联想冯幸：定制手机是联想手机成功的推手

6月21日消息，"2013年天翼手机交易会暨移动互联网论坛"今日在广州开幕，这次大会既是CDMA终端产业一年一度的盛会，也是互联网行业的一次盛典。大会期间，通信产业报(网)总编辑辛鹏骏与联想集团副总裁冯幸进行了深度对话，冯幸指出，联想智能手机这两年得到了非常快速的发展，最重要的发展因素就是紧紧地捆绑中国电信运营商。

冯幸透露，三大运营商的定制策略推动了智能手机的普及，也推动了移动互联产业的繁荣，联想根据不同的运营商会有不同的产品策略和业务策略。冯幸认为，运营商的定制市场对产业发展、对终端厂商发展好很处很多。但是，定制产品体现出的主要面临的就是盈利问题。所以，如何在运营商的定制市场上去布局，并且成功地布局中高端产品，如何在定制产品当中提高利润的空间，这是联想和运营商应该共同去做的。

　　通信产业报(网)总编辑辛鹏骏与联想集团副总裁冯幸

以下为访谈实录：

辛鹏骏：非常高兴今天在"中国电信天翼手机交易会及移动互联网论坛"跟您作一个采访，实际上我们对联想的采访是一个特殊的安排，我们原计划在北京展开，今天我们特意在联想的展台。我们知道天翼手机的交易会和互联网是中国电信举办的一个一年一度的活动，一个产业链。那么，联想每年都积极参与，今年也是积极协办单位。那么，这一次我们参展的主题是什么?刚才我们也看到有三场手机签约仪式，有5000多千部的采购，联想的收成怎么样?

冯幸：中国电信天翼手机交易会在广州已经是第四次了，这是第四个年头了，一次规模比一次大。而且影响力也是一年比一年大，这说明C网业务在中国电信的运营商的领导下得到了繁荣的发展。C网相关的产业链和这些合作伙伴的业务自然也就有了长足的进步。所以，我们每年都参加。

一方面参加的目的是为了展示我们一年以来在C网这个领域里我们产品的一些进展，一些新的产品。第二个目的，还是要在这个论坛上，在这个交易会上能够更深入地了解中国电信在C网的战略，每年都有新的特点，这样我们可以跟上运营商的步伐。第三，这也是一个和行业的合作伙伴，包括我们的运营商相互交流和相互学习的平台。所以，我们每年都会参加，我们参展的规模和中国电信天翼手机交易会的规模是完全成正比的。中国电信的交易额一年比一年大，我们参展的定位也一年比一年大，参展的产品也是一年比一年多。所以，我们的主题就是"加强合作、展示产品、紧跟中国电信的步伐"。

辛鹏骏：刚才的签约仪式收成您感觉怎么样?

冯幸：签约仪式我相信应该收成不大。

辛鹏骏：运营商渠道在联想的市场策略当中扮演着一个什么样的角色?

冯幸：现在首先从渠道的分类来看，传统的分类是运营商渠道和开放的渠道，社会化渠道，其实现在这两大渠道高度融合，那么，真的要分，还是从产品渠道，运营商定制产品和开放式的产品。联想智能手机运营商这两年以来得到了非常快速的发展，最重要的发展因素就是紧紧地捆绑中国电信运营商。再简单地说，联想手机的发展就是定制手机发展带动起来的。所以，定制手机，运营商定制产品在联想手机的发展历史上起着决定性的作用，并且在今天还是重要的业务支撑。

对于开放性的产品来讲，开放性的产品和运营商定制产品的比例在逐步的转变。由原来开放大局运营商逐渐变成今天的运营商，我说的不是联想，是市场。在整个市场的容量上，最早的开放市场，运营商的市场是30%，逐渐地变成了50%，现在已经逐渐地向二三线城市拓展，运营商定制市场的容量已经接近了70%。所以，这是很大的市场容量。从联想来看，同样的，联想运营商的产品占我们总体销量的70%，这符合今天的规律，但是我们在这个规律的转变过程中我们很早就已经变成了今天。所以，可以说定制产品的定位和联想的手机业务是发展的引擎和业务的支撑。

辛鹏骏：刚才你也谈到定制市场正在成为未来手机市场的趋势，我们通信产业报也始终认为，随着移动宽带的发展和移动互联网的丰富，与运营商应用业务紧密结合的定制市场，将扮演越来越重要的角色。

我们知道相比于GSM和WCDMA，从全球来讲，CDMA产业链处于弱势，我们也看到，正是中国电信和产业链的共同努力，C网在中国获得了极大的发展。联想与中国电信在合作上制订了怎样的策略?匹配了如何的行动?

冯幸：首先我认为C网这个产业从相对弱小发展到今天已经是突破1个亿，发展到今天这样的规模，繁荣的成就，这和我们中国电信晓初董事长以一种积极的、开放的心态付出几年来的不懈努力是分不开的。在C网发展的过程中，联想其实也一直非常关注C网的产品和C网的业务。

但是由于种种的原因，C网的业务，联想的手机业务占比是最小的业务。因为刚刚过去的5月份，中国手机市场的份额排名整体排名第一名的是三星，18.9亿，第二名就是联想，12.8亿，第三名是酷派，11.2亿。所以，我们是稳坐中国第二。我们要把我们的业务细分一下，到5月份中国移动第一名，中国联通第一名，开放市场第二名，中国电信第六名。

中国电信是我们做得最弱的，但是也是我们的最大的成长空间。所以，我们在今年真正地对C网发力，这么大的规模举措，我们不只是形式，我们带来了很丰富的产品的组合。历史上我们一个有一个因素，因为我们的产品组合比较简单，比较单一，今天我们的产品已经覆盖了两千元以内的全部价位的，这是第一个举措。第二个举措，我们全面开放社会渠道向中国电信，联想在所有的国内外品牌里，在手机社会化的功能上，我们的基础是最强的。我们有2万多家手机店面，有3万多家PC店面，我全部开放给中国电信。所以，中国电信也很高兴，我们跟中国电信也签署了战略合作协议，这也是我们一个很重要的举措。所以，我相信C网今年的市场份额会变大。

辛鹏骏：除了中国电信之外，联想也与中国移动、中国联通开展了很好的合作，联想与这三家运营商的合作有什么不同?各自有哪些特点?

冯幸：首先这三个运营商对我们来讲都是缺一不可的，所以我们会完全以一致的态度去积极主动和三个运营商合作，但是三个运营商由于他们自身的支持，技术上的支持，终端上的策略，业务的发展，规律不同，也有一些差异。所以，我们会以差异，符合特色需求的策略去做。比如说在TD方面，其实我们在这三个运营商里面最率先响应的号召就是千元智能，只有千元智能，这个普及风暴才能真正响应跟随并且做出行动的就是联想。所以，三大运营商的策略推动了智能手机的普及，也推动了移动互联产业的繁荣，这是我们一个通用的策略。当然，我们根据不同的运营商会有不同的产品策略和业务策略，这个没法一一地去讲。

辛鹏骏：您刚才讲定制市场是未来的趋势，基于您多年来定制市场的经验，您觉得在这个市场要做好应该具备哪些基本的要素?

冯幸：第一，要深刻地理解运营商的业务规律。第二，要及时地理解和了解运营商在终端上的需求。因为运营商的终端和运营商的业务发展是紧密结合的。第三，要及时、准确地跟平面、运营商的节奏去开发你的产品，按照运营商的结构去开发产品。当然，与运营商深厚的关系，还有与企业自身的品牌，你这个企业自身在社会上、渠道上的基础。这些可以说我们在中国电信运营商里面做得非常好，我们曾经在去年有两三个月联想创立了很多的第一。为什么?就是基于我说的这些。

辛鹏骏：我们也听到很多抱怨，就是定制市场的压价现象比较明显，您觉得在定制市场还有哪些不足?我们产业链应该做哪些努力?

冯幸：运营商的定制市场好很处很多，可以说对产业发展，对终端厂商的发展，好处我就不多讲了。那么，定制产品现在体现在我们身上的不足，除了体现在所有的活动品牌，就是盈利的问题。所以，如何在运营商的定制市场上去布局，并且成功地布局中高端产品，如何在定制产品当中提高利润的空间，这是我们和运营商应该共同去做的。

　　辛鹏骏：非常好，谢谢冯总。