运营商渠道“插班生” 金立许诺发展百万3G用户

7月17日，中国联通和深圳手机厂商金立联合发布了双方合作的首款千元智能机。首次进入运营商渠道的金立，带来了一个运营商难以拒绝的见面礼。金立承诺，旗下50000家渠道商将为联通发展100万3G用户。

"运营商需要的不是手机，而是通过手机发展用户。"金立执行副总裁卢伟冰在接受记者采访时表示，金立与运营商合作模式的独特之处在于，金立历经10年积累的50000家销售渠道，能帮助运营商低成本发展用户。

百万用户军令状

运营商介入手机环节是为了尽快扩大3G用户规模，相信很多手机厂商都明白这个道理，但此前鲜有人敢于在运营商面前立下"百万用户"军令状。原因在于，很少有手机厂商拥有像金立这样对渠道的掌控力。

作为老牌手机厂商之中的"幸存者"，金立的成功，很大程度上离不开其同进同退的独特渠道模式。其模式可以概括为：一个地区只发展一个代理商，同时，这个代理商只能销售金立一个品牌的手机，以此将渠道商与金立的利益牢牢捆绑在一起。

卢伟冰透露，截至目前，金立建立起了一个包括5万多家销售网点、18万个专柜的手机渠道网络。

但进入3G时代后，运营商渠道对公开市场的冲击开始显现，三大运营商为了快速发展用户纷纷出台了各种针对智能机的话费补贴政策。对于传统手机渠道来说，运营商补贴带来的降价效应，显然让自己销售的手机面临性价比的劣势。

这也给拥有庞大公开市场渠道的金立出了难题：一方面，通过运营商渠道销售的智能手机占比越来越高，不可能置之不顾；另一方面，如果一头扎进运营商的怀抱，长期以来休戚与共的渠道队伍的利益显然要受到冲击。

面对这样的难题，金立董事长刘立荣对记者表示，金立其实一直在研究市场变化，现在终于找到了一个适合自身的模式。那就是：不仅要为运营商供应手机，还要为运营商发展用户，实现运营商、金立、渠道商的三赢。

首先，金立借此切入了运营商渠道。其次，对于中国联通来说，由于金立承诺通过其庞大的社会渠道体系，帮助联通发展用户，其获得了最为看重的用户资源。刘立荣认为，金立拥有的50000多家终端销售网点和超过600家特约服务网点，会形成互补效应，成为联通社会渠道的有力补充。

至于渠道商，在这种模式下，其将通过一手卖手机、一手发展用户的方式，不仅获得传统的手机销售收入，而且将获得来自中国联通的话费佣金。

"如果渠道商发展的用户，月套餐额越高，在网时间越长，其获得的佣金分成将更高。"卢伟冰表示，此次正式启动深度合作前，金立已经与联通有类似合作尝试，渠道商反馈回来的积极性很高。

库存之战

随着智能手机市场的参与者越来越多，竞争越来越激烈，"库存管理"对手机厂商的生存开始显得至关重要。"在GSM手机时代，让企业死掉最大的原因之一就是库存。"刘立荣说。

手机设计企业龙旗副总刘渝龙表示，今年智能手机行业机海战术、人海战术失效，随产品周期变短，供应链管理变得关键，"元器件成本降价过快，库存跌价风险成为毒药，前面挣得钱可能还不如后面赔得多，行业进入快鱼吃慢鱼阶段"。

事实上，爱施德今年上半年预计高达2.5亿-2.7亿元的亏损，很大程度上就是由于受库存所累。爱施德在预亏公告中表示，公司在第二季度进一步加大了清理库存的力度，库存较年初下降40%，但与此同时业绩出现较大亏损。

"库存永远在跌价之中，每个月至少跌价5%以上。"刘立荣对记者表示。

但刘立荣同时强调，金立的库存管理能力会强一些，这是由于金立独特渠道模式会提高其对销售预测的准确性,"我们一个产品从试销到反馈的周期是4个星期加1个月，而传统渠道模式的周期是3个月加3个月"。

对下半年的手机市场走势，刘立荣认为：智能手机的占比会进一步提升，手机行业的参与者会越来越多，手机产品的更新速度和价格竞争会越来越激烈。

刘立荣预测，尽管目前各路人马蜂拥进入，但从全球来看，未来5-10年能够存活下来的品牌不会超过10个。"金立希望能成为其中之一。"刘立荣说，当然这也要求金立要具有全球运营能力。

据卢伟冰透露，目前金立海外市场在总体出货量中的占比约为30%，其中30%以金立品牌销售，另外70%为ODM形式。"目前，金立在越南一个月出货量能达到六七万部，市场占有率约为6%。"卢伟冰说。