国内厂商谋终端销售多元化 开拓电商渠道需练内功

随着智能手机的普及程度逐渐提高，产品销售量也为之高涨，但对产品销售渠道布局成为国内各手机厂商不得不面临的一个问题。进入2013年以来，华为、酷派等国内手机厂商纷纷发力电商渠道，以进一步提升销售规模。可以看出，电商平台受到越来越多厂家青睐。有业内人士预测，今年国产品牌电商渠道的销量同比增长将超过100%以上。

电商渠道受国内手机厂商青睐

2012年，小米手机的火爆销售不仅给社会民众留下深刻的印象，也成为手机行业一大热点，据小米称，30万台小米1S青春版在12分02秒内售罄，尽管这一数据备受争议，但无可厚非的是，电商渠道在其中发挥了至为重要的作用，小米正是电商渠道的受益者。正如小米所说，去年70%左右的销量通过电商渠道销售，电商渠道的作用由此可见一斑。

也许是从小米的市场案例中得到启发，又或者是受市场大环境的影响，目前，国内各手机厂商纷纷发力电商渠道，并不约而同地调高了对电商渠道共应手机的出货数量。

酷派副总裁苏进表示，酷派今年将重点布局电商渠道，今年将加大对自有电商商城的投入和运营，采取双渠道来驱动。据了解，酷派的自建在线商城将于"5.17"电信日正式上线，目前正处于测试阶段。此外，酷派已经推出多款产品试水电商渠道，首款电商产品7728与京东商城、天猫等进行合作。同时，酷派调高了电商渠道的目标——300万台产品，足见酷派对电商渠道的信心。

国内老牌手机厂商华为、中兴同样也不甘落后。华为终端有限公司董事长余承东曾明确表示，华为终端今年将加大电子渠道拓展力度，最近，华为和天猫发布华为mate，试水C2B模式营销，并且取得了不俗的业绩；中兴通讯执行副总裁何士友也表示，今年推出的高端智能手机Grand系列将率先在电商渠道上市。

从目前来看，手机厂商布局电商渠道，要么选择与第三方平台合作，要么自建商城，但无论是何种模式都显示出手机厂商对电商渠道的重视程度与日俱增。

前景诱人的电商渠道

互联网的背景下，电商平台很早就有。为何就"一夜之间"电商渠道销售手机就变得如此"吃香"？

一方面，随着3G在中国的快速发展，普及手机特别是智能终端成为运营商的开拓市场、发展流量经营的必要前提。在此背景下，运营商纷纷出台各种优惠政策，如话费补贴、终端补贴等，在促进运营商3G业务快速发展的同时，也促使手机终端产业迈入了新的发展快车道。

但值得注意的是，由于运营商采取的政策大同小异，这也在无形中致使手机市场的同质化竞争日益激烈。在这种形势下，手机厂商要想进一步扩大销售规模，占据更多的市场，就必须避免"把鸡蛋放在同一个篮子里"，不能完全依靠运营商，必须开拓新的渠道，而电商渠道无疑是众厂家极为重要的一个选择。

另一方面，用户的消费习惯、需求也都发生了很大变化。网络购物已不仅是一种潮流，更是一种生活模式。据万事达卡国际组织发布的调查报告显示，中国大陆受访者成亚太地区最热衷网购群体，而中国大陆受访者在未来半年内的网上消费意愿（98.4%）也居亚太区之首。

同时，艾瑞咨询《2012-2013年中国移动支付市场研究报告》也显示，2012年中国移动支付市场交易规模达1511.4亿元，同比增长89.2%；预计2016年中国移动支付市场交易规模将突破万亿交易规模，达到13583.4亿元。

据悉，传统渠道在国产品牌整体市场份额将超过90%，电商渠道目前占比不到10%。面对消费者消费习惯、市场环境的变化，以及目前国产手机主要销售渠道还是以运营商渠道和社会渠道为主的现实，手机厂商必须加快布局电商渠道，我们相信未来电商渠道蛋糕比想象的还要大很多。

练好"内功"是关键

据相关数据显示，2012年中国移动互联网市场规模达到了549.7亿元，预计2013年将超越美国，成为全球最大的网络零售市场。从中可以看出，这一诱人的数字和美好的前景的确值得手机厂商为此"奋不顾身"。

站在企业的角度来看，电商渠道可以降低成本，节省时间，让用户在最短的时间内与自己的产品进行接触，从而迅速提高产品的知名度，对打造企业品牌具有积极的作用。从消费者的角度来看，通过电商渠道购物，不仅可以节省时间，而且送货上门也大大便利了用户。

尽管电商渠道对企业、用户有利于实现实现双赢，但不可忽视的是，电商渠道被众多人士、行业看好的同时也存在一些不和谐的"因素"。首先，电商渠道从建设到运营到被用户认可，乃至成为一种品牌，这是一项长期的工程，但有些企业往往在涉及到一些具体的业务产品时存在"短视"行为，只顾一味地做噱头，而忽视了物流、库存等一系列环节，导致往往大批用户下单好几天而货物却无法及时发出的情况，这无疑将会打击用户的购买欲望。

其次，有些厂商忽视产品质量，甚至出售假冒伪劣产品，而且由于网络销售的特殊性，用户往往投诉无门或维权成本过高，长此以往将严重损害电商渠道的良性发展。

国泰君安指出，未来三年内运营商渠道、社会渠道和电商的手机出货比例会在4：4：2左右，电商渠道的确值得期盼。因此，手机厂商若真要想借助电商渠道有所作为，还得在物流配送、售后服务、产品供应等各个环节下足功夫，特别是要将电商渠道作为一种品牌来用心打造，唯有练好内功，方能真正发挥电商渠道的作用。