iPhone 5营销之战：电信激进 联通偏稳

运营商冲锋3G市场的重磅炸弹。在苹果公司宣布iPhone 5将于2012年12月14日在中国大陆上市销售的三天内，中国电信和中国联通相继启动了iPhone 5定制机的预约工作。

目前，iPhone 5正式上市销售过去1个多月，中国电信和中国联通在iPhone5上的付出逐渐显露出成果。

预约服务：电信充分 联通沉稳

中国电信在预定热身商拔得头筹。在苹果公司公布最终上市时间后，中国电信就宣布于2012年12月2日9时全面开始电信版iPhone 5的预订工作，这个时间比中国联通早了一天。事实上，在各省分公司，中国电信的对于iPhone 5的预定工作部署甚至更早，有的早在2012年9月就开始了。其中，中国电信北京客服在微博上很早就发出了可以接受预定的讯息。反观，中国联通却并未组织预约，也没有要求下属子公司参与各种iPhone 5预热活动。

不过，在渠道预订方面，中国电信和中国联通均全面放开。

对中国电信来说，其针对iPhone 5的预约，开放了10000号客服热线、网上营业厅、掌上营业厅（包括彩信、短信、二维码方式）、自有营业厅、合作营业厅等渠道，同时也开放了苏宁、国美、大中三大卖场，迪信通、乐宇通讯、华信通、星球通四大手机连锁进行电信版iPhone 5的预订。

对于中国联通来说，其iPhone 5的预约渠道则包括自有营业厅、合作营业厅、代理商授权网点、网上营业厅、10010客服热线电话等渠道，以及国美、苏宁等全国大型连锁卖场和很多区域性的手机连锁店等社会渠道。

此外，两家均放开了天猫旗舰店和拍拍商城网店的预约办理等新渠道。

由此可见，中国电信和中国联通在渠道上的竞争显得旗鼓相当。

不过，中国电信的预约激励更为丰富。资料显示，中国电信版iPhone 5的预订分为免费预订以及收费预订两种，参与免费预订即可获赠精美配件礼包；若愿意预交200元话费预订的客户，可在提货时获赠200元购物卡，并享有优先预留备货、快速办理通道和精美纪念预订卡等三项特权。

中国联通仅为iPhone 5用户提供185号段专属服务，并取消了之前一些渠道商的付押金预约，全部改为0元预存，无需押金，只要在指定渠道登记后即可优先购机。

合约资费：联通"低" 电信"惠"

从整体来看，中国电信合约价格门槛比中国联通至少低611元。如表1所示：电信版iPhone 5 16G、32G、64G各档的合约价均比联通低，其中16G iPhone 5的合约价低于联通版611元，32G低811元，64G iPhone 5的合约价更是比联通版合约价低了千元以上。所以，从用户参加iPhone 5合约计划的价格门槛来说，中国电信低于中国联通。

不过，参加联通版合约计划用户的的总支出却绝大部分低于电信版。这其中考虑到参加中国电信和中国联通"存费送机"合约计划的用户，在合约期内除了支付合约价以外，还至少需要支付套餐月基本费，而扣除因合约计划返还的预存话费额，就是用户参加"存费送机"合约计划的最少总支出。因此，中国联通的合约计划能够为用户节约更多的总支出。

为便于比较，除了中国联通226元档套餐和电信489、49元档套餐。其余9档套餐资费，中国联通和中国电信制定的分档情况基本一致，可以相互进行参照。

对此可知：用户参加中国联通66元套餐合约计划的支出总额高于中国电信69元套餐档120元，除此以外，无论合约期多长，用户参加联通版iPhone 5各档合约计划的总支出及月均支出都少于电信版iPhone 5。

然而，对比用户"购机送话费"总支出的话，中国电信优惠力度更大。以16G iPhone 5为例，电信版针对各套餐赠送的话费总额更多，并且不需要用户缴纳预存款，无论用户选择哪一档的套餐，用户在24个月内支出的总额均相比联通版更低。

此外，就合约套餐来看，中国电信的乐享3G套餐也更为经济。通过对中国电信和中国联通iPhone 5的合约套餐比较，可以发现在同级别档位的套餐内，中国电信套餐包内的价值要比中国联通套餐包内价格更高（均按照套餐外标准资费进行换算）。

促销策略：电信凶猛 联通出奇

在这一轮的运营商iPhone 5营销鏖战中，中国电信来势汹汹，主打价格优势，在全国各地四处出击。

据了解，北京电信在预定阶段公布的16G版合约机售价与裸机售价持平，为5288元；而在临上市前，北京电信又宣布将部分16G版合约机的售价降至5088元，低于裸机售价。

12月15日晚，在北京世贸天阶附近的星美国际影城（北京世界城店），北京电信开始的新促销攻势中，又将合约价格降至4866元，但必须选择两年或三年的189元、289元套餐。

此外，中国电信在iPhone 5资费套餐的设计方面，相比中国联通，增加了49元档资费套餐等等，通过各种方面降低门槛，更广泛地吸引较低消费群体的用户入网。

但是，中国联通在价格和销售方式方面都没有太大的改变，这可能与移动终端的补贴占用了中国联通大量资金有关。

据了解，2010年，中国联通的3G手机补贴为 31.7亿元。到了2011年，其在3G手机上的补贴攀升到57.91亿元，2012年仅上半年中国联通的终端补贴就达到了35.15亿元，而其中iPhone手机补贴占了相当大的比例。

因此，相比直接降价，中国联通更多地采用新型销售策略来促进联通版iPhone 5的销售。

广州联通12月24日开始，将网购iPhone 5"特殊待遇"再次升级，对于在10010.com网上营业厅网购iPhone 5的广州地区用户，只要符合条件，即可享受"广州沃妹送货上门"服务。具体来说，就是"沃妹"会带着iPhone 5送上门，并帮助用户现场开卡、激活手机，讲解手机的特色功能。

此外，中国联通还借助微信平台，传播妙趣横生的"真人漫画"，对iPhone新用户的吸引起到了积极作用，这一场"出其不意"的营销活动，在市场上制造了不小的热潮。又如重庆联通，对186及以上套餐，赠送2G流量+300元充值卡，福建联通则对在线支付和微博晒单的用户额外增送3.6G本地流量等。

总体而言，在这场围绕iPhone 5的运营商市场大战中，中国电信表现的更为激进：准备的更早，提供了更低门槛的合约价格和套餐，并在"购机送话费"中提供了更多的话费补贴；中国联通则在价格和销售方式方面并未有太大改变，凭借以往的iPhone营销经验和市场声势，更多地通过非价格营销手段，制造热点，稳步拓展iPhone 5合约用户。