尼彩CEO：野蛮广告轰炸效果不理想

2012年7月7日，南京维景国际大酒店空旷的咖啡厅内，个头不高、身材微胖的卢洪波穿了一件一百多元的棕色贴身T恤，点了一杯苏打水，与一般财大气粗的煤老板迥异。

"你觉得我这个模式能成功吗？"在介绍完尼彩的模式后，卢洪波突然从沙发上挺直腰板，微笑着问理财周报记者。他炯炯有神的小眼睛中放射出的自信的光已经不需要回答。卢洪波语速飞快，说到激动处甚至敲起了桌子，一年后的他，依然沉浸在自己建构的尼彩王国里。

2011年3月，煤老板出身的卢洪波带着激进的"尼彩模式"杀进了手机业。他颠覆了传统手机经过全国总代理、地区总代理、省代理、市代理、卖场等五六道经销商体系的销售模式，开始自己生产、自建渠道和售后服务，使手机从工厂直接到达消费者手中。更以"每部只赚10元钱"的疯狂低价策略，在短短一年多时间里，迅速在全国开设3500多家直营手机"工厂店"。

这个两年前连短信都不会发的门外汉，招招不按常理。更出乎意料的是，卢洪波发布了一份"手机成本白皮书"。一纸激起千层浪，卢洪波的疯狂举动触犯了众怒，被业内讥笑为"傻瓜"、"小丑"和"价格屠夫"。

而卢洪波则颇为自豪地笑着告诉理财周报记者"业界一开始是对尼彩看不起，然后是看不懂，现在是看懂了却跟不上了"。

3500家直营店

卢洪波认为尼彩的最大优势就是有3500多家实体店。

其实，在智能手机领域，除传统的销售模式外，乔布斯开辟了新的游戏规则：以软件赚钱。表面上，互联网大佬们纷纷争夺智能手机市场，其实他们的真正目的是在争夺互联网入口，植入自己的软件，以服务赚钱。最卖力的就是360的周鸿祎，因为去年2月份360的产品被苹果Store全线下架，亲历掣肘之痛的周鸿祎，便竭力联合国内手机厂商推出自己的"特供机"。

另外一种就是以小米为代表的轻资产线上销售模式，其硬件全部靠采购，生产全部靠代工，而自己主要做软件研发和营销，这正是雷军擅长的领域。

煤老板出身的卢洪波深知这两种模式都是自己的短板，于是独辟蹊径，将尼彩的工厂店称为"尼彩模式"，就是砍掉中间的层层代理环节，从厂里直接到消费者手中，采用直销的模式。

直营的模式在其他行业并不罕见，但卢洪波兴奋地告诉理财周报记者："采用手机工厂店的模式销售，在国内我们还是第一家，而且为了便于管理，我们全部是直营的，没有加盟。我们的目标就是生产性价比最高的手机。"

采用直营的模式，却能在短短一年多的时间里发展到3500多家店，这就需要充足的现金流、大量的人才和完善的后台物流体系。"我们的现金流是很快的，而且管理也很严格。每天每个店都要将销售款项汇总到公司账上，最迟到第二天早上。店里只保留一些零钱。在运营费方面，每个店会有一定的备用金，如果有大的支出，要提前向公司申请。一方面作为公司对店面的考核，另一方面保证了公司现金流的安全。"跟随卢洪波十多年，负责除南京以外的江苏省市场的梁经理这样告诉理财周报记者。

对于人才的管理，卢洪波实行5层管理体系，即卢洪波——片区店长——省级店长——地级市店长——县级店长，而且各层之间互相监督。虽然每个店都有正副店长，但职权不一样，县城中的店长可以分管到下面的镇。而且每个地区市单独招聘，统一培训、择优选择，下层店长主要是从上层店里培养出来的。

而尼彩的物流一般是通过第三方的物流公司运送，如果救急的话，甚至会通过航空直接从深圳运送。"比如有时货物运到南京，我们再用车运送到江苏省的各个店里。"梁经理补充到。

不过，卢洪波坦承尼彩的研发设计是弱项，目前这部分主要由台湾的联发科负责。尼彩则着重生产、渠道和售后服务的建设。据了解，尼彩主要通过深圳4家手机工厂生产，其中有3家是自己拥有或控股，还有一家为合作，共计11条生产线，每天大约能产2万部手机。

与小米相比，卢洪波认为尼彩的最大优势就是有3500多家实体店，售后服务比较有保障，而售后可以说是小米的短板。但是智能机的售后尤其重要，它需要的下载、更新、升级等服务都可以在尼彩实体店内免费得到。

电视购物式广告轰炸

卢洪波显然低估了消费品行业的营销成本，毕竟煤炭是不需要广告的。

"尼彩手机，每部只赚10元钱"，你相信吗？

每进军一个城市，卢洪波就会在地方报纸、地方卫视，甚至在国内有着广泛影响力的大报，打出尼彩这个颇具夸张色彩的广告，也招致业内一片质疑。

梁经理说："公司的广告是由一二级的媒体部门来负责，主要是蒋总管理。一般投放在地方性的电视和报纸上，电视的时段一般是白天，由于费用很高，所以播放的频率不是很高。"他所说的"蒋总"就是尼彩的另一个股东——蒋德才，他掌管的摩能集团，从2005年起一直做手机无店铺销售，被媒体称为"中国手机电购王"，是卢洪波的老乡兼中专同学。他擅长用夸张的电视购物式的广告进行轰炸式营销，尼彩的广告也如此，让人想到当年红极一时的保健品。

一位业内人士告诉理财周报记者："手机工厂店广告投放很重要的一点，是购买了地方电视台的大量垃圾时段，用电视直销的手法来做广告。"

而卢洪波则笑着有点无奈地告诉理财周报记者，"我现在真想把那个广告换掉，应该像海底捞的广告‘好火锅自己会说话’，改成‘好手机自己会说话’，现在已经亏了几千万了。"

"当时我们生产的第一部功能型手机I8，机身成本是289左右，我当时想，加上人工、租金、物流、水电等成本大概100元，我们卖399，正好是赚十块钱的毛利。但没想到广告营销这块的投入很大，在报纸上做一个小广告都要3万多。"煤老板出身的卢洪波显然低估了消费品行业的营销成本，毕竟煤炭是不需要做广告的。

虽然卢洪波没有透露具体的广告成本，但他表示今后对广告的投入会比较谨慎，似乎大面积的野蛮轰炸并没有取得理想效果。"其实，我开在你身边的3500多家尼彩手机店就是很好的广告。"卢洪波笑着说。

据了解，尼彩工厂店多分布在二三线城市，下沉到市、县、镇。在人口密集的中心城市开设旗舰店，规模在80到120平方，县、镇多是十几平方的小店，开设成本从十几万到100万不等。但卢洪波认为速度仍不够快，"我们提出要做‘千城万店’，店虽小，但我们是蚂蚁雄兵，最好是在中国每一个镇都开店，这是一个很大的规模，也是我们最大的优势。本来打算投入一个亿的，现在将近投入十亿了。"卢洪波提高嗓门告诉理财周报记者。

革自己的命

卢洪波发家于暴利行业，却想终结于铲除暴利行业。

"尼彩是我人生最后一项事业，我一定要把它做好。"站在南京维景国际大酒店的门口，卢洪波迎着风，炯炯有神的小眼睛中放射出攫取的光，壮志满怀。

如果这是卢洪波的最后一个事业，那么，他的一生可以说充满戏剧性：因为他发家于暴利行业，却终结于要铲除暴利行业。

1973年，卢洪波出生于一个四川的农民家庭，家境贫困。初中毕业的他直接考入中专，读的是经济。毕业后，刚满20岁的卢洪波就直接分配到一家事业单位，薪水几百元。但两年后，卢洪波就辞职下海了。而他选择的行业是虫草，这个比黄金还贵重的小生物，却是个名副其实的暴利行业，也为卢洪波完成了原始积累。至今，南京还有卢洪波开设的虫草店。

卢洪波选择行业的眼光让人佩服，2005年左右，他用1000万元购买了一座煤矿，开始了第二份暴利行业——投资煤炭和矿产。当时，正是进入煤炭行业的好时机，卢洪波牢牢抓住机会，在江苏、四川、陕西等地投资煤矿。他说："煤炭等到销售时就可以坐着数钱了。"

而此时，煤炭行业处于下行趋势，正是民退国进的时期，卢洪波也顺势卖掉了几个煤矿。按他的话说，现在他拥有的陕西的煤矿足够支撑尼彩现在的亏损。

颇具戏剧色彩的是，现在他全力投入的尼彩手机则高调宣称要铲除暴利，在蓝色主调的尼彩手机店中，赫然印着两行蓝色大字："终结手机暴利时代，开启品牌直营新模式，尼彩手机每部只赚10元钱"。据了解，尼彩手机多在千元以下，最贵的一款才1199元。

从一个"坐着数钱"的煤老板转型到一个竞争激烈的手机行业，让很多人都颇为不解。而卢洪波则用"好玩"两字回答。第一次接触手机行业是在南京师范大学商学院的EMBA课上，卢洪波了解到中国手机行业的混乱状况。随后，他南下深圳这个国产手机和"山寨机"的大本营考察，发现国内居然有3000多家从事手机行业的企业，由此他判断手机行业还有整合和冲杀的空间。

但真正让卢洪波行动起来的是在2010年10月10日，与蒋德才的一番谈话。当时摩能手机的销售量已经在下滑。卢洪波大胆的想法让两人一拍即合，当天就签约，卢洪波持有摩能50%股份，出任集团总经理，全面负责公司日常管理。5个月后，尼彩第一款手机正式上市。

两人可谓最佳拍档，除了同学兼老乡的关系外，做事风格也颇为相似。"蒋德才有点自负，还很有商业眼光。"一位曾接触过蒋德才的人这样评价他。卢洪波不但具有商业眼光，敢想敢干，更擅长用人，他最佩服刘备和刘邦，选择蒋德才，正是看中摩能的手机生产资质(已拥有4款手机生产证书)、无店铺销售的经验和成熟的团队。

"我们要向苏宁学习"

卢洪波试图将十多年的积累压缩到两三年之内完成。

苏宁的张近东是南京标志性的人物，而卢洪波正好和他是邻居，私下也有来往。与这样的风云人物为邻，卢洪波也颇受益。他不止一次地告诉理财周报记者："我们要向苏宁学习"。

苏宁作为中国最大的一家家电连锁企业，以规模采购和低价策略在激烈的家电市场竞争中脱颖而出。目前，利用其线下积累的优势，正全力打造线上品牌"苏宁易购"，着力转型成一家全品类的综合型企业。

这正是卢洪波所说的向苏宁学习的地方：以低价策略，先精耕线下门店，再打造线上渠道。卢洪波神秘地表示，他已经从互联网领域挖到一位重量级人物，负责布局线上渠道。但没有透露此人姓名。据一位知情人透露，此人是前网易华南区总经理丁秀宏。

但问题是，苏宁经历了十多年的行业沉淀，树立了良好的品牌形象，在物流体系、信息流、售后服务和资金相对完善的基础上才开始进军网络。而卢洪波试图大大缩短这一过程，将十多年的积累压缩到两三年之内完成，况且是在尼彩尚未形成一定的知名度，更谈不上美誉度的前提下，恐怕是难上加难。

现在，无论是"尼彩"还是"工厂店"都面临着一个混乱的危机，网络上既有各种各样的尼彩官网在销售尼彩手机，也充斥着大量消费者对手机质量的质疑和抱怨。但卢洪波表示尼彩目前没有网络销售，所有的销售基本都是实体店销售，只是在偏远地区会通过电视购物的方式销售，网络上关于尼彩的销售都是假的。

而线下也不安宁，自从卢洪波开设了"尼彩手机工厂店"后，其他以"工厂店"命名的手机专卖店如雨后春笋般在全国各地冒了出来，如睿风、三普、迷彩、你彩、飞炫等等。这些营销手法和尼彩如出一辙，有的甚至宣称"只赚9元"等虚假广告，业内人士指出这些质量低下的手机出厂价大概只有200多点。这样大肆的虚假宣传让人很难产生信任感，质量更难以保证，致使工厂店的口碑大打折扣。

卢洪波似乎意识到这些问题，所以他开始将大量的资金用于店面的升级、质量的改进和售后服务的建设。"虽然我们现在一直亏损，但从今年开始，我们和联通、电信运营商合作很好，他们给我们很多补贴。但我们会一直坚持低价。"

而他认为目前最急需解决的问题就是人才和管理问题，这阻碍他两三年后开设一万家店面的扩张步伐。为解决人才问题，目前卢洪波正与自己的母校——四川省商业学院合作培养手机销售人员。而对于管理问题，卢洪波哈哈大笑道："我最怕他们把我的钱卷走了。"