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C2B：手机厂商运作高端产品新路径
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Q:《通信世界》
A:华为终端电子商务部总裁 徐昕泉
Q：在产品设计和研发上，终端厂商如何抓住消费者诉求很关键，而C2B模式被各方关注。华为终端推出Mate，运用C2B商业模式整体带来哪些效果？
A：从2012年11月起，华为与天猫组建联合团队，通过天猫手机类目数据库的深度挖掘，以及广泛的市场调研，深入了解消费者在不同价位区间下对于芯片、ROM、摄像头、屏幕等参数和功能的需求；双方在调研中发现5.5英寸以上的大屏幕、四核芯片、超大容量电池、视频播放功能强大的智能手机受到普遍偏爱；最终，华为与天猫确立合作的第一款C2B商业模式的手机，聚焦在消费者对于大屏手机的影音需求上，拥有6.1英寸大屏的华为Mate"口袋影院"由此诞生。
华为Mate在研制方面，并不针对某个特定产品。它是从消费者而来，到消费中而去的产品。大屏手机是2013年行业的一个趋势，华为Mate的目标，是带给消费者大屏手机的极致影音体验。
Q：以目前主要在电商渠道销售的Mate产品为例，请详细介绍下C2B商业模式对产品价格和硬件配置的平衡有哪些指导？
A：双方在这次大面积的调研中，获取了很多宝贵的数据。在价格方面，我们从销售数量的占比角度分析，发现电商渠道的消费者更倾向于特定价格上下的手机产品，热门价格区间如700元（人民币，下同）上下、1500元上下、2000元上下、以及3000元上下等。这些不同价位区间段的产品配置都有非常明确的特征，比如单纯从屏幕上看2100元以上的手机会在4.7英寸左右。
Mate手机2688元的定价，是各方综合考虑到消费者的需求。首先在数据调研阶段，我们发现以往5.5英寸以上大屏幕手机都很昂贵，售价往往在4000元以上，很多消费者希望价格更低；我们在开售前，再次以微博为阵地进行了调研发现，70%以上消费者希望价格在3000元附近；最后，我们决定要以实际行动回馈消费者，把商业利益留给消费者，因此最终制定了2688元的价格。
Q：就整个终端市场看，C2B这种模式逐渐会受到更多国产终端厂商的青睐，您如何看未来终端产品在研发、产品等方面的发展趋势？2013年华为终端将推出哪些智能手机？
A：智能终端产品未来有着很多可能性，譬如可穿戴的移动智能终端，譬如与汽车的深度整合，因此未来一切皆有可能发生。但无论怎么变化，消费者永远都会是中心，也就是说，C2B模式将是未来商业形态的主流。
2013年华为还将有极具震撼性的产品推出，但暂时不能透露产品细节。未来还将与各电商平台进行更全面深入的合作，但进一步合作计划属于商业秘密不方便透露。
Q：如何看待电商渠道在华为渠道建设中的重要性？
A： 我们将运营商渠道定义为面向陆军，传统的定向公开渠道为面向海军，华为电商就是面向空军。华为电商部门在去年6月成立，定位是帮助企业走向业务的互联网化和电商化，到现在运作了半年时间。
现在战争制空权会起到至关重要的作用，几乎所有的模式都需要首先动用战略空军，先进行轰炸，如果战略空军成功了，后续的地面部队海军就更有机会成功，如果战略空军有问题的话，后面也会非常艰难。
事实上，通过荣耀四核和华为Mate，华为电商渠道已起到非常重要的排头兵作用，电商成功后经销商和合作伙伴都纷纷向我们抛"橄榄枝"，愿意主动提供资源和我们进行战略资源互换，大家共同把这个产品市场做大。
如华为Mate在电商首发，下一步还会在线下全面销售，还会推出TD版，在全球其它国家也将很快上市。
作者：黄海峰 来源：通信世界周刊