展望智能机市场 金立董事长刘立荣访谈

7月17日金立在北京举行了GN700W风华双核智能手机发布会，金立第一款双核智能手机正式发布，金立GN700W的售价是1599元，是一款性价比非常高的双核智能手机。在发布会后金立金立集团董事长兼总裁刘立荣先生和金立集团执行副总裁、运营商事业部总经理卢伟冰先生接受了媒体的访问，详细接到了有关金立智能手机方面的问题。

　　▲金立GN700W发布

记者：曾经有幸看过刘总一篇采访，金立手机覆盖面比较广，未来金立与其他手机厂商，除了在价格方面有优势，有什么其他的优势赢得更多的市场和用户？另外一个问题，我想问刘总，金立渠道总在和运营商合作，现在电商渠道比较火热的情况下，包括京东、亚马逊，在和他们之间有没有一些关系或者是一些合作计划？

卢伟冰：渠道方面，我是这样来看我们渠道整个演变，一个是原来最早开放式的，从去年第四季度开始，进入了我们的运营商市场。这是第一个跨越。要不要做电子商务？这是我们目前在考虑的一个方向，或者说我们在慎重考虑的一个方向，或者说内部在做很多准备，现在不方便透露很多细节。但是做那个不是简单的把手机放到某个网上去卖，这不是一个战略，这是渠道基本的一个拓展，要对电子商务，我认为要一个系统的研究，我们要去研究网上销售媒体是什么，它的传播模式是什么，它的营销模式是什么，它是一个系统，它不是简单的把线上产品拿去卖，但是我们目前还在研究这个问题。

刘立荣：其实刚才讲的第一个问题，如何把金立产品卖给更多的客户。我觉得这个问题是一个非常大的问题。所有的企业或者是所有的老板考虑的就是这么多问题——如何卖更多的产品给消费者。我觉得这个问题确实很大。第一点，要把产品卖给越来越多的消费者，第一，企业必须是活的，不能死。

金立一直把内部的管理跟效率的提升和我们创新能力和创新意识结合起来，这个很关键。我们在国内传统的几个大家关心的品牌，像金立，其实在这个过程中，大家都有自己的应对策略。我们走的这个方向，加上跟运营商合作，但是我们跟运营商合作，我们走的是跟他不一样的路，他们走的更多的是产品领域的竞争，我们除了产品之外，把自己拥有的其他渠道资源能力结合在一起，我觉得跟前面有所不一样。

第二，在活着的状况下如何卖东西给消费者？我觉得消费者最关心的其实并不仅仅是价格，性价比是一个很重要的武器，也是一个非常关键的武器。但是光拼价格，结果就是没有结果。那么金立继承我们的一些理念，我觉得在价格领域内，我觉得金立坚持的是品牌理念，我们一直认为金立具有我们自己品牌的溢价能力，而且我们坚持这么做，我觉得也能够得到市场或者是金立用户的认可。我们第一就是要把产品体验做的更好，去把我们的老用户争取再利用。

金立的用户虽然是男女老少，收入高低的都有，但是还是有一定的集中性，就是偏中年男性一些。我们推出e-life，我们也向会年轻时尚领域进军，而且智能手机，我们在这个方面取得的效果不错。所以我们在稳固原有消费群体的基础上，我们会再增加新的群体。

　　▲金立董事长刘立荣

记者：有一个问题我想请教，因为我知道你本人还是深圳手机行业协会会长，这个问题问你可能比较恰当，现在是互联网公司进入手机业，甚至是个人在微博上炒进入手机，包括康佳、首信也进入手机，业界有一种说法，就是手机进入泡沫期了。我不知道您怎么看这个问题？

刘立荣：首先我觉得泡沫期，我第一次听说。如果说你是借着互联网做推广宣传，这是一个正确的方向。因为智能机用户很关注这个方面。而且通过一些事件或者一些什么什么战，能够比较有效地得到一种低成本的推广效果，我觉得也是有效的。但是如果说谁都想通过网上卖手机，我觉得那是大错特错。我可以说在网络上卖手机，真正它的难度比在开放渠道卖手机的难度更大。不要看小米取得了成功，后面的人随便谁上去都能够卖，一定不是的。实际上网上卖手机对品牌要求更严。

不管是什么类型的厂家，想通过网上卖手机，这是错误的。随便一个厂家想做出低成本的手机，想通过运营商来卖手机，也是错误的。在我们现在看到智能机来了以后，越来越多的人参与进来，但是它的结果可以说无一例外的，绝大多数都以失败告终。但是小米是一个模式，谁想去复制小米模式，不可能成功的。现在金立是一种模式，我认为现在另外一个厂家也没有这个能力来拷贝金立的模式。实际上华为现在正在探索它自己的模式，它的模式是什么？甚至OPPO也在尝试新的模式。我觉得有不同的经营模式的存在，但是没有两个厂家同样的模式会成功。

　　▲百万合约签约

记者：在广州的时候你提到一个观点，不点名的指到深圳的同行，完全依靠运营商渠道来走量，我们都知道是指谁，当时金立宣言说我们走公开渠道，因为我们有强大的渠道能力。现在为什么让你们转向也做运营商，这个转变最大的因由是什么？

刘立荣：如果说一个原因，那就是跟运营商的合作，提升了我们产品的性价比，对消费者是有利的。但是你关注没有，我们跟运营商合作，我们没有跟它做它们的主流价格。实际上主流价格是非常地竞争激烈，对厂家的要求也非常高。这句话不能写的，我们跟运营商做主流价格的厂家，哪个是有利的？就是说我们跟他们的价格不一样。

卢伟冰：我补充一下你的观点。金立还是把自己定位成一个品牌公司，我们是一个品牌公司。那么品牌公司有一个很重要的标志，厂家对自己的产品有没有独立的定价权，这是品牌公司最重要的标志。我觉得现在做最极致公司就是苹果，苹果跟任何运营商是通过产品定价格，而不是说不同运营商价格是不一样的。做不到这一点，就不是一个很强的品牌。独立的定价权是衡量一个公司是不是品牌公司的很重要的标志。我们希望有独立的定价权。但是你有独立的定价权，你必须有定价权的能力，这个就是我们产品的能力，是我们营销模式的能力。有一些公司没有这种能力，那么他只能失掉定价权，它不叫品牌公司，它只是贴着商标的一个公司。

刘立荣：拥有定价权很重要的特点，跟苹果是同样的产品，同样的价格，不同的产品同样的价格，叫做没有定价权。不同的产品同样的价格，这个价格不是自己定的，是被统一的价格。

记者：我有一个问题，刘总跟我们说到差额化和定位的问题，不管它有没有泡沫，但是我们可以预计到在智能手机这个市场，可能未来有一场很激烈的厮杀，类似于电商。你们能不能展望一下未来是一种什么样的模式?金立赢得这场战争的胜算在哪儿?

刘立荣：第一个问题，在金立自己看来，我们具有比别人更强的生存能力，具有比别人更强的适应能力，因为我们有自己的有别人不具备的东西。产品研发，我们有自己的东西，我们的消费渠道，我们也有自己的东西。在产业的各个环节，我们有自己的东西，或者我们有足够的东西。但是如果说讲到接下来的发展变化的格局，我想说的是，从品牌数量来讲，在全球范围内，再过五年、十年，那一定是10个左右。

记者：是指智能手机市场?

刘立荣：就是在智能手机这个产业终端里面，不会超过10个品牌。当然在其余市场有一些可能会生存，诺基亚、苹果、三星在全世界做品牌，中国的厂家也到全世界做品牌。但是未来来看不会超过10个品牌。这是一种整体的格局，它会不断地变化。金立、华为、中兴这些，不现在多么强大，包括联想，但是有一个共性，它一定是一种全球化的格局。金立也是这样情况，也不会超过10，全球不会超过10个品牌最终能生存下来。在这10个品牌里面，现在我们所说的国际品牌，也有接近10个，我觉得这个里面还有很多变化，有很多的会下去。我一直坚信中国的品牌会强大起来，而且可能不止一个。这跟中国综合国力和影响力绝对有关系。

　　▲模特展示GN700W

记者：您刚刚说到小米，因为好像在来发布会之前看到一个说法，很多人都不认同，就是说我们风华的定位直指小米的青春版，你们怎么看待?

刘立荣：我觉得跟小米，我感觉不搭界。我们在做我们自己完全的一个不同的事情，是这么一个概念。

卢伟冰：网上销售渠道不是我们的主要销售渠道。

刘立荣：我们没有想到这一点。

记者：就渠道问一下，刚才运营商也是很明确的指出，他们很希望借助金立的渠道，说明其实也就是在这一点上，可能金立跟运营商的合作，跟其他的一些品牌跟运营商合作的意义有所不同。像现在这种渠道之争，对于整个智能手机市场，现在诸多品牌他们的竞争，渠道到底能够发挥多么大的作用?您怎么看待金立在渠道这方面的优势?

刘立荣：我觉得可能在三年以前，我们讲渠道，大家可能有一个概念，那就是运营商渠道。但是现在讲到渠道，应该加上两个，就是所谓的运营商渠道和电商渠道。现在的渠道概念是不一样的。我想说实际上在这三种渠道的演变，我认为是目前的状态，但是结果会变成两种，就是社会渠道加上电商渠道。我觉得所谓的运营商渠道或者怎么样，这是一个过程，运营商的客户在智能机时代，在中国三大运营商市场份额相对比较稳定的时候，现在就是为他们争取更多的客户，成为我们长期的客户。所以从这种渠道方面，未来会走向社会渠道和电商渠道，这是一个趋势。

作为金立来讲，我们会坚持我们作为社会渠道，在电商这个渠道商，我们也会有所考虑。但是我们的步子会比较慢，会比较稳。

　　▲中国联通金立百万合约启动仪式

记者：您刚才说电商渠道比较难，金立在电商这块，你最大的顾虑是什么?它对于你的开放渠道，它有可能中间会隐藏着什么样的风险?

卢伟冰：关于电商，好象大家一谈电商觉得是很时髦的东西，首先大家要看到目前中国的电商现状，所有电商都在亏钱。这是一个现状。那么对于电商来讲，如何找到电商的营业模式?这是一个很正面的课题，不是说你去做了就怎么样。我对电商的理解，我认为未来电商会有三种生存模式，一个模式是经销模式，我开了一个网上百货商场，我在卖别人的商品。这类模式盈利很困难，因为它卖别人的产品。现在京东很重要的一个战略，卖的比别人便宜，一个物流整个投入是几百亿，这个两个门槛逐渐拉大，最后会形成一个非常庞大的网上销售体系。第二，平摊模式，我自己不卖东西，这头是很大的买家，我中间收取一定的费用。第三种，平台2B2模式，我是一家品牌公司，同时我也是一家2B2，这个就是小米和凡客的模式。这三种模式整体来讲都是不盈利的。那么如何来看待这个?对于一个厂家来讲，我认为第三种模式是我们走的模式，前两种我们不会走。但是第三种模式，最根本的东西不是价格，不是说卖的便宜，品牌核心价值不是便宜，而是品牌内涵和品牌价值。这是我对整个电子商务的一个基本看法，不是说你做电子商务就会怎么样。每家公司做一个战略的时候，你要看透行业模式，寻找到适合自己的盈利模式，如果没有盈利模式，泡沫就是一种现象。目前大家看到的，刚才有人提到互联网进入手机行业，大家分析一下，它到底是一种现象还是一种趋势，如果是一种趋势，我们会好好研究，如果是一种现象，大家当成一个故事看就好了。这里面有很多不同的人有不同的目的。

记者：我问刘总一个关于产品的问题，风华GN700W采用MTK的平台，我发现有很多业内人士依稀记得MTK市场当年在手机市场造成的巨大影响，加入到安卓当中，无疑会在今年下半年进一步恶化安卓的硬件之间的比拼和同质化的现象。在这样的一个前提下，金立如何保持自己的核心竞争力，并将它秀出来?刚才你们也提到了你们不参与什么战，但是一旦这个价格战真正打成一个主流之后，在这样一个战团当中，金立怎么样保持消费者的注意力和消费力始终停留在自己的产品和品牌上?

卢伟冰：我认为这个逻辑不成立。不是说应用MTK芯片就一定是同质化，同质化就一定是价格战。芯片是同质化，但是产品不是同质化。产品跟芯片是两个概念。我们打开两个同样的手机，80%的功能相同，那是不是这两个产品一样?不是。第二，产品可以相近，但是营销不相近。研发的价值和产品的价值，可以把相同物料的东西做出不同的产品，营销的价值是可以把不同的产品卖出更高的价值。这是一种企业的功力问题。对于任何企业都是这样的。我不太同意用MTK的东西就是一样的，所以只能打价格战了，我不太同意这个逻辑。

刘立荣：MTK没有出来之前，大家都在高通的芯片，但是为什么没有同质化呢?

　　▲代理商代表向金立赠礼

记者：第二个问题，产品是一个平台，金立的产品是怎么样和其他的品牌去保持区别的?你能为我们列举出三点吗，就是最能够吸引力消费者，保持消费者的品牌冲击力?

刘立荣：首先在GSM时代，如果说在GSM时代，我们要讲三点，我想第一点，最关键的就是我们在这种操作的软件上，我们有我们的优势，就是耗用好用。好用就是针对人使用手机的时候，你拨电话、打电话、收发短信，对这几个常用的功能，它操作让它更加简单易用，这样能够增加客户的粘性。第二，在GSM时代，我们有一个长待机。这点也是产品的一个共性。第三，我们附加产品以外的服务。我认为更加做到快速，在GSM时代，我们在持续做这个工作。在智能机时代，我想现在很多人在关注参数，什么叫参数?就是要什么品牌?多大的内存?多大的象素?多大的屏幕?这是大家非常关注的。第二，软件，像你的UI，除了硬件参数以外，通过不同的软件或者什么，我想金立的产品上，现在要拿出三个跟别人不一样的，现在我们还没有做到这一点。现在的智能手机是很多的同质化的地方，但是我觉得智能手机本身在这个过程当中就是一个不停地变化发展过程，而且现在变化发展非常之快。在变化发展过程中，金立属于不停地去追赶，不停地去适应，在这个过程当中我们会不停地去追求创新。

现在我认为我们金立没有什么比别人更强的地方，但是我们后面一定会有金立与众不同的特色。我认为别的产品，市面上大多数产品，不要说谁比谁强，目前还不存在这个命题。真正目前最大的不同，我们认为是品牌的不同。三星、苹果、金立或者谁谁谁，我认为目前智能手机最大的不同就是品牌。

记者：您未来会和互联网企业合作吗?比如说360?

刘立荣：有一些问题我不方便回答。但是如果我告诉360是做的最好的，旨意说金立会不会跟别的互联网企业有很多合作，我们会考虑的，已经在沟通了。

卢伟冰：我们合作是有自己一个基本的考虑，我们认为这部手机卖出去，消费者通过我们的手机……

记者：是内置操作系统吗?

卢伟冰：消费者会用我们的手机去做服务和内容，我们会对很多东西进行一定的控制，确保消费者的利益不受损害，我们是本着这样的原则跟一些互联网谈合作。

记者：金立1599元的价格，在配置和价格上比较有正面的竞争，你觉得竞争力方面金立有什么大优势?

刘立荣：我觉得金立产品的竞争力非常强。刚才在路上跟一个长期合作的人在谈，我说这款产品怎么样?他说这款产品竞争力很强。我说为什么?这款产品如果金立没有跟联通合作，也可能会定价1999以上，现在配上这些政策，你还只卖1599，所以竞争力很强。因为我们是长期合作的。