京东酷派“百亿”大单背后：手机厂商渠道谋变

3月11日，手机厂商酷派和最近风头火热的京东在北京联合宣布达成战略合作，双方签订100亿人民币的采购合同，这是2014年开年B2C电商平台最大的一笔智能机采购订单。

据酷派常务副总裁李斌表示，预计酷派2014财年（2014年4月1日到2015年3月31日）的销售目标在300亿到400亿元之间。其中京东渠道就要占到100亿元，另外加上自有电商渠道20亿元左右的销售额。这意味着新一年酷派电商渠道的比重将占到总销量的三成。

事实上，手机厂商们对国内电商渠道的探索很早就开始了。但是直到最近，大家似乎才真正打开思路，拥抱互联网，以至于京东高级副总裁王笑松都感觉最近传统手机厂商的态度"明显转变"了。以京东为例，刚进入2014年，它就接连与诺基亚、华为、酷派等厂商达成了各种合作，或首发、或独家销售、或战略合作。

"我们感觉在去年上半年的时候，酷派更多的精力还是放在线下的渠道和运营商市场。"王笑松回忆说，但是到了去年下半年情况发生变化，酷派开始主动谈到互联网产品。

李斌也坦言，他是去年下半年带着团队开始主动考虑互联网转型。根据赛诺咨询的数据显示，在购买手机流程中，已经有63.3%的中国消费者通过互联网完成决策或购买。而随着80后、90后消费群体的进一步崛起，网络购机用户的比例还会逐渐增大。

所以，不少传统手机厂商也开始意识到只依靠运营商和传统渠道商已经很难满足未来的消费需求。预计2014年手机厂商对电商渠道的争夺将更加激烈。

从抵触到合作

"从抵触，到不反对，再到主动合作。"这是京东高级副总裁王笑松近年来与手机厂商们打交道的切身感受。他用"感慨良多"来形容他所经历的手机品牌对于电商渠道态度的逐步转变过程。

"我们刚开始做手机的时候，想直接找手机厂家，根本就联系不上。"王笑松告诉21世纪经济报道记者，京东那时候只能自己从一些二、三级代理商去拿货。"那时候代理商认为，把货给你让你卖已经是对你最大的支持了。"

之后，才逐步发展到了一些国代商开始愿意跟电商进行合作。随着供货渠道逐步上游化，最后发展成为与手机厂商直接合作。但是与手机厂商们接触的过程也并非一帆风顺。因为大家最开始找电商的目的都是为了"管控价格"。

王笑松认为，电商渠道相比于线下传统渠道成本低很多，省去了租金柜台等各种成本，同时对于品牌宣传的影响又很大。

比如某一家线下渠道降价了，影响的只是局部的一些消费者。"但如果京东降价了，全中国消费者都知道了。"王笑松说，这让很多品牌厂商的价格管理遇到很大的挑战。

如何解决这种矛盾？不同手机厂商有不同的做法，最开始很多厂家都是以直接控制线上价格为目的，有的甚至选择放弃电商。后来，越来越多的厂家开始通过线上线下产品的差异化来解决这一问题。最近，一些厂商直接选择差异化的子品牌来跟线上合作。

对于京东这样的电商渠道来说，当然是更偏爱差异化的合作而非管控价格。王笑松告诉21世纪经济报道记者，"到今年，我感受最深的是，有越来越多的国内外品牌，尤其国内有实力的品牌开始推出了线上的品牌，或者产品系列。"

比如说最近就有酷派的"大神"产品系列，诺基亚的X手机，华为荣耀系列等。通过这种方式能够很好地避开线上线下价格冲突的问题，让厂商能够更灵活地推出产品，价格也更有冲击力。

李斌表示，在与电商合作的过程中，酷派还需要加强互联网营销手段的学习，以及对品牌的认识等。而王笑松也告诉记者，他们对于合作的手机厂商同样有所选择，首先一定要有自己的生产和研发实力，另外要有很强的电商团队以及公司决策层的支持。

如何做到百亿？

根据李斌的预计，酷派2014财年的目标是300到400亿元的销售额。而此次宣布仅仅京东渠道就要做到100亿元的规模，这个目标能否实现？

王笑松表示，"坦白说京东和酷派去年合作的金额并不是特别高。"但近期酷派对互联网发力的决心给了他很大触动。"酷派给我们的惊喜就是我们谈一款产品这个月谈下个月就可以上市销售。并且这个产品无论是宣传、定价、配合各方面都做的很到位。"

根据京东的统计，酷派大神F1的预约量已经接近1000万。接下来双方会规划更多的新产品，包括手机和平板等。另外，双方除了采购，还会有系统和研发方面的合作。

当然，除了京东，酷派也有自己的网上商城。

对于二者是否会冲突的问题，酷派互联网及电商总裁祝芳浩表示，做互联网最重要的是开放心态：一方面要把品牌自有的商城打造好；更重要得是跟优秀的合作伙伴展开合作。

李斌则认为，京东除了卖手机还有很多其他产品，"他们有更大的流量，更大的客户积累，像一个大商场。而我们的酷派商城像一个旗舰店，这两个模式不一样。"李斌明确表示，自己电商也会有，但主要还是以京东合作为主。

根据双方的规划，除了手机，酷派在京东上还会力推7寸以及7寸以上的通话平板等，还包括其他一些硬件。李斌表示，这些都是酷派未来发展的方向。