暗战：手机分销商决战长尾市场

长尾理论由美国《连线》杂志前主编Chris Anderson于2004年提出，它利用统计学的方法来阐释市场发展趋势。

这里先做一个简单介绍：过去人们更关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只关注曲线的"头部"，而将处于曲线"尾部"、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。随着互联网的发展，人们关注正态分布曲线的"尾部"的成本降低，产生的总体效益甚至会超过"头部"。安德森认为，网络时代是关注"长尾"、发挥"长尾"效益的时代。长尾理论在很多行业均有体现，本篇文章分析的是手机分销领域。

一、以B2B系统为抓手，大举进军长尾市场，瞄准中小客户群体，打造生态平台。

一直以来，手机国代商分销的下游以地包为主，通过层层分包的形势进行产品销售。2013年下半年以来，国代商开始关注由中小客户群体的构成的长尾市场。究其原因，T1-T3市场饱和度较高，蛋糕已经被瓜分完毕。今年一季度开始，T4-T6手机市场销量超过T1-T3，成为新的必争之地。而在T4-T6市场，店面数量大、容量小且地域分散，物流到达有一定困难，售后服务水平稍差等因素，B2C模式困难重重。B2B将成为主流模式，既有传统优势的发挥，又有对新渠道的探索。

1、传统国代商：2014年7月，天音B2B电子商务平台天联网上线，同时启用好机汇频道，全国和分省供销模式并存。天音对天联网的定位是"天联网为服务中小客户而生"。而且，在媒体采访中，天音总经理严四清表示，短期内不会涉足B2C，将会发挥自己的分销优势，做强B2B。天音试图通过天联网打一场翻身仗。爱施德于2013年推出电子商务B2B平台爱施德在线。

2、运营商终端公司：联通华盛起步最早，运营能力较强。2013年8月从广西起步，大力推广B2B电子商务平台沃易购，但有实质性进展是在启动半年之后。2014年，沃易购成为联通华盛渠道拓展工作的重中之重。系统上线目标覆盖31省，拓展目标是覆盖30万家手机经销商客户，交易金额目标1000亿。截至7月底，已有广西、福建、湖南、河北和天津等5省接入运营，覆盖经销商5万家，月交易额达2.5亿元。移动终端公司也推出自己的B2B平台，并在大力拓展之中。

3、京东等在线平台：对于手机销售来说，京东无疑也是一个重要的分销商，2013年线下分销量与线上零售量比例约6:4。2014年京东新五大战略之一就是渠道下沉，一方面广告向三四线及以下城市推广，如"刷墙"，另一方面，积极拓展中小渠道。与国代商、运营商终端公司不同的是，京东更倾向于具有一定能力的中等地包商。

分销商尤其是国代商的核心能力在于"一个中心、两个抓住"：一个中心是以运营能力为中心，包括产品操盘、资金周转、存货周转等，两个抓手分别是优质的产品资源和广泛的渠道覆盖。B2B平台生态则是融合了以上的核心能力在内，必将成为重要的抓手。通过B2B平台的打造，能够抓住长尾市场，让中小客户与自己的关联度更高，抱团而强大，与厂商的谈判的底气、获取优质产品能力、争取渠道酬金的额度都将提升。

二、拓展长尾市场面临多重挑战，中小客户覆盖的广度与深度决定着分销商的能力，未来一段时间内，分销商对中小客户覆盖的重视将超过对销量的重视。

第一，各大国代商之间的竞争更加白热化，尤其是运营商终端公司与传统国代商之间的竞争。三家运营商终端公司中，移动终端和联通华盛市场化程度较高，大部分终端是面向社会渠道销售，而一直以来优势在于运营商的补贴。在运营商营销费用连续压降，补贴力度降低，尤其是今年四季度，大部分运营商补贴已经用的差不多的情况下，社会渠道成为终端销售主渠道，靠资源撬动的运营商终端公司将面临传统国代商的直接竞争，压力较大。

第二，地包商，昔日合作伙伴，如今竞争对手。国代商与地包商之间的竞争在两个层面，一个是部分厂商推进渠道扁平化，不再把产品供给国代商，而是选择省代商、地包商。对于小米、魅族等互联网操作品牌，也在积极寻找三四线城市的地包商进行托盘。另一个是两者都在团结下游中小客户，形成利益联盟。国代商与地包商的对决，可能出现的情况是，在某个地区或者市，国代商抛弃了地包商，但得不到中小客户的支持。

第三，规则的变化带来流程上的挑战，产生内部阻力。通过B2B平台，将使得交易更加公开、透明，将打破原有的一些利益集体；另外，对于信息系统的熟悉也需要一定的时间。联通华盛推沃易购、天音通信推天联网的过程中，都受到一定的阻力，初期推广力度缓慢

总体来说，在近几年，拓展中小客户渠道是面对当前环境下必须的战略选择，在接下来的时间里，厂商选择渠道时，除了看以往的销量数据，会更加看重长尾渠道覆盖能力，因为前者是历史，后者决定着将来。