酷派：运营商领跑下“野蛮生长”

从零起步，到实现120亿元的销售目标，酷派几乎用了20年的时间。

"我们在后十年的发展较快，现在已经提前完成了销售目标。"宇龙酷派副总裁苏峰对记者表示，酷派近三年每年的复合增长率超过60%，去年的发货量将超过1500台，年度销售额超过120亿元，酷派成为手机行业增长最快的企业之一。

美国市场研究公司Canalys的最新数据显示，去年第三季度，三星仍然是中国领先的智能手机厂商，出货量市场份额为14%；联想以13%的份额排名第三酷派市场份额大幅上升，以10.4%的份额排名第三。这是酷派首次入围中国智能手机前三。

业内有人把酷派销量的成功归结于其跟随运营商的政策，在目前运营商主导的智能手机市场上，酷派借助运营商不但完成了销量上的突破，也在渠道上实现从一二线城市向三四线城市的延伸。

1993年，通信技术专业出身的郭德英创办了宇龙通信，公司在最开始主要从事寻呼业务，直到2003年转型生产手机终端，才有了酷派这个名字。

刚进入手机领域，酷派便舍弃了应用最广的GSM领域，而选择了CDMA，一个中国联通2002年1月刚开通的网络，同时舍弃了低端市场而直接选择了中高端的智能机，这也让它一开始便确立了和运营商合作的定制手机策略。

"凭借着和运营商多年合作的基础，在智能手机爆发的同时，酷派也搭上了这辆顺风车，以运营商主导的市场中酷派的身影无处不在。"业内一手机研究人员说。在拉动手机销量上，运营商定制成了国产手机厂商的"救星"。

这种友好的合作带来了漂亮的成绩单：酷派去年上半年创造了三款销量过百万的机型。但正是渠道上的"成功"，开始让这家企业遭到颇多议论。

有业内人士指出，对于酷派来说，与国内运营商的合作固然成就了自身，但随着移动互联网格局的迅速变化，依靠单一的运营商渠道已经不能满足日益激烈的市场竞争，甚至成为了其发展的瓶颈。

在2003年和2008年，酷派先后遇到过一些由于外部原因造成的困境。郭德英形容渠道转变是最难的环节。当时的背景是，一方面，中国的手机市场正在发生转变，在3G时代到来之前，与国外普遍由运营商主导手机市场不同，国内移动通讯的发展滋生了庞大的开放裸机市场，但在3G时代，运营商将会取得不同于以往的强势地位。

"事实上我们那时候就开始了可控的分销网络搭建。"苏峰对记者说，酷派希望通过设立金牌客户的方法，由其负责区域内的分销工作。而对于酷派来说这实际上是个不小的挑战。

为了把区域切分得更细，酷派四年前开始在各个省都指定2至4家核心金牌客户（GP+客户），负责指定区域分销的职能。"要有比较强的销售能力，和电信合作要很紧密，销售量要排在全省前10名。"酷派市场部相关负责人对记者表示，在全国第一轮筛选出的值得合作的客户大概有近3000家，他们再从中挑了近200家来做直供。２009年底，第一批GP+客户产生。

据了解，所谓的GP客户，酷派会给予更多的返利和买赠机会，货源紧张的时候，酷派会保障GP客户的优先供给，区域内的GP客户之间也会互通有无。"这样的渠道实际上能够分散我们的销售压力。"苏峰说。

除了扩展国内的渠道之外，为了避免单一地依靠国内运营商，酷派也在凭借与国内运营商合作的经验，积极开展与国外电信运营商的合作。据悉，在印度市场酷派双待机份额始终保持着第一的位置。而今年8月底，酷派的首款4G手机也已经成功打入美国市场。

宇龙酷派常务副总裁李旺表示，目前酷派的渠道模式主要分为运营商渠道和社会渠道分销两种，这样的渠道策略能满足酷派多产品线的渠道需求。目前酷派已与国代商，如天音、中邮等达成了战略合作关系，同时与全国各地超过1000家区域经销商结盟，根据不同的产品定位选择不同的渠道模式，最大化地实现销售覆盖。