解析酷派与京东100亿元订单背后五个细节

3月11日，国内老牌手机厂商宇龙酷派与京东联合宣布，双方达成战略合作协议，并签订了高达100亿元的采购合同。

据了解，这是传统手机厂商与电商巨头之间签订的最大一笔智能手机采购订单。在两个月之前，国内另一家明星企业中兴通讯，曾宣布与京东达成了总额为35亿元的战略合作协议。

在酷派与京东签约的当天，酷派常务副总裁李斌、酷派移动互联网及电商总裁祝芳浩、京东高级副总裁王笑松分别接受了网易科技的采访，揭秘了两家公司合作背后的一些细节问题。

细节一：100亿元订单里包含什么？

据李斌介绍，这100亿元，是2014年4月1日到2015年3月31日整个财年的合作金额，采购订单以智能手机为主，同时也包括7英寸及以上的平板电脑以及各类智能配件，其中4G产品占至少一半。

据介绍，酷派在2014年全年的销售目标为300-400亿元，其中，电商渠道约为120亿元。从这一比例来看，在京东的销售将占酷派电商渠道销售总额的大头。

细节二：京东与酷派、中兴的订单有哪些不同？

在与酷派签订100亿元的采购订单之前，京东曾经与中兴通讯签订了35亿元的合作协议。据王笑松介绍，二者的不同在于：与酷派签约的品类多、规模大，但主要集中在产品销售层面；与中兴通讯的合作，除了手机产品之外，还有移动转售业务（即虚拟运营商业务）方面的合作，合作范围相对广一些，但规模不大。

"京东的移动转售产品，在今年5月份可以看到。"王笑松说，"线下企业做移动转售业务相对简单，做好系统之后，走代理流程就可以了，但在互联网上做转售业务，需要把销售、配送、售后等所有流程都变成互联网化，非常复杂。京东现在的关键是把系统流程做好，希望产品出来后能给用户的是惊喜，而不是让用户大跌眼镜。"

细节三：京东为什么把这么大的订单给了酷派？京东选择合作手机厂商的原则是什么？

王笑松透露，在去年，京东与酷派的合作金额并不是特别高，那时候，酷派更多的精力还放在运营商市场。但从去年下半年开始，京东发现了酷派的一些变化，有了用互联网思维运作手机产品的影子。

"喊破嗓子不如甩开膀子，酷派的变化让这个品牌在我们眼里的位置瞬间高大上了。"王笑松说，"我们看到酷派在备货、宣传、定价等各个方面做得都很到位，我们双方合作的‘大神F1’一炮打响，这也让我们看到了酷派品牌的潜力，以及酷派在互联网上发力的决心。"

"几乎每一款产品出来都是重磅炸弹，这让我们看到了合作的信心，而且据说酷派的工作人员现在都在加班加点，因为他们的4G产品已经供不应求了。"王笑松补充说，"京东选择酷派还有很大一个原因，就是酷派在京东商城的好评度一直非常好，而京东的好评度信息是绝对真实的。"

王笑松说，京东选择与哪些手机厂商合作，主要看五个关键点：要有研发优势，有规模，产品检测要到位，有比较强的电商团队，还要有公司最高决策层的支持，这五点是京东非常看重的。

细节四：酷派把手机价格拉这么低，能赚钱吗？

据王笑松介绍，京东在前几年刚开始做手机代理销售的时候，几乎联系不上手机厂商，只能从代理商手中拿货。原因是，手机厂商要管控价格，所以有的厂商选择放弃线上渠道。

但后来，有的厂商选择差异化的销售渠道，更灵活地定价。现在越来越多的手机厂商开始愿意与电商合作，因为他们发现线上销售不仅能降低成本，还能增加品牌价值。

在与京东签订100亿元订单的当天，酷派还发布了八核智能手机"大神F1"的联通版，在八核1.7GHz处理器、5英寸高清大屏、500万+1300万前后置摄像头像素、支持WCDMA/GSM双卡双待等配置之下，售价仅988元。

无论是3G智能机还是4G智能机，过去一直主攻高端商务市场的酷派现在把产品价位拉这么低，能赚钱吗？祝芳浩说，"过去主要跟运营商合作，现在要回归到产品层面，不仅提供最优用户体验的产品，价格方面也要给力，产品要让用户尖叫，是我们学习互联网思维的集中体现。"

李斌补充说，"酷派不仅有低价位产品，仍然有中高端产品，比如‘大观’系列，产品先发的优势，以及大规模的销售量，都会带动酷派公司利润的增长，但随着各厂商价格战的开始，利润也有可能趋薄。"

细节五：7英寸平板手机会有很大市场吗？

在与京东签订的100亿元订单中，不仅包括智能手机的销售，也包括7英寸以及更大尺寸平板类产品的销售。在酷派公司看来，7英寸的可通话的平板类手机，在2014年的平板市场将会快速的崛起。

据了解，在酷派发布7英寸平板手机两个月之后，华为终端在巴塞罗那发布了7英寸的"荣耀X1"。"从目前的产品来看，两家公司的产品设计理念不一样，硬件配置、使用体验都相差不小。不过，酷派乐见这种竞争，因为华为也给这个行业做出了贡献，我们可以一起做大蛋糕。"祝芳浩说。

　　酷派F1联通版