国产手机借电商渠道“空袭”印度市场

今年开始，印度市场重新回到公众视野之中。

7月中旬，小米手机在印度最大电商平台Flipkart上开放销售，主打产品小米3在2.4秒内售出2万部。

7月底，华硕Zenphone手机在印度开卖，上市仅四天售出4万台，其中创下单日销售2万台的新纪录。

新兴终端品牌在印度市场的火热，也让中兴、酷派这样的传统厂商看到了机会。

酷派集团副总裁曹井升表示，目前正计划将旗下大神、大观等手机推向印度市场，利用传统代理商和电商平台多个渠道，花2年时间，培养消费者忠诚度并等待市场成熟。

同时，中兴终端战略发展部总经理吕钱浩表示，中兴两年前已在印度出货量占据前五，并且和印度合作伙伴开始搭建电商平台，"中兴在和印度经销商深度合作，加速建设中兴品牌专卖店建设。同时中兴也已在印度大规模覆盖售后服务网点，并给印度消费者提供后备机服务。"

事实上，国内品牌的接连进入，看中的是印度由功能机向智能机过渡的庞大市场。市场研究机构IDC发布的数据显示，印度第二季度智能手机出货量同比增长84%，达到1842万台。由于目前印度功能手机仍占据71%的市场份额，所以智能手机发展潜力巨大。

但对国产厂商来说，要叩开印度市场之门，在渠道、品牌、电商平台上还面临着不少难题。

印度市场的"幕后英雄"

国产品牌在这个方兴未艾的市场，还面临着来自"印度制造"的冲击。如印度本土的手机品牌MicroMax、Karbonn等，依靠着本土化的渠道和完善的售后服务，正在迅速崛起。

据IDC在2014年第二季度数据，当地市场出货量最大的依旧是三星，占据17%份额，但MicoMax和Karbonn已经分别达到了14%和9%的占有率，增长势头迅速。

但在大部分国产手机厂商看来，这些自主品牌并不足以构成威胁——因为Micomax、Karbonn等印度品牌其实并不掌握核心技术，它们由中国手机设计公司提供整机设计与生产，Micomax等只负责营销与渠道。

"国产品牌拥有集研发、设计为一体的实力，在面对消费者需求时，能够快速做出响应和支撑，研发周期和做工都有保证，这点相对印度品牌来说是个巨大优势。"曹井升对《IT时报》记者表示，目前印度大多数自主品牌尚不具备研发实力。

从电商"曲线入印"

不容忽视的是，虽然国产品牌在印度市场发展多年，但却迟迟未能建立起完整的销售网络和渠道。

"相比企业市场，印度手机销售的公众市场是大头，占70%以上，基本由加尔各答、孟买、新德里、班加罗尔等四大主要城市的代理商运营控制，国内品牌对当地渠道商的依赖性非常强，在各个城市和邦都没有下沉渠道，所以真正要做品牌非常困难。"在印度当地负责某品牌手机渠道运营的刘亮对记者解释道，目前酷派、中兴这样的大型厂商在印度手机市场主营业务都是给当地渠道商、品牌商提供定制业务，如果中国厂商想推自主品牌，对以往合作模式会有考验。

为此，国内手机厂商选择"曲线入印"。一些国产新兴品牌脱离传统代理商，直接通过电商渠道进军印度市场，取得不错战绩——通过电商平台能节约16～20%的代理商成本，而且省去了传统渠道的建设成本，能够在营销上投入更多的费用。利用这种轻平台的模式，国内厂商能够抓住印度对智能机需求旺盛的新生代和中产阶级。

今年9月，小米开始尝试将成功模式复制到印度市场：通过和国代商爱施德、印度电商平台Flipkart合作，建立整套的物流供应链和资金平台服务，计划在2014年冲击2亿美元的销售额。

不过，印度并不发达的物流成为了唯一需要担心的地方。早在一年前，刘亮也曾试图将国内小米、魅族等互联网模式复制到印度，在孟买、新德里等主要城市和当地电商平台合作，并投入大量电视购物广告，但实际效果并不理想——一部7000多卢比的智能手机，运费就要1500多卢比，许多印度消费者递交订单后，看到如此昂贵的运费只能放弃。

"印度本身的邮政物流配送范围有限，而且运输过程漫长，经常发生丢件。但用DHL等国际物流，费用又非常高昂。"刘亮说道。

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国产山寨机曾野蛮生长

在埋头处理非洲客户的邮件时，梁烨不时冒出来一两句惊人之语。他作为某国产手机品牌的印度市场负责人已在当地工作多年，其负责的国产品牌一度在印度市场占有率超过17%。但就在一年前，他却撤出了这个在旁人眼中逐渐崛起的市场，将目标转向了西非、中东等地。

虽然小米、华硕、Oppo等在印度市场走红，但却并未在深圳厂商同行中引起太大波澜。早在多年前，中国手机品牌在印度已开始崭露头角，将价格低廉的手机大规模推向市场。到了2012年前后，国产品牌迎来了惨烈的高峰期，当时仅深圳一地就有120多家手机厂商出口印度市场，相互之间大打价格战，当时一部2.4英寸的中国直板机只要550卢比(约合人民币55元)左右，如此恶性竞争使得整个市场迅速跌入低谷。

"当时每个月从香港运过去几货船手机，通过加尔各答、孟买的大型国代商快速出手，一台手机赚10块钱不到，跟卖白菜差不多了。"梁烨自嘲地说道，许多国产手机在印度走的都是这种"短平快"的灰色市场式路线，在品牌、营销、售后上几乎不做投入，通过关系从印度海关低关税甚至零关税进入，再依靠当地代理商大批量出货。而这种价格低廉的低端手机，仅有一两月的使用寿命，由于缺乏售后服务，不仅给当地渠道商带来损失，也让中国手机品牌在印度的形象一落千丈。

随着三星等国外品牌智能机的进入，灰色市场开始迅速萎缩，不少国产手机品牌选择了退出。

"当消费者愿意拿8000多卢比，几乎是一个月工资去买三星的品牌手机时，国产品牌开始无人问津，即便是4寸、5寸的大屏四核智能机也卖不出去，印度代理商都不愿意再做没有售后的中国品牌，出货量直线下降了70%。"梁烨告诉记者，在这种粗放的灰色市场萎缩之后，它们中的大多数选择了转战更加原始的中东、西非等市场。

采访花絮

印度人到底用啥手机？

三星是在印度拥有最大市场的国际手机品牌，在印度拥有广泛的用户，而刚来中国工作不到2个月的电脑工程师Satish就是其中一名"忠诚"的粉丝。迄今为止，他仅有的两部手机，一个是Samsung Wave 1，另一个就是使用到现在的Samsung Galaxy Grand 2 (DUOS version) 。

他非常喜欢三星手机，不仅机型较多，价格档位也有很多种选择。他的第一部智能手机是Wave 1，用了四年，不仅用起来很方便，也没出现过任何问题，这促使他换新手机时第一个考虑的品牌就是三星。

不过，现在他的想法有一点变化，因为他发现了一个令他很惊喜的品牌——小米。他虽然之前在印度不是很了解这款手机，到了中国之后发现很多人都在使用，"小米的设计太赞了，我明年很可能会买一个。"

至于为什么要等到明年买，Satish无奈对记者表示，自己每个月存200元，这样一年之后就有2500元，不管他已经买的，或者将要买的手机，手机的价位无一例外就是他一年存储计划的金额。而小米手机不仅设计很喜欢，价格也很符合他的心里预期。

在中国某大学中印美国际MBA读研一的留学生Amby却毫不在意"小米的设计"，对于没有收入的他来说，不管什么牌子，便宜才是王道。Amby现在用的是价格中等的索尼手机，花2000元左右人民币去买个手机还是可以接受的，不过事先他基本上都会在gsmarena.com(海外权威手机网站)上对多个品牌手机进行"价格、流行度、操作系统"参数比较，同等配置下更为便宜的价格才是首选。

不过Amby表示，虽然自己不用中国品牌的手机，但是Oppo、华为、小米在自己的朋友圈还是很受欢迎的，但受欢迎的唯一原因就是——便宜。

做生意的印度人Mike对手机要求更低，只求性能好，正常通话就可以。这看起来像中老年对手机的要求，似乎和Mike的年纪并不匹配，因为他现在还不到30岁。但他表示，自己对手机没具体的要求主要与他的工作状态有关，因为做生意实在太忙了，就连和记者采访的短短几十分钟内就有三四个业务电话打进来，Mike表示，他根本无暇在意手机的诸多细节，好用就成。Mike甚至不知道自己使用手机的品牌，只知道花了他300元左右人民币。