迪信通创始人刘东海：移动转售业务如何成功

首批虚拟运营商牌照正式发放之前，国内最大的手机零售渠道商迪信通正在不断为自己造势，而目标正是获得首批牌照。

"三大电信运营商最终选择哪些企业，国家给谁牌照，还是需要评审资格。"迪信通创始人刘东海在首届中国零售连锁企业虚拟运营商高峰论坛间隙接受媒体采访时强调。

虽然刘东海面对媒体并不掩饰对迪信通获得通信转售业务牌照的乐观，但言语之间还是小心谨慎。"工信部正式文件还没有推出来，迪信通正在积极准备。"

工信部今年1月8日发布《移动通信转售业务试点方案》(征求意见稿)，这意味着封闭多年的虚拟运营牌照即将放开。消息一经曝出，迪信通、苏宁电器、国美电器等企业就表态，希望申请首批牌照。

移动通信转售业务是指，厂商从拥有移动网络的基础电信业务经营者(中国移动、中国联通、中国电信)购买移动通信服务，重新包装成自有品牌，并销售给最终用户的移动通信服务。这类厂商并不拥有通信网络，只是租用三大运营商的网络，因而被称为虚拟运营商。

牵头成立渠道联盟

过去几个月中，迪信通不仅请来电信领域专家进行交流，还专门派人去欧洲、美国调研国外虚拟运营商，学习运营经验。而牵头成立中国零售连锁企业移动通信联盟，则是迪信通为获得虚拟运营商牌照作出的最新努力。

4月19日，迪信通联合北京中复电讯、河北恒信移动商务、四川迅捷通讯、黑龙江凌志数码、上海万虎光大通讯、浙江话机、广东恒波、宏图三胞等厂商成立中国零售连锁企业移动通信联盟。从联盟章程来看，联盟主要是为了"发展我国手机零售商业、移动通信转售业务"。

在业内人士看来，这实际上是在向外界传达手机渠道厂商参与虚拟运营的强烈意愿。由于手机渠道商可以扩大现有运营商的业务覆盖范围，形成互补关系，业内普通认为，首批获得虚拟运营商牌照的企业将会有渠道厂商。

"这个联盟可能有50-60家企业，他们都是各地比较强的渠道商。"刘东海表示，地方连锁渠道受到苏宁、国美等大商家挤压，所以他们希望联合起来，同时大家也有意一起运营通信转售业务。

"第一，如果每个人都去申请(牌照)，不可能都申请下来；第二，大家都去建立一个虚拟运营的计费平台、呼叫中心等，可能最初建设平台的钱都收不回来。所以不如团结起来，共同打造一个平台。"刘东海说。

政策悬而未决

从现有政策看，企业需要先与基础电信业务经营者签订商业合同，才能向工信部进行申请拿到业务牌照。刘东海坦言，迪信通现在还没有到选择运营商的时候，"现在还很敏感"。

他解释称，"主要是现在我们不知道政府是不是会管理资费，另外运营商的政策也不清楚。当这些不清楚时，我们就无从选择……"。

截止目前，工信部《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿已经结束意见征集期，但仍未下发正式文件。日前有报道称，首批成为"虚拟运营商"的企业名单最早可能在今年6月份公布。

事实上，在正式名单公布前，申请企业与基础运营商的合同商谈，将是最为棘手的问题。以资费为例，刘东海表示，迪信通调研发现，虚拟运营商的资费只有低于现有资费的四折或者以下才可能赚钱。不过，在业内人士看来，这样的资费价格几乎不太可能。

北京邮电大学教授阚凯力表示，工信部试点方案并未对电信转售业务的批发价格作出规定，这可能导致虚拟运营商与基础运营商产生竞争。"虚拟运营商从基础运营商处获得批发价，然后再去零售，但基础运营商自己也在做零售，那么双方的(竞争)关系是明摆着的。"

此外，阚凯力还颇为担忧地指出，如果虚拟运营商能够通过创新电信转售业务获得收入，则一定要非常小心，"基础运营商可能会说我自己来干"。

服务是未来方向

对于这些问题，刘东海其实也有着清醒的认识。他认为，虚拟运营商的出发点应该是找到基础运营商没有找到的细分市场客户。"如果是分割蛋糕，他们也不高兴。"

中国联通董事长常小兵曾在今年两会期间表示，基础运营商未来与虚拟运营商有合作机会，但是如果不能找到做大蛋糕的方法，会对整个行业带来压力。他还说，如果是简单的切蛋糕，"可能我们吃了今天，就没有明天"。

谈及虚拟运营商的未来发展方向，刘东海说，"基于顾客和技术的变化，我们觉得，卖手机和服务是未来应该要做的事情。如果可能拿到牌照的话，我们一定会做好服务。"

不过他指出，如果拿到牌照，做品牌、运营、产品定位、细分市场挑选、业务创新、资本运营，还有渠道等等，都将是不小的挑战。

据刘东海透露，通过向智能手机用户推出应用软件等增值服务，迪信通已经在服务上实现盈利。而据迪信通首席信息官吴欢日前透露，这项服务去年实现盈利1000多万元，今年则至少将有4000万元的直接收益。

　　迪信通创始人 刘东海