酷派：国产手机能否赢利关键在于成本控制

手机市场竞争残酷，在99%的利润被苹果和三星抢走后，上百家手机企业为1%的利润空间争斗。虽然表面上落了个热闹场面，实际上许多企业一直亏本经营。不过，酷派一位高层坦言，虽然国产手机利润低微，但如果把控好成本，还是有赢利可能。此前酷派发布的2012年财报显示，酷派2012年营业收入达143.6亿港元，年度净利润约3.3亿港元，是为数不多赚钱的手机企业。

3月25日，中国移动联合宇龙酷派举行了"炫影S 中国好手机"为主题的酷派8720大型网络发布会。宇龙酷派销服体系中国区副总裁曾宪忠在接受通信世界网记者专访时表示，国产手机现在只能在微利中前行。曾宪忠主要负责酷派中国移动市场合作业务，在他的主导下，2012年，酷派在 TD-SCDMA手机市场上有完美表现，不仅超额完成销售额、销量、毛利率、净利率等各项指标，实现了TD业务的快速、良性发展，而且市场份额从2012年初的第五名跃升到目前的前两名。曾宪忠认为酷派之所以能够在移动市场表现这么突出，取决于两个原因，一是与运营商深度合作，以丰富的产品线和出色的产品体验抢得了市场先机；二是一定要在成本上把控好，降低成本，创造利润空间。

让明星机创造效益

曾宪忠说，一个手机企业赚不赚钱，明星机的带动作用非常明显。酷派2012年共推出了48款安卓智能手机，涵盖了高端商务、时尚以及千元智能机各个市场。针对不同的市场，酷派都推出了系列的明星手机，比如在高端商务市场，推出了大观系列，在大众时尚市场，针对白领、学生推出了炫影系列，在千元智能市场，则重点打造大屏、四核产品，以差异化和良好的产品体验吸引客户。

"明星机的优势在于量，上量后可让手机研发、市场推广的成本大幅降低，这样就能产生更大的利润空间。"曾宪忠说，一款手机的研发费用基本固定，如果销量上去后，那么这款手机的创造的利润就会很可观。因此，酷派对明星机的打造非常重视。目前酷派重点打造了针对高端市场的大观系列和针对白领、学生市场的炫影系列。特别是炫影系列，去年三款产品都表现非常优异，其中炫影一代8150和8180两个产品加起来销售了200万台，另一款产品炫影8190短短60天的时间销量就超过了100万部，目前发货已经超过110万部。此次酷派推出的炫影S8720，不仅大胆采用了5.0吋的屏幕尺寸，而且全面升级了Coollife UI等软件层面的功能，整体设计也更显简约、时尚。对于炫影8720，曾宪忠希望能在更短的时间内实现过百万的销量，预期将突破200万台。

曾宪忠透露说，酷派去年平均一个型号手机的销量接近100万台。但上量并不意味着通过降价来完成。"明星机必须是中国好手机，所以我们必须在它的生命周期内让价格上能够稳定。"曾宪忠说。但一般的手机产品在三个月的产品生命周期内，价格基本上每周都在降。价格稳定不仅可以让渠道商放心去推这个产品，而且对于厂家来说，价格稳定意味利润增大。"在价格稳定上，我们和渠道合作伙伴已经达成了某种共识，不以单纯降价来争取市场。我们宁可从每部手机利润中拿出20元来做市场推广和宣传，也不希望通过降价20元来完成数量"。

在运营成本上做文章

国产手机的品牌溢价很低，许多手机厂商抢占领市场时投入的运营成本非常高，占去了利润的很大一部分。如果在运营成本上能降低成本，那么利润空间就会多一些。

曾宪忠说，在品牌宣传、市场推广上，酷派非常舍得投入。"每款产品我们都有一整套的策划方案。比如配合运营商许多的校园活动，酷派是最积极的。在校园的促销上我们投入很大的资源。不仅在校园活动里投入了大量的促销员，尤其在紧张的时候，还会投很多临促进去；而且结合校园情况赞助了许多活动，以凸显酷派品牌。"

但在其它方面，酷派却是非常节俭。尤其在销售成本方面，想了很多降低成本的方案。比如说出差的费用非常节省的，这也是从根本上降低运营成本。"我们不把这些费用花在个人享受上面，而是花在最实在的地方，我们对于跟运营商的促销，订货会，联合推广，包括核心地段的广告牌的投入，我们都愿意花钱，但是在自己的出差费用上控制的很严格。" 曾宪忠说，这也是打造酷派运营的核心竞争力。酷派常务副总裁李旺曾说，微利的生存能力决定了一个手机企业生死，运营成本降了一个点，利润就会就多赚一个点，在竞争中就会处于优势。(刘启诚)