诺基亚拓展Lumia零售渠道：与运营商合作

导语：国外媒体今天撰文称，为了实现复兴，诺基亚去年宣布转投微软Windows Phone阵营。作为采用该系统的旗舰手机，Lumia已经获得了业界好评，但要真正打开美国市场，还要全面打通零售渠道。

　　为了增加销量，诺基亚试图与运营商合作，推销Lumia手机

以下为文章全文：

最大挑战

安杰罗·阿玛托(Angelo Amato)是诺基亚的老用户，但当他上周来到曼哈顿AT&T营业厅挑选新款智能手机时，却根本找不到诺基亚手机的踪迹。虽然Lumia系列已经上市9个月，但在这家营业厅却没有任何展位，销售员也对其只字未提。

"我会再次考虑诺基亚，但我根本没听到有人介绍Lumia。"阿玛托说，41岁的他在纽约经营着一家Dominick’s Café餐厅，他目前正在使用一部HTC出品的Android手机。

阿玛托的经历折射出诺基亚当前的最大挑战。正如该公司智能手机主管乔·哈罗(Jo Harlow)所说，对于这家曾经的市场领头羊而言，要复兴业务、扭转颓势，并从苹果和谷歌手中夺回失地，这将是不得不面对的现实。

根据市场研究公司Strategy Analytics的数据，上一季度，诺基亚北美智能手机销量为60万部。尽管已于今年4月与AT&T合作出售Lumia 900，但业绩并未较上一季度有太大改观。苹果iPhone同期在美国市场卖出590万部。

两年前从微软空降到诺基亚的史蒂芬·埃洛普(Stephen Elop)现在将宝压在微软身上。他认为，微软针对新一代Windows 8操作系统的大力推广，将有助于加速Lumia的发展势头。

新品发布

知情人士透露，诺基亚最早计划在下月初举行的"诺基亚世界"大会上发布Windows Phone 8手机——早于新iPhone 9月12日的预期发布日——并将在年底的圣诞购物季前正式销售。

诺基亚高管拒绝对下一代Windows Phone手机的发布日期发表评论。

"要实现复兴，要么借助微软在移动市场的成功，要么恢复自身的炫酷形象——但这都面临艰巨挑战。"Ofi资产管理公司驻巴黎基金经理阿诺德·鲍杜因(Arnaud Bauduin)说。他已于今年4月抛售了全部诺基亚股票。

为了提振Lumia销量，诺基亚已经从财务和人力资源等各个部门征集了数百名美国员工，让他们充当志愿者，与销售员一同在运营商的营业厅内推销产品。哈罗表示，这群被戏称为"诺基亚军团"的人，可以教育消费者和零售商的工作人员，从而让诺基亚品牌更加深入人心。

复兴计划

"挑战在于，我们多长时间才能建立起这种认知度。"哈罗上周在纽约接受采访时说，"我不想把零售合作描述得像是无法克服的挑战，因为它的确不是。这只是一项工作，一项日常工作，目的是确保他们获得所需的所有信息，让他们使用我们的设备，从而全面描述我们的产品。"

诺基亚已经将美国视为全球复兴战略的重要市场。由于AT&T和Verizon无线等移动运营商的智能手机销售网点遍布全美各地，因此获得他们的销售支持，将对诺基亚的成功大有裨益。

Strategy Analytics的数据显示，诺基亚在美国智能手机市场的份额曾于2001年达到32%的巅峰，但今年第二季度仅为2%。iPhone和Android的合并份额约为90%。

Lumia出货量

"关键是与零售商建立合作。"埃洛普在纽约接受采访时说。

自从苹果2007年发布iPhone以来，诺基亚的手机便显得有些过时，销量一落千丈，市值也已累计缩水超过90%。该公司已经连续5个季度亏损，并且被三大债务评级机构一致列为垃圾级。

尽管Lumia的销量远低于竞争对手，但早期的出货量还是超出了部分分析师的预期。诺基亚第二季度在全球卖出400万部Lumia，较第一季度翻番，并超出380万部的分析师平均预期。

自从7月19日发布财报后，诺基亚股价已经从18年最低点上涨了43%。8月3日，该股在和赫尔辛基股票交易所上涨3.3%，报收于1.96欧元。

哈罗表示，诺基亚2011年决定放弃塞班，转而使用微软Windows Phone操作系统，是为了突出与竞争对手的差异性。该公司还为运营商的销售员提供培训和样机，以便加强说服力，与iPhone和Android展开竞争。

系统改版

哈罗说，微软操作系统的改版是吸引消费者的关键催化剂。在美国和英国市场赢得科技评论人士的好评，对于改变观念至关重要，而且还能赢得销售员的青睐，而他们恰恰是引导用户购买手机的关键一环。

"我们必须充分利用那些渴望不同产品的消费者，每个季度都要将Windows Phone的新产品、新功能和新型号呈现在消费者面前。"哈罗说。

AT&T发言人马克·西格尔(Mark Siegel)表示，该公司的销售员也意识到Lumia的重要性，而且对Lumia的销量很满意。

除了全美第二大移动运营商AT&T外，诺基亚还在通过全美第四大运营商T-Mobile美国出售Lumia手机。Strategy Analytics分析师亚历克斯·斯派克特(Alex Spektor)认为，诺基亚还需要通过Verizon无线等更多的合作运营商拓展触角。作为全美第一大移动运营商，Verizon无线仅上一季度就卖出590万部智能手机，包括270万部iPhone和290万部Android手机。

智能手机的市场规模高达2191亿美元，而且仍在扩张。这对诺基亚而言是一大利好。据Strategy Analytics测算，尽管增速已经放缓至3年最低水平，但第二季度的全球智能手机出货量还是增长32%，达到1.46亿部。

"对诺基亚来说，关键是不能过早放弃。"斯派克特说，"多数人都想买iPhone和Android，但这对诺基亚是一场持久战。他们必须坚持下去。"