罗永浩回应锤子价格跳水：3G型号仍处于亏损状态

罗永浩今日宣布锤子T1手机降价1000元掀起了轩然大波。半年前罗永浩还称反感手机很快降价，锤子手机的价格将坚持整个产品周期。针对此次降价，罗永浩接受了媒体采访，对锤子手机的发展和个人争议作出了解释和总结。

罗永浩称，降价是国庆期间就开始考虑，由于锤子的量产拖过了数码产品的常规关注期，所以实施降价。投资方对此并没有意见。对于早前说过"低于2500元是孙子"，他认为企业的实际经营大于个人的面子。锤子将对早期购买者进行补偿。

罗永浩还称，降价后锤子手机处于亏损状态，但4G型号基本能和成本打平。

对于锤子手机多次引起争议，罗永浩称行业竞争激烈，同时他也承认由于自己性格问题，经常发表肆无忌惮的言论，作为企业负责人"显然很不得体"。在处理争议的时候，也犯了错误。

罗永浩表示，自己已经认识到企业品牌大于个人品牌，以后将克制个人行为，淡化个人形象和品牌。今后还将主持发布会，但不会再频繁举办个人演讲。

罗永浩对自己的营销方式进行了反省，称产品需要正面营销，吵架是很吃亏的。对于和王自如的辩论，他认为，自己处理方式不当，过于"凶恶"，造成了锤子支持率的下降。今后对待媒体和公众质疑将更加温和。

罗永浩表示，在T2发布时将在发布会时就囤货。为此将准备约10亿元资金，备5-10万台手机。在发布会后1-2周送出产品。

关于天猫造假事件，罗永浩称锤子是百分百躺枪，事件发生时完全不知情，最后还是通过公共渠道才得知。

对魅族和阿里合作，罗永浩并不看好，他称，中国互联网公司做手机硬件和操作系统几乎全部失败。此次合作超出了阿里的能力，最后巨头做不好操作系统可能会选择与锤子合作。

以下为访谈摘录：

锤子手机为何降价？

罗永浩：我们做这个价格调整考虑了很久，至少在我们内部，我是主张做价格调整的，现在终于把它实施了。

问：从什么时候开始考虑价格调整的？

罗永浩：实际上是国庆前。

我们5月20号开的发布会，大概到9月的中下旬的时候生产部门的负责人说生产基本没有问题了。数码产品一般关注周期也就是两三个月，我们拖了四个月之后关注度已经下降了，销售的黄金时期已经错过了，对于任何一个产品都是这样的。

所以在这种情况下我们就觉得可能应该考虑去调整，国庆长假回来一看数据，相对生产量来讲出货量已经在明显放缓，所以当时就这么一个考虑。

投资方没有参与意见，他们都是放手让我们做。

问：当初降价之前说要到50万用户，现在降价之后要多少？

罗永浩：我不知道，那是我们当初制定的目标，但是对投资方来讲我们很多事情太需要解释。因为他们拿了我们的产品回去给身边的人，他们每个人都买了几十部、上百部手机给自己身边的朋友，但是得到的绝大多数都是好评。

生产周期拖了几个月，这是最大的问题。当然也有个人的问题，你们也很清楚，我在网上经常说一些没有什么忌讳的话，作为企业负责人显然不得体的，但是事实上因为这个给我们招来了一些没有利益关系的仇家，这是我经常最近跟同事们研讨的。

当我们在商业领域的时候，你不可避免地会跟对手正面交锋。即使你什么都没有做，你只是把这个企业运作得很好，就已经结了很多仇了，但是由于我个人的性格问题，经常发一些肆无忌惮的言论，这个就给我们惹来一些无利益关系的仇家。

这些人在网上，没有摸过、没有看过我们的产品，不停地说我们的坏话，只是因为讨厌我的性格。我去讲一件事情的时候，我只考虑这件事我说的时候是不是真诚的以及它是不是有道理的，不太考虑别人的感受。这是我个人一贯的性格，但是作为企业负责人，这个显然是需要重新调整一下的。

我不需要为了做企业说一些违心的讲话，但是我可以选择不说话。但是这个对我来说比较困难。

问：那你是要转型吗？

罗永浩：就是不说话，少说话。我要调整心态，接下来做一个合格的企业负责人。至于我个人品牌，其实我以前也没有用心去经营，只是由着自己的本性来。我个人每年一次的演讲，今年11月18号可能是我个人的最后一次了。

我希望淡化个人品牌，没有个人品牌最好。少说话、不讲话的话，大家就会慢慢忘掉你的个人色彩，其实对于我来讲，很多时候就是由着性子说话造成的。

我个人的性格给企业带来了很多好处，现在也带来了坏处，我希望突出企业品牌，我个人尽量往后靠。

问：其实手机行业很多公司都受到非议，说其他公司的老大都是晒自己的数据，您是把整个行业底库都给晒了，您是怎么看这个问题？

罗永浩：这是我处理得不成熟的地方，没有必要把这些都说出来的。这不意味着我要撒谎，但是我可以不说。我是以公开言论的方式得罪了他们，但是他们报复我的方式常常就不是公开的，这就是我比较苦恼的。

他们发一个产品会派几千上万个水军跑到我这来。比如说深圳有一个厂商发新品，他就每天跑到我这刷五千条，我们跟新浪投诉，他说僵尸的我们可以用程序来解决，但是活人来刷我们就没法解决。我们就只好让新浪负责PR的同事折腾起来，大家守在那没日没夜地删，一天要删几千条。

比如他会到我这来发一条说这个是什么手机？然后另一个人说这个是锤子手机，卖得挺贵的。然后马上又有一个人说要我说还不如什么什么手机呢。我们怎么判断他是水军呢？首先那个品牌的用户人群跟我们是没有太多交集的，但是一天发五千条评论里面有四千条都在讨论那个品牌，所以我们根据这个判断肯定是他们有意雇来做的事情。

我们又没有证据，所以不能举报或者怎样，所以能做的唯一办法就是24小时不停地删，确实搞得很疲劳。类似的情况有时候还跟他推的新品都没有关系，我们经常发生这些事情，我的同事就说你要少说两句我们就不会结这个仇，如果不结这个仇未必会派人过来搞这些小动作。这种话听得多了，我对同事们也有一些愧疚的心理，所以就克制一下少说话。

问：谈谈竞争对手的产品

罗永浩：竞争对手的产品我没有任何看法。你们如果关注过我以前的微博会发现，我是批评过很多竞争对手的产品，也夸过很多竞争对手的产品。

你会发现很有意思的是，当你是一个个人的时候，这样可能没事，你是企业家的时候，产生的结果就是你说别人不好的时候，别人认为你是有意摸黑对手，你说别人好的时候，他会认为你别有用心。

问：现在出货量具体多少？线上和线下的情况？

罗永浩：出货量现在是不能讲的，我个人的性格，以往做任何企业都是把什么都摆在桌面上讲，但是现在不能了，除非我们阶段性地有一个东西要做一个总结。

比如说，当我们的订单出超出原来的预期的时候，我们是不能讲的，低于原来的预期也是不能讲的。因为当你超出预期的时候，我们有一些核心元器件有两家供应商，你如果对外公布了这些数据的话，这两家都在等你把多出来的订单给谁。如果我讲出来数据以后，A家没有拿到，他就猜我去了B家，但是我跟A家的货还没有拿完，所以他后续给我支持的时候很可能对我们不满，可能品质稍差一点，元器件也是有级别的。

问：能不能透露线上和线下的销售比例呢？

罗永浩：大部分是线上走的，我们没有派很多人去经营线下渠道。

问：今年的产能是有问题的，到明年会不会给一个很好的解决？

罗永浩：其实解决的方法也没有那么难。我们再开发布会，一定是要五到十万部现货才开发布会。

问：现在降的价格会不会对利润指标造成比较大的影响？

罗永浩：肯定会，但是对我们的投资人来讲，他们从来没指望我在一两年内马上实现盈利，他们是看长远的。特别是当我们拖了四个月关注度下降的时候，我们更在意的是有更多的人能用我们的产品。我们未来的发展，除了自己做手机以外，也有可能跟其他厂商战略合作，推广我们的操作系统。

我看过一份腾讯的报告，显示到底谁在刷机？ROM是谁在刷？最后调查结论是刷ROM的人多数都是极客，还有一些并不是极客，但是他想换一个手机，收入又有问题。所以他就刷一个ROM感觉自己换了一个手机，基本上都是这样的用户为主。所以对于我们来讲ROM推广，用网站和论坛来推广ROM并不是一个好的选择，我们可能会跟其他手机厂商合作推广我们的ROM。

问：有在谈这件事情吗？

罗永浩：在接触了，其实一直有在找我们的，我们之前都毫不犹豫地拒绝了，是因为我们希望把这个尽可能做得封闭，但是现在看来有一些思路我们也在扭转，我们希望有更多的人用到我们的系统。
问：您方便回应一下这个微博吗？

罗永浩："如果低于2500我是你孙子。"这个没有问题，我们做企业的人不是那么在意个人前面说过的话是不是丢人。你看乔布斯之前，甚至不断多次在媒体采访中说过这个话，甚至他们还专门拍过一个花钱的广告片在美国到处打，就是讲为什么手机不能大于3.5寸，但是现在出了4.7寸。

对于围观群众来讲，他们乐于看到面对公众的人被打脸被羞辱，所以这个心理我们是充分理解的。但是从企业角度来讲，你为了前面讲过的话，当形势出现转变的时候，你死要面子把企业搞黄了，这个是很幼稚的想法。对于企业来讲个人的面子问题其实并不是很大的事情。

问：这次降价幅度在一千块，实际是占到原来售价的三分之一，这么大的降价幅度在电子产品里常见吗？

罗永浩：你们可能也听说了双十一的时候所有的手机厂商都要清掉3G的存货，实际上我们也讨论过，我们也想双十一的时候去做这个事情，后来一想，双十一的时候大家都去做其实效果就不好了。所以我们是想抢在别的厂商都去做这个事之前把自己的库存清掉。你可以看到双十一的时候所有的手机厂商都会清3G的库存。

问：这是不是意味着定价的时候考虑不足呢？

罗永浩：我们不觉得，因为我们原来订单数很好，是拖了四个月以后才流失的。所以我们认为这个定价是没有问题的。

实际上，我们在成本方面是非常高的，大家觉得你这样一个手机能贵到哪里去呢？这个想法是很业余的。我们在产品的评估方面的要求是超过绝大多数厂商的，再加上我们是新厂商，规模又少，所以这使得我们实际上成本比较高。

我们定3000并不是一个暴利，但是现在拖了四个月以后，形势变了只好做这样的处理。

问：现在这个补偿范围是根据什么制定出来的？

罗永浩：因为18号我们首发做了一个比较大的推广活动，那天一天之内卖了几千个，到现在卖了将近五千个。大部分手机厂商如果调价调得比较大的时候都会给前面的一周或者是十天或者两周给一个补偿措施。但是我们是从发货开始到现在都有一个补偿措施。你可以看到那上面从7月初开始发货我们都有一个补偿措施。

问：现在定这个价格1980，那利润率是不是很低？

罗永浩：没有利润率，是亏损的。如果我们按1980卖这个库存是亏损的。4G版本实际上是不亏的，基本上可以打平。

问：锤子手机的代工厂还是选择廊坊。

罗永浩：都是富士康，我们是在廊坊富士康和亦庄富士康两处同时做的。生产商一个是提供模具和核心元器件的一些东西在廊坊做。装配在亦庄，所以我们是两个地方同时开工。最后出货是从亦庄。

问：现在这个定价之后还能把自己定位成中高端吗？

罗永浩：当然可以。举一个例子，你们看三星的产品是怎么卖的，上市是5800，一个月之后是4800，再一个月以后是3800，再接下来是3500左右卖得生命周期比较长的一个手机。

我们来讲原则上是希望采用一个比较长的周期内价格比较稳定的方式，但是你拖了四个月以后很多原来的想法不能实现的时候，清库存是一个很正常的做法。

问：你看好魅族跟阿里的合作吗？

罗永浩：这个对我们其实是好事，因为整个业界能把操作系统做好的厂商其实没有几个，小米是一个，魅族是做得比较好的。魅族通过跟互联网巨头合作对魅族和互联网巨头都有好处。

中国的互联网巨头几乎全部都尝试过做手机软硬件，几乎全都失败了。阿里现在选择去跟魅族合作是因为魅族的操作系统是超出阿里的水平的。

这件事从我们自身的发展上是一个好事。因为剩下的几个巨头搞不定操作系统，选来选去可能会只有我们，这对我们不是一个坏事。

问：前一段有跟天猫旗舰店数据的问题，后来天猫也做了一些解释，这个事情咱们很少对外说什么。

罗永浩：首先对我们来讲跟那个数据出错的事情我们是没有参与的，所以当时我发了一个帖我说是百分之百躺枪。我们什么都不知道。天猫内部到底是怎么回事我们也不清楚，也是看他最后公开声明才知道。

问：前一段比较热的就是关于您说在网上悬赏，现在这个事情有什么进展吗？

罗永浩：没有任何进展。

问：你以后选择什么样的营销方式？

罗永浩：我们的营销方式还是突出产品正面的东西，跟人吵架其实很吃亏的。比如说有人黑我我跟他对质，产生的结果是我现场把他做的所有手脚戳穿了对我也没有好处，因为大家不希望看企业负责人出来凶巴巴的跟一个年轻人这么凶狠。

我们去搞这个对质，当我们去之前，这个事被炒起来说要对质的时候，支持率是1：1，然后我去现场有理有据把这个事全部戳穿了以后支持率是2：1，所有的人，骂我的，夸我的不说了，骂我的没有一个是在说我道理站不住脚，就是说我欺负年轻人，凶巴巴的。我回来也跟所有同事去道歉认错，作为企业负责人这些事的处理是很不得当的。

问：您刚才的回答中用了好几次道歉，您这一年成长在哪些方面？

罗永浩：其实我过去也是经常道歉的，我以前在网上肆无忌惮凶巴巴的时候弄错了也是道歉的。但是如果你老是凶巴巴的，嘴上占便宜，别人就会觉得你这个人从来不会认清事实。

但是有人说你以前攻击了某某手机品牌怎么不道歉？这件事就很滑稽了，我说那个手机难看这是我纯主观的，这个事我有什么可道歉的？

问：你们现在做的电梯的广告还不是变相在跟其他厂家在吵架吗？你说很难找到一部如此好的国产手机。

罗永浩：这个来自于我们真实用户的反馈，很多人拿到我们的手机以后，因为上面没有汉字，都写英文加一个Logo。然后他们说国产货的时候，对方说这完全不像国产货。这里面说明我们做得足够好以至于让人觉得这是国际一线品牌。还有一个很大的原因，中国人对于国货的不信任。这两个事实都是客观存在的，所以我们本身去讲这样的东西本身是没有挑衅的意思。

问：像魅族跟小米他们都有一整套的官司粉丝的营销的方案，关于锤子的用户你们是怎么样的维护？

罗永浩：我们不会维护，你把产品做得好，所谓的粉丝，这些支持者会自己涌过来。你去培养他是培养不出来的。

问：会不会考虑类似米粉线下的活动？

罗永浩：我们绝对不会的。但是其他企业做这些事我们非常欣赏。全国各地大概有五六十个城市都有自发地买了我们锤子手机之后，他们自己组织起来互相交流，因为他们买了产品觉得非常好，但是网上看到很多负面意见，所以他希望更多的人看到这个手机，澄清这些东西，这些人就会在全国各地组织，我们对这些用户是由衷感激的，但是为了保证这些活动的纯粹性我们始终都没有参与过。

问：T1上市之前的预期和现在的预期有变化吗？销量上？

罗永浩：当然有变化了，拖了四个月以后关注度下降。当你开一个发布会的时候是关注度最高的，推出一个产品，如果产品自身足够好的话，第一批拿到的用户就会夸，夸的话就会形成一个好的连锁反映，一波一波扩散出去直到它衰减，在整个周期里就会出非常多的货。

但是我们在订单非常好的情况下用了四个月解决，或者说因为我们的无能没有解决好生产问题，使得四个月的时间里冷却下来了。

问：T2什么时候上市？

罗永浩：肯定是明年上市，但是明年具体什么时间也不好定。T2研发方案已经接近收尾。

问：T2也有一些消息出来了。现在是不是意味着我们T2马上就会上市或者公布？

罗永浩：不会，T2不会马上上市，差不多要半年吧，我们研发已经差不多了。我们T2上市前跟T1一个重大区别就是我们准备足够的现金，把这个产品做到至少五到十万部的存货之后才开发布会。

问：网上有人说这次降价可能跟锤子可能近期需要融资有关系。因为T2还没有发布，然后T1就降价了，是不是在引起市场关注度。

罗永浩：我们的融资还没有正式启动，要到年底前后。

问：第一个问题，您之前对外曾经说过买不起锤子的人就不是我们主要的对象。那这回降价是出于什么考虑？这个话是否矛盾？

罗永浩：我们从网上到现在的舆论来看，特别是我们开了体验中心之后，看过真机摸过真机的人反映就是非常喜欢我们的操作系统，但是觉得硬件有一点贵。