摩托罗拉复制天宇模式 单台千元利润诱惑渠道

日前，记者获悉：摩托罗拉中国有史以来给予渠道最大的优惠力度，售价3000余元的A1600手机，其经销商进价才2000余元，每卖一台该手机的利润超过千元；对比之下，经销诺基亚、三星、LG等其他洋品牌手机的利润空间只有2%～10%左右，手机经销商销售一台手机只能赚取数十元最多上百元。就在这么高额利润的诱惑下，摩托罗拉手机业务是否有明显的起色呢？

摩托罗拉市场提升效果明显

记者日前采访了摩托罗拉中国区手机业务的发言人，该发言人表示：A1600和A1800两款全新的"明"系列手机上市以来，对销售的效果提升表现是非常明显的。

摩托罗拉副总裁任伟光曾表示，要学习"山寨机"创意好、反应快、渠道新等特点："山寨机"敢想敢做，有些创意是正规军根本想不到，或做不到的；至于反应快，正是山寨机的优势之一，它能了解消费者的需求并在第一时间做出反应；此外，"山寨机"还在渠道上开辟了新的战场，例如电视购物等新模式。

而渠道利润空间巨大，正是"山寨机"营销成功的精髓。据了解，目前"山寨机"给予经销渠道的利润空间往往都高达30%～40%，有些品牌甚至超过50%；而诺基亚、三星、索尼爱立信等洋品牌手机的经销渠道利润空间都被锁定在10%之内，少则只有2%～4%；摩托罗拉首次打破行业惯例，将洋品牌中档机的利润空间扩大到千元以上，可以说是一个非常大胆的做法，也许对摩托罗拉中国手机业务的提升产生一些拉力。

不过权威市场调查公司GFK的最新统计数据，却似乎并不乐观——最近8周摩托罗拉手机在中国市场的份额下滑严重——下滑幅度达0.7%，为洋品牌中下滑幅度最大的；相比之下，同是洋品牌的三星手机市场份额不降反升了0.2%；而国产手机金立、联想的市场份额也分别上升了0.2%和0.3%，后三个品牌正好填补了摩托罗拉手机让出的市场空间。

经销商MOTO手机还是很难卖

不过经销商好像对摩托罗拉中国近来的大胆市场策略并不领情。一位不愿透露姓名的大型手机连锁企业内部人士告诉记者："虽然利润高达千元以上，但是A1600与A1800的销售情况仍不乐观，消费者选购的数量还太少，甚至还不如两年前发布的第一代‘明’手机A1200好卖。"他向记者披露，目前市场销售最好的品牌仍是诺基亚，其次是三星；而国产手机中金立、联想最近销量上升也比较快，摩托罗拉的销量却不升反降。

据了解，消费者对摩托罗拉此前的快速降价策略心有余悸是销量上不去的重要原因。"上市1～2个月就会大降价，这成了摩托罗拉的惯用手法，现在消费者都觉得A1600新机上市的价格‘虚高’，不轻易出手购买。"上述手机连锁卖场人士表示。

而串货也是令经销商头疼的一个问题。据了解，正因为摩托罗拉A1600渠道利润空间巨大，给串货、低于价格政策偷跑留下了宽广的空间。

而摩托罗拉中国区手机业务发言人解释说："针对不同地区，摩托罗拉有着不同的价格策略，因此价格也会有所不同。"而正是因为价格的差异，经销商对摩托罗拉手机串货现象的不满也越来越大。

消费者A1600一天问出5个价

记者采访了最近有意购买摩托罗拉A1600手机的陈小姐。她表示，最近想更换手机，也用惯了摩托罗拉手机，所以就想着买一台A1600，经过一天的询价，最后问出5个相差很大的价格，让她不知所措，不敢出手。

据了解，目前市面上，A1600最低售价为2900余元，最高售价为4280元，专卖店普遍在3800余元左右，这也是摩托罗拉官方向记者认可的零售价。

记者在陵园西的某手机专卖店中询价，一开始店员报价3880元，送保护贴、存储卡等礼盒，当记者表示犹豫时，店员表示可降到3700元；而记者表示有些兴趣，但还是觉得贵，店员又表示可送一套价值300元的蓝牙耳机。当记者表示需要再考虑后，店员称，如果真有意购买的话，可找店长申请特价"保证让你满意"。

记者采访中发现，混乱的报价问题比比皆是。而另外一款产品A1800的零售价格也从5500余元至4280元不等。