王激扬：“反向操作”TCL手机加强运营商合作

经过近两年的调整与转型，TCL通讯正在迎来最好的时刻。

TCL公告显示：2014年11月份的手机及其他产品总销量为828.6万台，较去年同期上升14%；其中海外市场的手机及其他产品销售量为751.1万台，较去年同期上升9%，而中国市场的销售量则同比上升100%至77.5万台。

2014年前11个月，手机及其他产品累计销售量较去年同期上升32%至6491.7万台，其中海外销售量共5870.5万台，按年增长32%，而中国销售量共621.2万台，同比增长42%。前11个月，智能终端累计销售量达3606万台，按年增长140%。

TCL通讯首席运营官、中国区总裁王激扬近日接受了《壹观察》专访，就TCL通讯两年来中国市场变化与2015年布局进行重点解读。

TCL手机国内渠道调整

在功能机时代，TCL手机曾创造了国内市场份额第一的历史，但随着第一波国产手机在诺基亚和山寨机夹击下市场溃败，以及TCL并购阿尔卡特手机业务后忙于业务扭亏，TCL手机将重点放在海外市场拓展，逐渐淡出国内市场，并错过了2011年启动的国内智能手机爆发期。

2010年TCL推出了首部智能手机，比国内大部分手机企业都要早。2012年12月，TCL宣布2013年重返国内市场，但当年销量并没有获得明显提升。主要原因在于对渠道问题的判断：TCL希望可以重新激活并延续在功能机时代的公开渠道，但市场实际证明，在运营商主导的市场，不带合约销售的裸机需求已被严重压制，而公开市场竞争的残酷性也超出了TCL预期。

王激扬对《壹观察》表示，TCL通讯回归国内市场之初进展缓慢原因主要有两点：一是错过了国内智能手机市场大发展的时机，这不是技术能力而是市场能力原因造成的；二是TCL通讯前几年在海外市场发展迅速，但是海外市场技术及产品迭代速度相对慢于国内（比如拉美市场今年智能手机才开始放量）这让刚刚回归国内市场的TCL深感准备不足。

在王激扬推动下，TCL通讯在2014年开始国内全面进行产品与渠道转型。产品方面，TCL紧跟运营商市场需求推出了三大运营商需求的4G定制机型，目前TCL通讯已成为中国电信4G入库的前8名手机厂商，电信省分公司一些重点省份进入前四名；例如浙江省中国移动省分公司的定制体系整体排名都进入前八，。与此同时，TCL通讯针对国内电商平台用户推出了"么么哒"系列产品，主打产品性价比和用户体验。

经过以上努力后，今年11月，TCL手机中国市场销量77.5万台，同比增长100.3%。王激扬对《壹观察》表示，随着运营商与电商平台的调整通畅后，TCL手机国内12月单月出货规模将突破100万台，开始实现规模放量。

反向操作：全面加强运营商合作

2014年影响国内智能手机市场走势的重要因素之一，就是运营商决定连续三年下调终端补贴额度与市场营销费用。IDC预测，2015年底国内智能手机运营商渠道占比将下降到31%，同比下降约20%，而公开市场与电商渠道占比将提高至超过60%。

受运营商终端补贴和市场营销政策影响，酷派、华为、中兴等国内手机品牌厂商2014年都调整了以往依靠运营商渠道为主的策略，加强开放市场与电商平台销售。那么对于2014年产品和渠道策略偏重运营商的TCL通讯而言，2015年是否也会面临调整？

王激扬对《壹观察》表示，TCL手机在国内市场2015年不会削弱运营商合作力度，相反还将继续加大产品和市场合作。针对这种"反向操作"模式，王激扬解释称：

1、TCL手机目前在国内市场存量较小，与运营商合作可以迅速扩大规模，而没有规模很难形成品牌效应。

2、国内几个传统手机厂商过去对运营商模式依赖程度较深，因此此次面临调整的力度也较大，TCL在运营商渠道过去份额较小，还有较大上升空间。

3、海外市场产品、渠道和供应链优势逐渐凸显。据Garner数据显示，第三季度TCL通讯全球排名重回第五，海外成功主要在于与全球所有主流运营商的合作。TCL在国内市场也需要借鉴和运用海外市场的产品和供应链优势，以及对运营商需求的理解，为运营商提供更为符合要求的深度定制产品。

4、2015年将成为国内4G手机向三四线以下城市深度渗透的一年，TCL在品牌、渠道、价格段等方面针对这一市场有优势，与运营商合作可以加快TCL手机的渠道渗透和销售能力。

5、成本与库存优势。与国内其他手机品牌相比，TCL在3G／4G产品上都没有库存压力，因此没有后顾之忧，更具备成本优势。

6、技术能力。在中国移动12月举办的全球合作伙伴大会上，作为国内第一家获取GSMA RCS5.1/blackbird的企业，TCL通讯现场演示了中国移动2015年准备力推的RCS+VoLTE解决方案。王激扬对《壹观察》表示，TCL推出的RCS解决方案已经在Vodafone、Orange、Telefonica等海外运营商现网测试，并计划2015年一季度为Vodafone、T-MOBILE、AT&T等提供RCS 4G手机。中国移动定制的融合通信4G手机将早于中国移动要求在2015年二季度面向国内市场推出，价格段覆盖1000和1500两个价格段。

王激扬认为，正是基于以上因素考虑，TCL通讯认为2015年在国内运营商主导的4G市场大有可为。"该是打大仗的时候了"，王激扬表示，TCL通讯2015年计划在国内市场目标销售1500万台智能手机，目标单月销量突破200万台。

布局智能生态平台

2014年国内手机厂商的另一趋势就是向智能生态平台转型，小米入股美的、360与酷派成立合资公司，荣耀与创维酷开合作，魅族推出魅蓝品牌等都可以看出这一趋势。

王激扬对《壹观察》透露称，TCL目前是全球继三星之外产品线最全的平台型企业，甚至包括了国内为数不多的液晶面板生产线（华星光电）。针对智能生态平台化的大趋势，TCL通讯已于2014年10月成立了移动互联网新兴业务中心（MIEBC），打造TCL移动互联网生态圈的服务平台，最终构建"产品+服务"的新商业模式。

王激扬举例称，以空气净化器为例，智能化不仅仅是做一个APP实现手机与净化器的网络连接，而应该是多个房间的智能感知，以及与空调和其他家电的联动，后台涉及到很多的算法和应用，而这将是TCL智能生态平台的优势和机会。