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手机还能当奢侈品卖吗？先琢磨心理战
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又是一年秋去冬来，辞旧迎新的脚步亦愈来愈近。中华民族以礼为尊，每年春节来临之际也是礼品市场的高峰期，催生出不少特殊商机。手机作为电子消费品中更换频率较高的代表，同时又是大多数人的贴身易"秀"之物，一直是礼品市场中的宠儿。只是和过去相比，现在拥有一台手机已难以让人有"优越感"。为了填补这份"空虚"，部分人开始追求高价手机，并催生出业内一片特殊市场。
曾记否，十几年前，拥有一台移动电话"大哥大"是多么令人艳羡的事。当时甚至有一些男士手包在设计的时候就预留了一个小孔，让老板们放置大哥大，机子天线可以从小孔中伸出来，方便携带。也因为如此，动辄万元的大哥大成为当时彰显身份的送礼佳品。在此后的数年中，大哥大及其繁衍出的手机类产品一直都代表着奢侈和尊贵。
不过随着产业链的高速发展、急速扩张，以及通信资费的降低，手机开始走入千家万户，更远远超过固话的市场普及率。据统计，去年年中我国手机用户数已突破10亿大关，且增速不减。在这个趋势下，手机的价格更是一泻千里，拥有手机的资金门槛从一万多元跌到了一百多元。
这一过程中，手机的属性也发生了翻天覆地的变化从最早的打电话发短信，到彩屏机的兴起，再到拍照、音乐功能的加入，其作用开始变得越来越强大。眼下智能手机横行，各类智能应用层出不穷，手机更变成了个性化极强的生活必需品。但即便功能愈发丰富，智能机时代的到来仍然挡不住手机整体价格下行的趋势，例如目前最便宜的四核智能手机，零售价已被厮杀到了1000元以内。
于是，和过去不一样，拥有手机早已成为稀松平常的事。但由于移动终端产品具有极强的个人属性，常伴随个人形象出现，作为可炫耀的物品，奢侈市场需求依然强烈。此时，只剩下少数高端产品能继续成为消费者追逐的对象，而这类手机大都同时包含着两种属性"高配置"和"高价"。而值得注意的是，这里的"高价"并非仅因为产品配置，消费者的心态也起着至关重要的作用。
举个例子，在苹果iPhone 5香港上市时，价格一度被炒到8000元以上。但到了行货版iPhone 5开卖后，由于货源充足，价格迅速回落，目前该机的价格几乎与苹果的建议零售价持平。也就是说，iPhone 5的供货量成为左右其价格的重要因素，背后是消费者因为产品稀缺所带来的优越感开始降低。
再看三星手机在国内高端市场的成功，很大程度上也与消费者的心理因素有关。在与苹果旷日持久的专利战中，三星和苹果被自然而然地归类为同级别的对手。同时，随着国内iPhone的大规模出货，部分消费者开始产生"审美疲劳"，所以在选择同样能为自己带来"优越感"的产品时，自然而然就瞄准了三星。此外，三星还特别善于揣摩和捕捉这种心理，其连续数年推出的W系列手机，标价均在一万元以上，累计销量已超过100万台。简单按每台1万元计算，销售额达100亿元。
这种现象被视作"奇迹"都不为过，但中国市场就是有这样的需求。宇龙酷派是国内少有的旗舰机定价能超过4000元的手机品牌，副总裁苏峰曾与笔者分享过一个案例，一位购买了酷派高端产品的消费者对他说，"你们的产品无论配置、功能都是很好，就是定价，能不能再高点？"
这就是一场与消费者之间的心理战。
作者：方南 来源：南方都市报
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