深圳外单手机王基伍转战国内：家门口遇烦恼

外单王基伍"扩内需"：家门口的烦恼

海外市场遭遇诺基亚的专利诉讼后，深圳最大的外单手机生产商——基伍公司(G'FIVE)的内需市场之路同样布满荆棘。

1月10日，基伍公司的一位内部人士向记者透露，"由于国内市场开拓遇到了些困难，公司内部近期有传闻称，我所在的一个国内营销团队都要被裁掉。不过，公司核心层1月9日开会对此做了澄清，但是来自不同企业的营销团队之间显然还存在着矛盾。"

2011年4月，基伍在其最大的海外市场——印度，遭遇诺基亚的专利诉讼。从当年下半年开始，其加速组建团队，进军正在快速增长的国内智能手机市场。有业内人士表示，为了进军并不熟悉的国内手机市场，基伍去年下半年从酷派、金立、TCL等国内手机企业中聘请了一批职业经理人组建了国内营销团队，除了与三大运营商的手机定制合作外，去年11月和12月基伍还两次召开大型的经销商会议，推出全新的20多款智能手机。

然而与印度、巴基斯坦等海外市场开拓的顺风顺水相比，基伍的国内市场开拓并不顺利。有国产手机厂商人士表示，"基伍目前的营销团队的核心成员并非行业的领军人物，往往是其他企业的一些中层，这些来自不同背景的团队成员，往往会出现决策上的分歧。"

"外单王"转战国内

对于国内的消费者来说，基伍始终是个陌生的带有"山寨"标签的手机厂商。这家由张文学、张智学等5兄弟合伙组建的以手机模具制造起家的手机企业，却从2008年自创G'FIVE品牌后，在海外市场成为了仅次于中兴、华为的中国厂商，其在印度市场就在2010年下半年超越三星，成为仅次于诺基亚的手机品牌。

一位国产手机的海外营销负责人告诉本报记者，"基伍是2006年转做手机OEM，也是深圳最早以自有品牌开拓海外市场的手机OEM厂商，与中兴、华为和TCL走电信运营商的渠道不同的是，基伍是走经销商市场，而且与其他厂商从中国派出管理团队不同，基伍的海外分公司则主要使用熟悉本地市场的当地人来开拓。"

基伍(G'FIVE)最早选择了市场更为开放的迪拜，一开始就选择了依靠当地经销商和当地营销人才自建海外分公司的模式。迪拜是中东地区手机批发集散地，辐射非洲、中东、南美及东欧区域，这些区域曾经聚集着基伍最多的OEM合作商。

然而基伍真正取得成功则是在印度和巴基斯坦。在基伍市场的构成上，人口众多的亚洲占其手机出货量的50%以上，印度和巴基斯坦两个国家为该公司亚洲区贡献了80%以上的出货量。而其手机主要是价格在40-60美元的价位，皆以当地中低端用户为目标客户。

对于基伍在印度的成功，海尔通讯一位高管表示，"这家民营公司最大的优势就是反应迅速，这是诺基亚等国际巨头都无法做到的。"国内品牌手机厂商的平均生产速度为3到6个月，在基伍滚动推出产品的速度被压缩至几周甚至几天。

然而正是在印度市场的快速增长，其遇到了诺基亚等手机巨头的法律诉讼。记者了解到，诺基亚是去年4月正式向当地法院提出对基伍的诉讼，目前这场官司还在继续。

上述基伍员工告诉本报记者，"虽然这场官司短期内对基伍在印度的销售没有太大影响，公司的市场占有率还在提升，但是增幅已经下降，而且公司的经销商也担心诉讼的负面影响，因此公司去年下半年做出了一个战略决策，那就是回归中国市场，而国内快速增长的智能手机市场也提供了这样的机会。"

由于国内智能手机的快速增长，三大运营商的手机定制渠道已经向所有中外有规模的企业开放，同时，联发科开发的低价智能手机平台也已经开始放量，这给基伍重返中国市场提供了条件。

团队和市场挑战

然而与拥有技术实力的中兴、华为、TCL，以及拥有市场营销优势的步步高、金立等相比，从手机OEM做起的基伍在国内市场却面临着很大的挑战。

一位接近基伍的人士告诉本报记者，基伍从一开始组建团队就非常困难，其他厂商同样在招兵买马，基伍这样在国内缺乏知名度的企业又对行业领袖缺乏吸引力，因此基伍招聘到的高层都是一些国产品牌的原中层，比如说基伍大中华区总裁全欧在加盟前是酷派的市场总监，而包括TCL通讯市场总监在内的一批其他企业的中层都先后加盟基伍。

虽然依靠这个团队，基伍在三大运营商的定制手机市场取得了突破，但是在其他开放渠道，基伍却显得有些畏首畏尾。上述人士表示，"与TCL、联想等企业抛出庞大的市场拓展计划不同，基伍作为民营企业更重视利润，其在国内市场开拓上最初只是选择了广东等几个省份试水，而一旦遇到挫折就可能收缩。"

其实在很多业内人士看来，基伍进军国内市场更多是为了规避国外市场的风险，同时借助中国市场作为其智能手机的试验田，来实现国外市场的智能手机产品升级。基伍此前的几十美元单价的中低端手机的毛利率只有10%左右，其更希望在毛利率更高的海外智能手机市场寻求突破。

一位基伍的员工告诉记者，"其实这些手机市场的产品要比中国市场滞后半年左右，基伍在中国市场推出的机型也许半年后就会推广到印度等新兴市场，所以基伍的国内新品发布其实是面向全球市场的超前发布，其更大的市场是海外，国内市场做得好就做，做不好则可能随时调整。"