三方博弈iPhone入华 增值业务成谈判焦点

在当事者三方的你争我夺下，在这个相互示好又相互博弈的三角关系的演绎下，如今正迅速发展成中国电信业重组后运营商3G圈地的第一场对决。

上周，先是中移动和苹果公司谈判破裂的消息见诸网络，随后，中国联通迅速成立特别小组与苹果公司展开谈判，力争让iPhone手机在今年5月正式登陆中国市场。就在业界普遍认为苹果iPhone花落联通之即，中国移动董事长王建宙又称，中国移动和苹果的谈判还在继续之中。2月16日，又有消息称，苹果可能在谈判中妥协，而中移动有望一次性买断iPhone。具体的操作模式为，中国移动将为每部入华的iPhone手机提供100美元的补贴。

事实上，早在一年多前，苹果公司就谋划将其手机终端iPhone引入中国市场，其间你来我往与中国移动相谈甚欢，不过两强相交利为先，最终因终端上的增值业务没有谈拢而再起波澜，这又给了中国移动的老对手中国联通"插足"的机会，但是中国移动也没有完全选择放弃。如此一来使得iPhone入华变局丛生。

●手机终端的增值业务之争

近日有消息称，由于中国移动坚持管理iPhone(手机上网)应用程序在线销售，其与苹果之间有关将iPhone引入中国的谈判已经破裂。同时重组后的新联通已经开始与苹果公司谈判试图引入iPhone，并成立了以董事长常小兵为组长、部分业务部门总经理为组员的谈判小组，与苹果就引入iPhone进行谈判，有望达成一致。而且如果进展顺利，iPhone将于今年5月17日新联通WCDMA首批城市正式商用之际，在中国内地正式上市。

此次中国移动与苹果公司产生分歧，据称源自实际上是苹果iPhone上的应用程序商店（AppStore），这是苹果CEO乔布斯2008年3月份提出来的，他希望通过提供大量的第三方应用程序使iPhone更具吸引力。AppStore于去年7月正式推出，专门监测苹果iPhone智能手机软件下载情况的美国网站Apptism近日表示，苹果应用程序商店可提供下载的iPhone应用软件数量已突破2万大关。

中国移动与苹果公司对应用程序商店如此看重,原因在于其巨大的市场价值。投资银行PiperJaffray发布的报告称，iPhone应用程序商店今年营收最好将达到12.1亿美元，最差也将达到4.16亿美元。而在"中性情况"形势下，也会有91%的iPhone用户将在2009年中使用iPhone应用程序商店，即该服务的活动用户数达到7770万人。这些用户将平均花费10美元下载两款软件，使该服务营收达到7.77亿美元，利润1.63亿美元。

实际上，iPhone程序商店的目的是切入手机终端增值服务市场。由于目前手机话费的市场空间越来越小，因此手机产业链的各方越来越重视手机终端的增值业务，而这块同样为中国移动等电信运营商所看重。

在此前的中国移动与苹果谈判中，苹果先后两次向中国移动提出要求，先是希望从iPhone用户所得营收中分成20%到30%；然后苹果又提出以600美元的单价向中国移动出售iPhone，并要求后者为面向用户的iPhone服务提供补贴。不过这两个方案皆被中国移动所否定。最近一次苹果又提出，通过在线商店直接向客户出售iPhone应用程序。中国移动总裁王建宙认为，这一要约会对中国移动在国内手机互联网行业中的主导地位造成威胁，因此最后还是拒绝了。

●双方分歧让联通赢得机会

中国移动与苹果的分歧给了中国联通以机会。

中国电信运营商重组之前，中国联通是中国移动在移动业务上的主要竞争对手，不过在2G时代，由于种种原因，中国联通长期在竞争中处于弱势，种种不利促使其多方寻找机会。

去年5月开始的电信运营商重组给了中国联通机会，这个机会则主要来自于3G。众所周知，去年的电信重组与我国推3G业务不无关系，重组后形成三家全业务运营商：中国移动、中国联通、中国电信。今年1月7日，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放三张3G牌照，其中，中国移动获我国拥有自主产权的3G标准——TD-SCDMA牌照，中国联通获WCDMA牌照，中国电信获CDMA2000牌照。

这三家运营商3G业务的起步相差不大，中国联通试图在3G业务中能与中国移动一较高下，而要想取得竞争力，则需要多种因素，特色手机终端算是一个重要筹码。

事实上，苹果iPhone入华一事最早始于2007年11月。当时中国移动董事长兼首席执行官王建宙在出席GSMA移动电话亚洲论坛时表示，公司正与苹果公司进行洽商，计划把iPhone引入内地市场，但现时双方仍未达成协议，其主要原因在于双方需要解决有关收入分成比例的分歧。

当时的中国联通高管也表达了对苹果iPhone的兴趣。同样出席GSMA移动电话亚洲论坛的中国联通执行董事兼副总裁李正茂在谈到对苹果iPhone的感觉时就称："如果有机会，我们也愿意(与苹果公司)磋商。"不过对于近日传出的中国联通与苹果的谈判，该公司负责宣传的相关人员对外称，"目前我们重组还在融合中，不清楚与苹果iPhone谈判之事。"

一位手机产业资深人士分析认为，如果联通与苹果合作，联通可能会做一些让步，而在3G业务没有突出优势的情况下，借苹果iPhone这个诱人的终端推业务，可以增加用户对联通业务的黏性。

●花落谁家"姻缘"待定

虽然中国联通现在有所"插足"，然而最终苹果iPhone花落哪家也还没有定数。

就在传出苹果与中国移动谈判破裂消息后不到三天，中国移动总裁王建宙又对外表示，中国移动与苹果有关iPhone的谈判还在进行之中。2月16日，又有消息称，苹果可能在谈判中妥协，而中移动有望一次性买断iPhone。具体的操作模式为，中国移动将为每部入华的iPhone手机提供100美元的补贴。

而就在中国移动与中国联通两个运营商争食"苹果"的同时，另有消息传出，一家总部位于深圳的手机分销商正在和苹果谈引进事宜。事实上，苹果与手机分销商的合作，在其刚考虑进入中国市场之时就有传闻。2007年11月，笔者曾独家得到消息，国内有家大的手机渠道商正在与苹果公司商谈独家代理问题，随后市场传出迪信通可能参与谈判，不过笔者当时获悉，被认为中国最大规模的移动通信产品分销商之一的天音通信正在与苹果谈判。

对于苹果公司与其他渠道商接触，市场普遍认为，一方面苹果可以为iPhone入华找到一个好"婆家"，另一方面则能以此为筹码与中国移动继续谈判，谋求在与中国移动合作中取得更大的利益。毕竟，中国移动目前实力最为雄厚，而苹果也不想放弃这个"最大"的电信运营商。

不过显然中国移动也明白苹果公司的心思，两家一个是中国市场的老大，一个是手机终端的唯一，强强谈判哪个得利最大主要取决于谁的筹码多。在苹果公司的眼中，不知是否拿中国联通当筹码了。也许开始是，现在也是，甚至一直都是。一方面，中国移动一直保持强势，而另一方面，中国联通又能给苹果公司最大的让步，而且中国联通运营的WCDMA网络对苹果公司会有更直接的帮助，因为目前苹果iPhone3G版本只支持WCDMA，因此如果与中国联通合作，苹果公司就不用专门为中国市场其他3G版本投入大的研发成本，而直接借中国联通而获利。

"鹬蚌相争，渔翁得利"是中国一句耳熟能详的成语，而今看来，放在中国移动、中国联通与苹果公司三方间也颇有意思，好像都有成为"渔翁"的机会，而也都可能在无奈中扮演"鹬蚌"来相争。