手机下乡首重渠道建设

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布局多渠道贴近村级市场

要深度地开发农村市场，必须要将渠道向村级市场推进。农村销售特点在于，越贴近用户，用户越方便；越贴近用户，越有机会向用户进行营销、宣传和服务，越能展示运营商的品牌。

就目前来看，运营商的自有渠道主要建立在县一级，乡一级也有部分覆盖，村级销售点就不多见。但通过各种合作，运营商也可以在乡、镇、村也逐步实现一定量的覆盖。2006年8月，中国电信在江西率先启动了"千乡万村"信息示范工程，强调用一年时间，在全国建成1000个乡镇信息示范点、10000个村级信息示范点，为广大农民提供各类涉农政府信息和农产品供求市场信息。

运营商以这种农村信息点、服务点为辐射，建了一批的渠道，但主要的问题是渠道实际执行力不高。一个村级网点很难通过通信专营保持盈利。运营商一般选择小卖部来作为渠道延伸。而中国移动则与商务部签署了"万村千乡工程"合作协议，共同开发农村流通网络，拉动农村市场消费。

对运营商和手机厂商而言，需要做的不仅仅是利用农家店销售，而是要派专业人员协助这类渠道，同时更可以借鉴信息大篷车下乡的做法，将手机销售的载体从店铺转向流动方式，周期性下到村一级市场，进一步增强运营商在农村市场的影响力。

进一步掌控农村渠道

上述渠道建设都能够解决覆盖的问题，但不能解决渠道掌控的问题。在手机下乡过程中，乡、镇、村一级渠道的执行力差是普遍现象，这些地方远离运营商市场决策部门，与运营商市场宣传容易形成脱节，同时路途的遥远也往往造成手机等产品流通的不便，售后服务等环节难以得到保障。

因此，要从几个方面来加强现有渠道，充分发挥村级渠道的作用。

统一形象，改变只建不维护的习惯，及时对过时过期的门头、宣传资料等撤换，以免形象受损，误导消费者。

加强支撑，对铺到农村的信息机、电脑定期维护，定期巡检，派专人对村级渠道员手把手教会使用办法。

加快酬金结算速度，尽快理顺内部流程，做到现结现算，及时铺卡铺手机。不断寻找在村子里有信誉、口碑好的网点，降低运营风险。

加强培训，定期开会，发放培训资料，组织交流，有助于渠道员找到组织，增强团队感。不要让代办员（渠道员）受到忽视，更重要的是发挥他们信息员的作用，方便掌握农村市场情况及竞争对手的市场动态，以便第一时间应对。

在农村建立根据地，也就是依托服务站点，建立村级联络员，通过感情维系加上经济刺激（佣金）来掌握村级渠道。

这些措施将加大运营商对村级渠道的掌控力，更好地体现运营商在业务、信息、服务、售后等方面的优势，同时形成信息的上下交流，有效帮助运营商理解农村市场、研究农村市场，从而找到更适合农村市场的业务发展方向。

作者：中国联通河南分公司马明辉来源：通信世界周刊