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定制化手机卖的是服务
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在通信行业，听到最多的定制化产品就是运营商的"定制手机"。看一下网络上对其的定义：定制手机就是运营商从厂家直接采购手机，然后以较低价格提供给消费者，从中通过提供各种数据增值服务获取利润。不用详解，大家也都能够了解什么是定制化的产品。
购买运营商定制产品，牵扯了三方的利益。一方是运营商本身，第二方是产品供应商，第三方就是最终环节的消费者。如果消费者购买了某个运营商的定制产品，那么就要消费这家运营商提供的网络服务。据了解，运营商定制的产品相比市价来说都比较便宜。因为，在运营商跟供应商合作的基础上，供应商都会获得一定的补贴。同曾经风靡一时的充话费送手机的模式是一样的。但是对于消费者来说，只要自己能够认可这样的产品，相比来说也算实惠。
就本文主题来讲，笔者认为，定制化产品卖的不是产品，而是后续的服务。产品的价格是一定的，但是未来的服务消费却是无限的。在中国，运营商定制手机的出现比国外要晚，可以说是借鉴了国外的营销模式。捆绑式服务在国外屡见不鲜。
近来，上网本这个新事物也开始进入了运营商的定制大军中，但国外运营商仍然是先行者。近日，有国外媒体报道称，AT&T表示将推出AT&T3G无线宽带定制版上网本。其中，亚特兰大市用户只要付50美元并附带两年每月不低于60美元的无线宽带服务合同，就可以拥有一款零售价为250美元的上网本。从这则消息可以看出，原价250美元的上网本定制后的价格减少了80%之多，难道供应商打算打着赔钱的旗号来做推广么？当然不是。再看看购买产品的条件，购买这样的上网本需要签订两年每月不低于60美元的无线宽带服务合同。每月60美元的网络服务费，50美元的上网本，所以正如笔者的观点一样，它卖的不是产品而是服务。在这三方的利益关系中，运营商永远起着主导性的作用。也只有这样的价格分配，供应商才不能赔钱，运营商才能有更多的收入，而消费者呢，如果认可，也算是得到了实惠。
说道供应商，日前，有消息称，诺基亚在美国的市场份额已经下降到10%以下，这已经到了其历史最低点。为了改变这种现状，诺基亚决定与美国最大的无线运营AT&T合作，将于近期推出其超薄的e71x智能手机。据悉，这款新手机将是全美最薄的智能手机，它的外观与传统黑莓手机类似，但是厚度只有0.39英寸。预计在今年5月进入美国市场，并且附带AT&T两年的服务使用合同。有运营商把持大局，价格方面肯定会有所优惠。据了解，这款新手机未来的折后价大约在100美元左右，合算人民币价格也是很低的。由此可见，定制路线，也是供应商自救的一条可行之路。
最近，iPhone的风声也不小。也有传言称，为迎合中国和印度等新兴市场，苹果iPhone正同时走高端和低端两条路线。但在中国、印度、俄罗斯等新兴市场，iPhone可能主推低端路线。之前，有关运营商引入iPhone的消息也都是在大家的猜测中，事情进展如何，仍然没有任何肯定或者否定的答复。但是，就在运营商与iPhone之间纠缠不清的时候，iPhone要走低端路线的消息却在不经意间流露了出来。因为之前，也有人猜测，iPhone与运营商的合作瓶颈在于价格的问题，但是这次iPhone的低端机是否将要打破这样一个合作未果的僵局呢？
无论是运营商、供应商还是消费者，他们任何一方也都是为了各自的所需才踏入这个圈子。运营商卖的是服务，供应商卖的是搭配此服务的产品，而最终的目标就是消费者。
作者：高媛 来源：通信世界网