手机下乡显尴尬：多省销量不足千部

运营商手机下乡大都能将产品输送到县乡销售网点，但到用户家门口的这"最后一公里"，并非每个企业都能成功走过，借道农家店将事半功倍。

重庆市销售手机110部、辽宁销售手机394部、陕西全省销售手机2103部……近日，各省商务厅相继公布了最新的手机下乡销售量，与冰箱、洗衣机等销量多为5位数的下乡家电相比，许多地区下乡手机全省销量不足千部的问题引起了业界的关注。

"手机下乡销售网点主要分布在县城和重点乡镇，普通和偏远乡镇较少。"在谈及手机下乡遇阻的主要原因时，多位省级商务厅相关负责人表示。

借力农家店

"我们正在研究相关解决措施，目前较为可行的办法是将家电下乡与万村千乡市场工程中所建的农家店对接，甄选信誉好、有实力的农家店作为家电下乡的销售网点，弥补现有渠道村级市场覆盖不足的问题。"河北省商务厅相关负责人在接受记者采访时表示。

早在2005年，商务部正式启动了"万村千乡"市场工程。截至2008年底，已支持建设农家店26万个、配送中心367个，覆盖了49%的乡镇和33%的行政村。

在河南驻马店，当地商务系统已经率先实现"农家店"与"家电下乡"工程对接，驻马店新蔡县商务局与当地移动公司达成协议，把全县已改造和建设成的70家农家店，作为手机下乡销售和预约网点，现已全面实施。"此举不仅拓展了运营商和农家店的经营业务，而且使农民购买手机交费更加方便、快捷，受到了农家店主及农民的普遍欢迎。"河南省商务厅市相关负责人表示。据悉，河南有望在全省逐步推广农家店与家电下乡对接模式，全面促进万村千乡市场工程和家电下乡的协调、有序发展。

商务部国际贸易经济合作研究院国内贸易规划与战略研究部副主任张育林在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示，家电下乡网点的增设与"万村千乡"相结合，在乡镇级和大的村级农家店开辟"家电下乡"专区，增加农家店的服务功能，不仅能扩大"万村千乡"的影响力，更能使农民享受到"家电下乡"带来的实惠。在各路资金的支持下，我国农村市场已呈现出"万村千乡"与供销社、邮政、电信等网络的结合趋势。

竞逐农村渠道

权威市场调查显示，运营商在城市与农村开设同样规模的直营店所获得的毛利比约为3：1，同等投入下巨大的产出差异使其在发展农村业务时更多地选择了发展代办点。而被誉为"农村沃尔玛"的农家店因政府监管严格、流通渠道畅通，现阶段已经成为运营商拓展农户村渠道的重要环节，而在农家店发展过程中，各地运营商均投入了大量的人力物力，协助政府完善信息流通网络，并在农家店中代办业务。

早在2006年8月，中国电信在江西率先启动了"千乡万村"信息示范工程，强调用一年时间，在全国建成1000个乡镇信息示范点、10000个村级信息示范点，为广大农民提供各类涉农政府信息和农产品供求市场信息。

而中国移动去年8月则与商务部签署了"万村千乡工程"合作协议，共同开发农村流通网络，拉动农村市场消费，给农家店通信终端补贴。在与中移动的合作上，商务部将推荐该工程的承办企业协助中移动在农家店开展移动通信代办业务，具体包括移动电话入网、代收通信和信息服务费、移动公话、增值业务办理、农业信息化产品销售推广等。中移动将以话费补贴等方式给予农家店一定的通信终端补贴，负责向农家店开放业务代办权限，并支付业务代办酬金等。

"到目前为止，几乎所有参与‘万村千乡市场工程’的渠道商都在拼命增加店面数量，有的甚至已经突破省际地域的限制。"多次参与万村千乡农家店全国调研的专家说。

真正实现信息下乡

与冰箱等一般家电下乡不同，手机下乡的重点不应该是终端设备本身，作为运营商，更应该强调基于手机下乡的信息下乡。信息下乡比手机下乡更重要，而且最能达成手机下乡改善农民生活、帮助农民致富的目的。多位专家在谈及运营商以手机下乡拓展农村市场时均作出上述表示。

易观国际分析师王留生指出，农村信息化项目解决的是农村信息化最后一公里的问题。农村市场，基本的电信消费力有限，增值业务可能对运营商有更重要的意义。"目前需要注意的，一是必须做好细分。比如，小麦种植区的农民就不需要水稻种植的信息。二是收费上应该更为灵活。"

工业和信息化部电信研究院通信政策与管理研究所潘天梅认为，目前针对农村市场的业务仍然不能很好契合农村用户的需求。由于农村用户特殊的生活和工作环境，农村用户对业务的需求也有其特殊性，尤其是对与生产、生活相关的业务。而这种业务必须要与农业、农村相关的部门，通过双赢的合作来实现。但目前由于缺乏双赢的合作模式，导致针对农村的信息化产品使用效果不理想，用户忠诚度低，发展缓慢。

事实上，在信息下乡的过程中运营商还需要加强针对农村市场的研究，开发适销对路的农村信息化产品，建立符合农村地域特色的农村渠道体系，定制功能齐全、外观新颖、使用简便的手机终端，构建双赢的合作模式来寻求一个以用户需求为导向的农村信息化发展模式。

从手机下乡到业务下乡

通信产业报记者 许婷

目前，三大运营商均涉足"家电下乡"，优势各不相同，谁能够成为农村用户的最佳选择，迈开步子走过信息下乡的"最后一公里"，走进用户的心中，这还是个未知数。但是，这个未知数的答案，其实也掌握在运营商自己的手中：谁能在"家电下乡"时先"入乡随俗"、与用户"零距离"，谁能最快、最准确地满足用户需求，用户就会让谁跨过这"最后一公里"。

运营商作为"手机下乡"工程的执行者更需从不同地区、不同农民的需求入手，开发适合农民的终端、业务、服务，建立好"手机下乡"的销售和服务渠道，转变传统经营理念，真正以"农村"为中心，让中央的财政补贴真正服务于农村的信息化建设上。

毕竟，"手机下乡"的意义并不只是刺激农民消费和拉动农村内需，更重要的是在于通过"手机下乡"让电信业务在农村落地，并以此提高农村信息化水平，让农民真正通过信息化来增产增收。