终端公司角色嬗变

从筹备开始，中国电信天翼公司就处处打上了联通华盛的种种烙印。"电信的天翼公司基本上复制了联通华盛的模式。"

但实际上，这种复制并没有施行多久。早在2008年下半年，电信内部就传出声音，要对华盛模式进行变革。"社会化"成为引导变革的一面大旗。

对华盛比较熟悉的业内人士对记者表示，纵观华盛这些年来的发展，可以用政治经济学中的术语来概述其历程——代表计划经济的"有形之手"难以统管产业发展的各个细节，最终需要代表市场经济的"无形之手"进行调节，整个产业才能真正发展壮大。

有形之手目标明确

由于G网市场的挤压，大多数终端厂商在生产C网终端上热情不高，由于数量少，渠道商也难以对C网终端销售投入过多精力，这就导致了一个产业困局。当年的联通华盛就是要扮演打破困局的角色。联通高层声称，华盛的大量集中采购将打消厂商和渠道的担心，所有市场风险将由华盛负担。这样一来，C网终端的产业链就能够运转起来。

2005年，联通华盛挂牌。一位前华盛人士表示，从那以后，国内所有的CDMA手机都要通过华盛的集中采购，然后直接推向各省营业厅或者社会销售点。这一措施迅速打开了C网局面，运营三年间，华盛手机年销售额超过百亿元，作为联通旗下负责终端采购的全资子公司，其销售渠道已遍布全国。2007年，中国联通终端销售1008万部，通过联通华盛销售的CDMA手机达963万部，同比增长100%以上。

在联通的不同运营阶段中，还针对市场需求对华盛提出了各种具体的目标。首先就是迅速提升高端手机在C网终端中的数量。华盛通过一系列市场运作，在很短的时间内打造了一批高端机型出来，迅速满足了公司的要求。

三星公司市场部一位人士回忆说，以双网双待机为切入点，华盛开始积极运作，其中与三星的合作堪称典范。通过数亿元的宣传投放，三星W579尚未正式面市，就已名声大震，很快就成为C网终端的高端产品代言人。此后，华盛又通过类似措施和宇龙酷派等厂商开展了类似合作。6000元以上的C网高端产品逐步丰富起来。

为了迅速扩大C网用户数量，联通华盛在联通高层的授意下，于2006年开始全力冲刺低端市场。经过与合作厂商的共同努力，一批定制平均价格为400元的200万部超低端手机投入市场，受到了市场欢迎。

渠道是整个C网终端销售的根本。华盛在渠道上也取得了前所未有的成绩，从2006年起，华盛逐步完善了全国31个省分公司和部分地市公司的销售渠道，并进一步向县级延伸，华盛很快就拥有了对CDMA手机采购和销售的控制权。同时，渠道的建设也带动了销售服务网点的建设，联通华盛通过与厂商的合作以及自有营业厅，初步建立了售后服务网络。

目标实现的背后

从联通给华盛下达的各项指标任务来看，华盛可被称为坚定的执行者，各项任务都在从上到下的督导中被迅速完成了。但问题也逐步浮现。

"如果买新机用老号，价格高得离谱，如果买新机换新号，就可以用承诺话费的方式以很便宜的价格得到话机。"联通一位老用户梁先生对本地的这项政策一直不满。

华盛销售的C网手机，很大一部分是与联通的话费补贴进行捆绑销售的。裸机销售只占相当小的一部分。存话费送手机、老用户新租机、0元购机等等形式，通过联通的话费补贴，联通华盛成为手机销售行业的一个巨无霸。

也就是说，华盛全面包揽了C网终端产业链的各个环节，成为了一家"具有运营商特色的、国际一流的手机分销商"。这造成了它独特而垄断的市场地位。一些地方的手机卖场难以出现C网终端也就可以理解了。

在高端市场的成功运作，使华盛以20%的市场赢得了80%的利润。在低端市场上，由于缺乏规模支撑而难以获取利润，华盛就以高端产品的利润来支撑整个产品线。但问题在于，华盛模式选出的产品真的能够满足用户的需求吗？

"联通的C网手机一直缺乏1000元到3000元的中低端产品，其实那些高端产品很多名不副实，同样的功能、同样的配置，G网手机可能只卖3000多，联通这边一般要贵一倍。那些300元的手机其实是超低端，配置过低，也不适合大部分用户。"

熟悉华盛的业内人士告诉记者，华盛的定制政策和"高端补贴低端"政策在一定层面上造成了价格的扭曲，许多并非市场选择的终端出现在渠道中，用户只能被动接受。

此外，华盛还面临各种不同的考核要求，原华盛人士告诉记者，上面考核利润时坚决杜绝送手机，以降低经营成本，实现利润增长。考核发展数量时，又出现了以大量送手机来拉动用户增长的现象，造成了不少的非法渠道人员套取低价手机到外地出售等现象发生，也导致了市场的混乱。

电信推崇无形之手

华盛是联通全资子公司，独立运营核算，其收入规模与利润一直不断攀升。中国电信的天翼终端公司却受到个人客户部的考核，分支机构负责人由所属省公司提名，省公司个人客户部对移动终端公司在本省内的分支机构有40%的考核权重。华盛的年度利润达到数以亿计，是一个赢利单位，而天翼将作为一个管理机构存在，这将是最大的不同。

电信接手前，约80%的CDMA手机通过联通营业厅销售，只有20%通过社会渠道销售，而GSM手机只有18%通过运营商渠道销售。中国电信集团公司副总经理杨小伟表示，中国电信致力于实现CDMA手机市场可媲美GSM手机市场的目标，最终推动集采向社会化的平稳过渡。

市场化的无形之手将发挥巨大作用。根据了解，电信天翼省级公司保留，但地市一级将撤消，人员分散进入其他部门。天翼公司不再负责具体销售，不再承担产品流通，不再管理大部分终端的售后服务工作。这些工作都将由C网的各个合作伙伴来承担。

天翼方面表示，将以集中采购、社会代理商分销的方式缓解当前CDMA终端供应紧张、终端销售渠道不畅的局面。第二阶段，以中档手机为突破口，积极推进从集中采购向社会化的平稳过渡。