天宇朗通：开放的秘密

手机：一个每年接近2000亿人民币规模的生意，一个布满鲜花和陷阱的"死生之地"。

波导、TCL、夏新、长虹、康佳、联想、华为、中兴--这些中国制造业中最响当当的名字，都曾经意气风发地冲进来，又先后碰得头破血流甚至折戟沉沙。

然而在过去三年里，一个名叫"天宇朗通"（K-Touch）的挑战者横空出世，打破了产业格局。据赛诺、易观多家市场研究公司的统计数据显示，天宇朗通成为唯一挤入2008年中国市场手机销量前五名的国产手机厂商，以2400万台的销量和超过6%的市场份额，仅次于诺基亚、三星、摩托罗拉。

这是一家1500人的小型公司，没有任何深厚的品牌背景（其"天语"手机的形象广告直到2008年中才开始在电视上出现），没有什么高精尖技术（其核心芯片平台依托于国内厂商通用的台湾MTK），也没有让人一见倾心的明星产品（其最畅销的产品之一是一款俗称"老人机"的低端手机），更没有自己掌控的工厂和成千上万人的促销大军。

考虑到其"贴牌手机"的出身，同行们将其贬之为"山寨机王"。但高通、微软、富士康这些财富500强公司却主动与其联手，三大运营商都将其视为重要伙伴。

不妨把天宇朗通放在这样一个时空环境下进行观察：

它崛起于2006年，正是因为国内手机牌照全面放开，手机业真正成为一个充分自由竞争的产业，而天宇朗通的制度先进性得以凸显。

斯时，中国业已发展为全球最大的手机市场和生产基地。诺基亚、摩托罗拉、三星等众多国内外大公司长期的苦心培育和经营，造就了今天过剩的生产能力、元器件供应、研发、渠道、人才、资本等。

天宇朗通没有选择从零开始，反而聪明地扮演了一个资源整合者的角色，重新梳理产业链上各个环节，以开放的心态选择最强的合作伙伴。

结果，在它和46岁的创始人荣秀丽的面前，出现了一个巨大的"机会窗"。随着2.5G技术的成熟与3G、无线、智能手机时代的到来，电信运营商、手机厂商、核心技术提供商之间原有的利益格局被打破重构。新一轮世界的形成，将会形成新一轮的联盟。当那些被市场所淘汰的大公司痛苦挣扎的时候，新的上位者又会是谁？

它不再是传统意义上自我生长、自我控制、自我修复的"商业生物"，反而更像一枚在产业"红海"中横冲直撞的"鱼雷"：人为设计、体型精巧，速度奇快，转向灵活。它通过构建"开放"的平台，打造"以我为主"的价值网络，近乎随心所欲地集成各种产业模块组件，并形成强大的战斗力。

正如荣秀丽自己所言，"天宇朗通是一家开放式的公司"，"我们的成长是站在一批巨人（优秀公司）肩膀上的成长，而不是站在它们后面。"

关键的问题在于：挑战者天宇朗通的身上是否代表着中国制造业的未来？它与生俱来的"山寨基因"是否暗藏着中国制造业的新模式？要知道，在这一轮由金融风暴导致的经济冬天中，"重资产、全链条、垂直一体化"的传统制造业模式已经充分暴露了其脆弱性。

此外，天宇朗通"轻资产+集成商"的模式，又具有多大的借鉴意义和可复制性？它究竟能走多远，做多大？蒙牛、分众等上一代轻资产公司，由于忽视了产业链上利益的合理分配，最后都出现了问题。荣秀丽能在高速成长中找到平衡吗？

2009年1月，这位外表热情直率，内心深思缜密的"女强人"与《创业家》杂志面对面，分享了其在实践中形成的一套独特商业哲学：

第一，只做长线的生意，不追求暴利，开放合作，强强联手，利益和风险均担；

第二，模式必须能够可持续增长，构建一个合理的利益相关者的交易结构，各方责权利尽可能清晰化（请注意：她不强调模式的不可复制性）

第三，坚持自己选定的方向和战略（彻底的轻资产+集成商），但是组织和战术要高度机动灵活，绝不做赔本生意。

数年前，荣秀丽对自己的研发人员说，"我们要做跟诺基亚一样好的手机"，几乎没有人信她。今天，她又告诉《创业家》杂志，"我们要成为诺基亚的真正对手"。并且，"五年内实现全球手机销量1亿部"。这仍是一个让人难以置信的目标。

成王败寇的手机业里，天宇朗通究竟是一颗流星匆匆划过，还是会让荣秀丽的梦想成真，时间将最终证明。

"原来的利益分配方式是错的"

市场规律其实就是个价值链的规律。我考虑的是整个链条上的效率的提高，并从中挣钱。而不是说我把你的钱搬到我这儿，在你家开店挣的钱都变成我的。所以我觉得当时的分利模式不合理，代理商挣得最多，付出最少，这不符合市场规律。谁在这个链条里付出最大，他的获利就应该最多。

2002年年中，荣秀丽决定结束自己运作7年的生意。当时，她掌管的百利丰是三星手机最大的全国总代理，占据着超过50%的份额。

这看起来是一个特别疯狂的举动。"我们卖一台手机挣三四百块钱，三星的最差也能挣两百块，特别容易。"荣秀丽回忆。正是在这个每天可以"躺着数钱"的时候，荣秀丽却出人意料的不干了。

因为，她直觉地感到当时的手机价值链的利润分配极不合理，全行业的平均毛利率高达40-50%。厂商拿走了最大头的20-30%，代理商拿走了10-15%，而终端渠道只有区区5%左右。

为了保证高毛利，厂商采取"人海战术"，雇佣了大量的促销员下到每个终端，波导、TCL等都是上万人。同时，还对渠道实施"全程价保"，就是在厂家调整价格时，渠道的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价补偿。但是，这样做就把主要风险都压在了厂商这一头。

来源：网易科技