雷军：小米手机1年销售额突破100亿

2012年11月15日，晚上10点半，望京西路卷石天地大厦12层，雷军在他的办公室刚刚接受完《创业邦》的采访和拍照，要立即赶赴另一个会议室。那里有金山过来的同事，等他开今天最后一个会。

在我们采访之前，雷军从某个大会上"溜出来"，利用晚饭时间见了两拨人。他看上去要比半年前虚胖一点，双眼充满血丝。他说创办小米之后，参加的会议明显多了。"以前单独做天使，是别人求你多；现在创业，是求别人的地方多，有些应酬不能不去。"

树大招风。在过去的一年中，有三个数字与雷军紧密相关：6、40、100。先是小米夏天那次沸沸扬扬的融资，估值达40亿美元，创下了今年中国企业的融资之最；接着是11月21日，雷军投资的YY登陆纳斯达克，市值约6亿美元；接受《创业邦》专访当晚，雷军首次向媒体透露，到11月底，小米过去一个财年的销售额突破100亿人民币。

上述任何一个数字，如果只发生在某一个创业者或者投资人身上，都足以成就一段佳话，但它们偏偏在同一年砸到同一个人身上。用一个麻将术语，这叫"杠上开花"。

前两个数字在私募和公众市场都有人背书，无需质疑。关键是100亿。一家成立不到两年、产品卖了只有一年的创业公司，瞬间就进入百亿俱乐部，在中国过去30年的商业史上，恐怕只有两类公司达到过这种奇迹：一是某些呼风唤雨的垄断企业，二是此起彼伏的传销企业。

尽管政府部门很看重这个潜在的利税大户，尽管它的口碑营销引发了口水争议，但毫无疑问，小米不是上述任何一种模式。问题是，你又很难找到一个可资参考的对象来定义小米和雷军。

正因为如此，100亿才走上了风口浪尖。以进军3G手机市场为起点，华为和酷派手机销售收入达到百亿都花了6年时间；京东商城销售额过百亿，同样用了6年；百度达到这个量级则用了10年时间。无论放在哪个维度看，小米都不"正常"：如果你认为数字有假，则说明今年以个人名义入股小米的俄罗斯投资大亨尤里？米尔纳上当了；如果你认为数字真实可靠，这似乎又是一个早熟的孩子。两面不讨好。

这两年，雷军最爱说的一句话就是：站在风口上，猪都能飞。以现在的财务数据来看，小米站的不是风口，而是台风口。事实上，在今年年初，连雷军及其团队都不敢想象会有超过500万台、100亿的销售规模。他们那时的底线是30万部，如果能够达到100万部，就相当于中彩票了。

无论是去年推出第一部手机，还是今年的指数级增长，小米都没能让外界百分百相信，质疑的声音从未间断。雷军一直表示抱怨，中国缺少宽容的创业文化，无论成败，总有人鸡蛋里挑骨头。这不足为怪。首先"小米速度"是超出雷军本人的预期的，这一点他在接受《创业邦》采访时并不否认；其次，如果小米人自己都对"小米速度"感到惊讶，外界更没有理由保持淡定了。

所以，雷军和小米过去不到两年时间中的表现，本身就是一个"不合常规"的创业故事。雷军需要适应，小米需要适应，外界更需要适应。以善于总结经验著称的雷军，用"运气好"来形容自己的2012。"经常有人说我爱忽悠，但今年运气真的很好。"他说。

不是重新定义手机，而是重新定义手机战争

雷军说的运气好，和一个人有关。他叫史蒂芬·埃洛普，诺基亚CEO。2010年，埃洛普被诺基亚从微软挖过来之后，其第一把火就是逐步放弃塞班操作系统，全面与自己的老东家微软合作。而当时诺基亚塞班手机占据全球手机市场30%的份额。"这就是说，接下来几年会有超过10亿手机用户陆续选择其他操作系统的智能手机，"雷军说，"一夜之间，几乎所有智能手机公司都在快速成长，小米可能只是长得最快的一家而已。"

其实，埃洛普在诺基亚的上任日期是2010年9月10日。也正是在这个月，小米手机的硬件团队搭建完毕。"小米手机切入市场的时机非常好。"小米早期投资人、晨兴创投合伙人刘芹对《创业邦》说。

在刘芹看来，这个时机，与三个事件有关。首先，苹果的iPhone系列已经教育了市场和消费者，它宣告了真正智能手机的方向；其次，谷歌的安卓开放系统越来越被市场所接受，特别是被众多手机厂商所接受；再次，摩尔定律开始在智能手机领域得到验证。"以前手机上的传感器很贵，但最近几年在手机上的价格呈下降趋势，当时小米做手机，这是一个重要信号。"刘芹说。

小米的口号是"为发烧而生"，在此之前，有音响发烧友、有相机发烧友，但手机发烧友真不多见。究其原因，首先手机已经成为大众消费品，几乎人手一部(到了智能机时代，配备"双枪"越来越不稀罕)；其次，若不是iPhone的问世，手机与手机之间的差别不大。乔布斯重新定义了手机，这让雷军看到了机会。

第一款iPhone上市之后，雷军还在金山。当时他买了数十部送给部下、朋友，逢人便说iPhone多好多好。在此之前，他还送过诺基亚N78等经典机型。"他自己就是个手机发烧友，不是说做了小米才爱显摆的。"小米科技联合创始人、金山词霸前总经理黎万强说，当时雷军包里总是揣着好几部手机。

2009年底，已经在金山工作了近十年的黎万强想换一个方向。他首先想到的是开个影棚，因为他一直以来都喜欢摄影，算是个发烧友。辞职之前他给雷军打电话说要辞职，雷军说你要慎重考虑。后来他俩约在奥体中心附近一家叫做"胖胖"的韩国料理吃饭，雷军问他辞职之后到底做什么，黎万强说准备开个影棚。雷军一听就笑了，说："你别扯淡了，跟我干吧。"

黎万强说好啊。雷军纳闷问道，你知道我干什么吗？黎万强说，手机吧。雷军哈哈大笑。

"以他这么多年来对手机的痴迷，我实在想不出他要创业的话还能干别的。"黎万强说。

黎万强和林斌(小米科技联合创始人、总裁)是雷军最先找到的搭档。实际上，他没少给过去的兄弟们"汇报思想"。他给金山网络的傅盛打电话，一口气说了3个小时。傅盛之前就有耳闻雷军要做手机，但他觉得这个事挺难的。"通完电话我就想明白了，因为他自己说得很明白，第一步怎么走、第二步怎么走，符合他的风格：不打无准备之仗。"傅盛告诉《创业邦》。

雷军不想按照传统手机厂商的路子走，既然是"为发烧友而生"，注定就要打上互联网的基因，所以他认为小米走的是"先软后硬"的路子。从现在小米科技7个联合创始人的入职顺序就能看出来，最早来的5个人不是互联网背景，就是软件背景，最后加盟的2个人，周光平和刘德，才是硬件专家。

2010年4月小米正式成立。雷军的逻辑是，先APP，后ROM，接下来是手机。其中，APP准备半年时间，ROM一年时间，一年半之后再做手机。这样做的好处是，先易后难，而且更重要的是，这是互联网公司的产品逻辑。

"雷军从一开始打的就是一场三维的战争，玩法完全不同于传统手机厂商，"迅雷联合创始人、CEO邹胜龙对《创业邦》说，"小米把中国手机行业的竞争，从冷兵器时代直接带到了现代战争。"

所谓冷兵器，就是人海战术，渠道靠人堆，广告拿钱砸，以价格而非配置驱动。这是国产手机的长期优势，特别是随着移动互联网的到来，很多人相信，继十年前通过渠道革命实现一次逆袭之后，国产手机可能会迎来第二春。事实确实如此。以"中华酷联"为代表的国产品牌在智能机时代填补了MOTO、日系手机甚至诺基亚离开后的空白。它们依然高举渠道革命的大旗，不同之处在于，十年前是自建渠道，这次是借助运营商渠道。

用一句时髦的话说，渠道就是场景，而不同场景会有不同的用户体验。黎万强说，运营商渠道卖手机有几个特点：一是机型花样繁多，二是配置、功能大同小异，三是用户比较容易满足。

而发烧友很少去营业厅买手机。他们去的最多的地方是论坛，通过论坛跟帖、互动发现好的产品。这正是小米先做APP、ROM等互联网产品的原因：先通过这些无形的产品把人气聚拢过来，让自己的公司基因具有明显的互联网气质。

这个时候，小米的公司产品属性也就定型了：互联网产品。所以，当小米手机出来的时候，它只有在网上卖才能体现自己的公司产品属性。这就变成了电子商务。而手机的购买场景，也就从线下门店、营业厅搬到了网上，场景彻底变了。

MIUI第一个版本出来的时候，雷军问黎万强：能否一分钱不花，把我们的品牌打出来？做金山词霸出身的黎万强对互联网产品的运营和推广再熟悉不过。他去各大论坛，把内测的消息放出去，迅速引来众多发烧友的围观。"内测团最初100个成员，是我一个一个挑出来的，到现在还在我的米聊通讯录里。"黎万强说，"互联网产品最大的特点，就是能够以近乎零成本的优势获取无限用户。"

有人把小米手机形容为"孙悟空问世"——石头缝里蹦出来的。"很多人忽视了之前一年的市场教育，即通过应用、定制系统等互联网产品聚合用户，"刘芹说，"大家把营销表面化了。"

小米创立之初，雷军分析中国至少有100万发烧友，这是小米的核心用户群。而今年小米手机有望卖出700万，其他600万是谁？"发烧友通过口碑传播，来影响身边的小白用户，这也是互联网产品的特征。"黎万强说。

UC优视董事长兼CEO俞永福在小米手机刚出来的时候，曾预感挑战会很大，但当网上直销手机如此火爆的时候，他想起了前三次中国电子商务革命。第一次是卓越卖书，俞永福当时还在联想投资，而卓越正是雷军创办的。"那时很多人质疑，网上怎么能卖书？但事实证明网络太适合卖书了，标准化嘛。"俞永福说，第二次电商革命是京东卖电器，第三次是凡客卖自有品牌的衣服。

有意思的是，俞永福眼中的这三次革命，有两次与雷军有关。"所以他是轻车熟路嘛。"俞永福说，"互联网正在从一个行业变成一个产业；行业是垂直的，产业是水平的，互联网会一个接一个地对所有传统行业进行改造。"

尽管小米手机过去一年在运营商渠道获得了较快增长，但雷军说最多会维持在20%的比例，不会像传统手机厂商那样变成一家以运营商为主要渠道的公司。"我不会力推100款产品，然后为了做量去适应运营商不同的需求，这不是我的风格。我的风格是做有限的几款产品，把每款都做好。"雷军也承认，在运营商渠道，小米也做不过华为、中兴它们。

按照邹胜龙的说法，小米和"中华酷联"根本不具有可比性。"中兴、华为一年出货上亿台，小米700万台的销量跟他们比真是小巫见大巫了，但是，这是二维的世界，"邹胜龙说，"小米是海陆空三维打法，它有自己深度定制的系统，有自己的软件，有自己的渠道，这些特点叠加在一起，使小米变成了另一个物种。一句话，小米的外延性很强。"

但这也是小米被认为是中国的苹果、雷军是雷布斯的基本理由。这些不正是苹果和乔布斯做过的事情吗？"你说iPhone出来以后，三星不学它吗？HTC没学吗？全世界都在学，偏偏只盯着我不放。"雷军说。 来源：创业邦