国产手机厂商变阵应对终端补贴降低

受国资委要求三年内削减营销成本400亿元影响，以中国移动为首，电信运营商开始步入降低终端补贴的节奏。对此，曾凭借运营商补贴定制攫取大量市场份额的"中华酷联"等国产厂商开始不同程度地调整终端战略。业界指出，受此影响，国产厂商将加速出海，从海外新兴市场寻求增长机会，同时在国内也会加大同虚拟运营商的合作可能性。

本土厂商闻风而动

日前，中国移动首席财务官薛涛在接受采访时表示，中国移动今年用于补贴手机成本的支出为210亿元（约合34亿美元），比原计划的340亿元降低了38%，而且中国移动上半年已支出了153亿元，这意味着下半年的终端补贴规模很可能只有57亿元，约等于上半年补贴的1/3。中国联通和中国电信尽管尚未公布补贴政策的变动，但在政策要求下，削减补贴已势在必行。

一时间，智能手机市场风声鹤唳，除了主打高端机型的三星、苹果被唱衰外，国产厂商也闻风而动。率先下定调整战略决心的是华为，华为消费者业务集团CEO余承东表示，今年下半年，华为机型"砍掉"八成以上，总机型不会超过10款。尤其是超低端定制机，华为"不打算玩了"。

而在4G领域拔得头筹的酷派则看好国产4G千元以下机型的运营商渠道发货，认为运营商削减补贴受影响最大的是3G机型，而酷派3G机库存量已很少。联想、中兴通讯则将目光重点转向电商渠道，在此之前已开始向电商渠道布局，甚至设立了专门定位电商平台的独立子品牌。

据了解，有着"中华酷联"之称的国产四大品牌攫取市场份额离不开与运营商的合作关系，通过运营商"存话费送手机"模式实现了大量出货。此番运营商风动，必然会对其产生一定冲击，甚至由此引发本土厂商格局的重新洗牌。

加速国产厂商"出海"

需要指出的是，一直以来，大多国产厂商利用低价策略，借助运营商的定制补贴实现了出货量的大幅增长，基本采取"薄利多销"的模式。然而，随着运营商削减补贴力度，国产厂商既有的"量"的优势也将受到影响，利润空间更加萎缩，或加速向海外市场拓展，尤其是新兴市场，寻找新的营收增长点。

酷派副总裁曹井升在接受采访时透露，酷派今年首次计划向东南亚、欧洲及美国斥资数百万元以推广品牌，扩张海外市场。

无独有偶，联想和华为也纷纷将目光瞄向了海外市场。联想负责人透露，今年二季度，联想智能手机出货量在东南亚增长了近4倍，在东欧则增长近6倍。而华为的海外战场主要在中东和非洲、拉丁美洲等地区，今年上半年华为智能手机出货量在两地的增长分别超过6倍和接近4倍。

国产厂商在向海外市场要盈利的同时，也面临着诸多挑战与压力，一方面海外营销、拓展渠道需要足够的资金实力，中小厂商很难承担；另一方面则是海外作战的"本土化"问题。能否快速把脉到海外市场的需求，建立强大的分销体系，将成为考验国产厂商出海成效的重要关卡。

或拓展与虚商合作

国产厂商在向海外新兴市场拓展的同时，在国内市场或加强自身渠道建设。中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇认为，基础运营商削减终端补贴，将给虚拟运营商带来发展契机。

邹学勇指出，对手机厂商来说，或许在进一步建设分销渠道时，会加大与虚拟运营商的深入合作。虚拟运营商与手机厂商合作的想象空间更大，除了采取预存话费给用户换手机，还可通过通信业务与既有业务融合创新，给予手机厂商更多元化的补贴形式。

对于虚拟运营商来说，在"批零倒挂"的盈利困局中亟待破局，获得终端的入口，结合自己既有的核心用户，打通终端一环，从中寻找新的商业模式。

事实上，部分手机厂商也开始和虚拟运营商合作，推出了虚拟运营商合约机计划。如在阿里通信官网上线了靓号+手机打包出售的方式进行销售。

酷派相关负责人就表示，之前已经与迪信通等虚拟运营商进行了合约机的定制合作，未来还考虑与游戏类的虚拟运营商加大合作。

在邹学勇看来，虚拟运营商目前存在两个突破口，一是吸引用户换机换号，二是携号转网，由于携号转网业务未全面放开，因此虚拟运营商主要应考虑如何吸引用户换号，换机成为换号的载体。而手机厂商也可以借助虚拟运营商深耕核心用户增加手机销量。