酷派裁员300人背后：手机渠道变形记

运营商缩减营销费用，小伙伴们很受伤。

9月17日，一向以运营商渠道"死忠"面目示人的酷派（2369：HK）爆出裁员消息。酷派方面称，围绕着战略调整，10%的员工将被调整到新的合资公司，对于部分不愿意去合资公司的员工，酷派将按照国家法律规定条例进行赔偿和处理。

酷派2014年上半年财报显示，截至2014年6月30日，其雇员数为7091人。据此计算，10%的比例意味着约有700人将面临新的职业抉择。不过，酷派方面对21世纪经济报道记者表示，由于并不是每个部门都有人员调整计划，此次实际受到影响的员工约为300人。

当天，由于人员调整对酷派业绩的暗示作用，酷派股价报收1.53港元，下跌5.56%。

运营商"金主"褪色

单纯从手机销量的角度来看，酷派在今年上半年达到了公司创立20多年来的高点。从今年1-8月，酷派的4G手机一直居于中国市场第一；今年5月等个别月份不仅4G排名第一，整体手机销量亦实现第一，即所谓的"双第一"。

但光鲜的数字背后，隐忧如影随形，不仅高销量面临一如既往的低利润尴尬，而且更重要的是，随着三大运营商削减渠道费用，其依赖运营商渠道大量出货的业务模式基础亦受到挑战。

今年7月，业界盛传三大运营商被要求在3年内连续削减营销费用，降幅达20%。同时，由于电信营改增的因素，运营商出于优化税收结构的考虑，也不会像以往那样直接对手机终端进行高额补贴。

"当前的渠道格局正发生着重大变化，运营商减少补贴，运营商捆绑市场容量减少。"酷派方面对记者表示，运营商渠道占比下滑将是不争的事实。

酷派认为，目前中国手机市场的运营商渠道、社会公开渠道、电商渠道的占比大约为40%、40%、20%，而酷派希望经过调整后其渠道比例将是30%、40%、30%。

很明显，这意味着运营商渠道的萎缩，占比下滑约10个百分点，而电商渠道的占比则将上升10个百分点。

至于社会公开渠道，尽管从整体中国手机市场来看，其占比没有变化，但对于酷派来说，由于此前严重依赖运营商渠道，社会渠道存在短板，这部分亟待补课。

此次裁员300人的举动，正是出于对这一渠道此消彼长的回应。

酷派方面称，在经过3个月的讨论后，决定在社会渠道实行厂商一体化渠道模式，即由酷派和经销商共同出资，成立合资公司，捆绑经销商共同经营。事实上，这正是金立等以社会渠道见长的手机厂商所采取的渠道模式。

一叶知秋，酷派此次的裁员对于运营商渠道来说并不是个别事件。此前，华为手机也已经对运营商渠道的变化率先做出了反应。

华为消费者业务集团CEO余承东此前在接受记者采访时就表示，单纯倚靠运营商渠道大量推超低端手机注定是一条不归路。余承东认为，就手机业务来看，跟着运营商做B2B生意的最大问题是，无法按照终端用户的导向来做，不是用户喜欢什么做什么，而是运营商喜欢什么做什么，结果就是没有精品，一年下来款式繁多，利润率低，还无法形成自己的品牌。

余承东向记者透露，今年上半年，华为电商渠道出货量在中国区的占比已经超过30%，销售额占比超过40%，预计到下半年电商渠道占比将超过50%。

合资模式能否挽救社会渠道？

酷派表示，其与渠道商的合资公司项目已经开始启动，已圈定了合作的渠道商，联合投资额为10亿元，在全国范围选择少数几个非常有实力的经销商进行合作，建立一个覆盖全国范围的快速分销网络；同时，这个合资公司将承担酷派的区域市场管理和促销员资源管理等功能，将酷派10%左右员工调整到新的合资公司，并重点承担酷派中高端产品的分销。

"酷派在公开渠道并不是一无所有。"一位酷派内部人士对记者表示，尽管酷派此前给外界的印象是依赖运营商渠道，但近年来运营商渠道早已不是运营商营业厅的概念，其本身也与社会渠道有颇多交集，"我们目前在公开渠道的促销员有5000-6000人，金牌客户（即代理商）有五六百家"。

当然，该酷派人士坦承，酷派当前的社会渠道布局主要在二、三线城市，社会渠道布局还无法与OPPO、金立、VIVI等相比，未来尤其需要在四、五线城市的社会渠道加大布局，进行渠道下沉，"OPPO等的县城渠道确实做得很好"。

该酷派内部人士认为，渠道的此消彼长对公司的整体销量不会造成太大影响，即运营商渠道的萎缩将会被社会渠道和公开渠道的增量快速补上。不过，在一位手机企业运营高层看来，社会渠道的竞争其实相当激烈，酷派能否在短时间内熟悉游戏规则，并占据相应的市场地位，还是一个未知数。

不过，在社会渠道之外，酷派在电商渠道的布局更先一步。不久前，酷派已经实现了其电商品牌大神的独立运作。

酷派互联网及电商总裁祝芳浩对记者表示，电商品牌的独立，意味着独立的规划，以及独立的产品运作，"我们专门成立了互联网电商体系，包括从产品层面、品牌层面、用户运营层面都是独立运作"，整个团队有500人左右。

不过，在供应链环节，祝芳浩说，由于规模效应的需要，还是共用酷派集团的大平台。

至于定位于社会渠道的合资公司将在多大程度上与集团共用平台，酷派方面称，目前还没有更多消息可以透露。