务捆绑，让用户体验到更大的优惠。运营商要充分发挥移动业务和固定业务的捆绑效应，把终端引入到整个业务体系中，向用户提供一站式的购机服务。利用运营商的用户规模优势及自有业务优势，加大话费补贴力度，使用户能够直观感受到获得了优惠。话费补贴要根据用户需求进行分类分级管理，比如带机入网主要针对普通换机用户，购机送话费主要针对想马上有换机需求的用户等。

营销宣传

作为直接面对用户的厅店，首要任务是要做好营销宣传。可采取厅店展示和现场营销相结合的模式，根据不同厅店的不同时期准确把握营销的最佳时机。

厅店展示：可以利用现场设施布置与产品展示等相结合的方式，通过工作人员对用户的宣讲来进行现场终端销售。所有海报的制作、物料及奖品的准备都需要在前期完成，并配备充足的人员。尽量以大型海报为主要宣传物料，一方面可以吸引用户的注意，还可以缓解用户等候的心理压力，以免造成在业务高峰期的秩序混乱、用户抱怨、情绪激动等问题。另一方面讲解的内容一定要简单易懂，把营销方案的关键信息告知用户，同时要注意把握用户的情绪。

现场营销：工作人员每天要面临很多项业务的办理，如果要做长时间的营销宣传，恐怕会造成等候用户的不满，也使自己疲惫不堪。这种情况下，就可以采取一句话营销的方式，将终端营销的卖点告诉用户，先吸引用户的注意，进而可以递送相关的资料，节省了工作人员的时间，也避免了不必要的长时间的介绍。另外，如果想要将终端的营销方案顺利的推荐给用户，仍然需要一套完整的营销流程：主动询问       详细询问需求       推荐营销活动，介绍信息完整       突出手机卖点，吸引用户       推荐用户适合的资费产品，并重点推语音加流量套餐产品        引导用户体验，推荐数据流量相关业务       售后信息告知       再次需求询问        主动送别，配件区指引。

终端售后

HCR认为，目前市场上大量的终端手机都是从厅店流向用户手中的，一旦手机出现任何质量问题，用户可能会在第一时间向厅店询问，并想要得到维修需求的满足。所以，做好终端的售后工作对终端营销来说也是关键，它不但能保证用户的利益，更能够推动终端市场的可持续发展。

终端业务和运营商传统业务有着很大的差别，如果终端出现问题没有得到及时有效的解决，将会连带影响用户对运营商原有业务的评价，降低用户满意度，并导致用户流失。所以，要想做好终端营销，运营商还需要做好用户和终端厂商维修点之间的沟通，给用户建立一个很好的维修平台。

首先要进行售后服务体系的统一规划，完善厅店售后服务功能，通过口头告知用户维修点信息，并递送印制好的宣传卡片，这样效果更佳。其次营业厅需要落实执行接机的相关事宜，如："接机牌"摆放、接机人员配置等。另外一定要加强与终端厂商的紧密联系，建立售后快速响应机制，避免给用户责任推诿的感知。最后，务必站在消费者的角度替他们想办法解决问题，降低因产品质量问题产生的不良感知。

在终端销售占据重要位置的大环境下，各运营商一定要把握好最佳的营销时机，制定最佳的营销方案，保障最佳的售后服务，能够让用户感受到便捷、贴心、热情的服务，最终达到收入最大化。