窜货商为何反水：诺基亚巨额罚款让我血本无归

刘俊杰是湖北省某手机零售商老板，2004年因窜货而被诺基亚强行罚款八万余元，在谈到自己这5年前经历时，依然难掩愤慨之情。"窜货一台手机罚款一万元，而销售一台手机不过5元、10元的利润，我们很多经销商都是忙活了一年，最终被诺基亚罚了个精光，甚至是血本无归。"

"我是1999年开始做手机零售，主要经销国产品牌。规模不大，一次几千台也就算大批量了。"刘俊杰回忆，2003年前后，国内手机市场经历了一轮大洗牌，国产品牌开始下滑，诺基亚等国际品牌开始迅速上升。

诺基亚在中国市场采用的主要渠道模式是省级直供分销(FD)模式，即以省为区域单位进行铺货。由于各省消费水平以及市场规模不同，诺基亚向各省供货价格存在一定差异。例如哈尔滨销量较湖北大，诺基亚给哈尔滨省代供货价格就相对比湖北省代的价格低。这样的价格差就容易造成湖北省的经销商不从湖北省省代处进货，转而从哈尔滨等价格更低的省代处进货。这就是所谓的窜货。

而湖北省省代商如果无法完成规定的销量，则有可能以低于当地市场价的价格，向其他地区窜货。

窜货在这个事情已经非常严重，用刘俊杰的话说，尤其是他们这些末端渠道商，几乎没有不窜货的。

"2004年，我经上海一家国代商的朋友孙浩介绍，认识了哈尔滨的一家省代商，当时同一款诺基亚手机的价格，哈尔滨就比湖北便宜很多。随后我就从哈尔滨省代购买了三四千部诺基亚手机，拿回湖北销售。"刘俊杰说，由于伤害了一些省代等渠道商的利益，当时诺基亚已经开始不时的打击窜货的经销商。只是让刘俊杰没有想到的是，对他的打击会来得这么快。

紧随第一次的合作之后，刘俊杰又向该哈尔滨省代商订购了600台手机。但是当刘俊杰把25万元的购机款打给该省代商后，手机却迟迟没有收到。后来，刘俊杰被告知，他此前从哈尔滨窜货至湖北的手机被诺基亚发现，并处以巨额罚款，而这25万元购机款就直接变成了罚款。

愤怒的刘俊杰经过多次交涉，最终要回其中17万元，其他8万元则至今仍未要回。"一直到今天，相关方面也没有给过我任何的罚单及票据。"刘俊杰无奈的说，"在诺基亚这样强势的厂商面前，我们这样的小经销商的力量太小太小，根本无法与之抗衡。"

游戏规则是诺基亚定的，所以罚与不罚，罚谁不罚谁，都在诺基亚的一念之间，并没有一个公平的、有效的执行制度。这正是让这些小渠道商愤懑的根源所在。

而由于诺基亚的窜货罚款制度本身就是为了保护省代等全国主要大型代理商的利益，当窜货现象发生时，这种罚款就会顺着渠道生态链向末端转嫁，真正被罚的只有那些末端渠道商。

如此，我们也就不难理解，为什么诺基亚会在这次事件中说，此次参加渠道反水事件的渠道商不是其直接合作者。

"更有甚者，诺基亚甚至鼓励这些省代商去检举揭发其他地区的的窜货现象，例如某些省代商无法完成诺基亚给出的销售任务时，可以通过检举窜货现象避免受罚。"刘杰说，这就最终造成，"末端渠道商在下面互相检举揭发、打架，而诺基亚和主要的渠道商则在上面笑，坐收其成。"

在经过诺基亚的巨额罚款之后，刘俊杰已经不再经销诺基亚的手机，转而主要代理国产手机品牌。因为对于他们这样的末端渠道商，如果不进行窜货，按照正规市场销售诺基亚手机，利润之低，基本无法维持正常的运营。

然而对于更多的末端渠道商来说，由于规模、市场需要以及利益的趋势，即使面临巨额罚款的危险，也不得不冒着风险进行窜货。他们只能寄希望于，卖出去的机器不被诺基亚发现，但是更多的时候，他们的这种希望都会被诺基亚的巨额罚款所湮灭。

"像我这样的小型经销商，几乎没有不被罚的，只有罚多罚少的区别。"刘俊杰最后说，"过去大家不反抗，一方面是因为积怨累积不够，另一方面是整体手机市场比较好。但是今年以来，随着受罚的企业增加，手机整体行业情况不好，越来越多的人感觉到无法生存。"在刘俊杰看来，这也正是造成今年这些渠道商集体反水的根本原因。