“最好”到“最坏” 手机渠道商的冬天已来?

CES2015期间，众多厂商在美国发布潮流新品的同时，国内也出现了另一个热点事件。

有媒体曝，鉴于渠道商利益空间收窄，魅族做出决定：允许渠道商加价销售其最新产品魅蓝note。在如此"开放价格"的策略影响之下，魅蓝note的售价从999元一路飙升，部分地区的售价甚至提升到1499至1699元的高位。一直藏匿于幕后的渠道加价行为，经过魅族一番调整，已经成为市场的公开行为。

乐观而言，我们可以将该事件如此解读：为调动渠道商的积极性，手机厂商采用更多的方式，激发工作人员的销售潜能，这样，故事就结束了;可悲观而言，我们也可以如此解读：渠道商正在稀薄的利润空间中迷茫地寻找突破口，手机厂商期待伸出援手，能否奏效却还要划上一个大大的问号，这样，来自渠道商的问题刚刚开始。记者经过一轮走访，发现后者更具有普遍性。"手机厂商还在享受出货量红利，我们的日子却不好过。"某渠道商表示。

公开的秘密

包括魅蓝在内，主流厂商的子品牌多以"电商"冠名，不过在实际操作中，电商并非子品牌渠道的全部内涵。

某电商品牌工作人员向记者表示，虽然其所在部门的职责，就是探索线上渠道的机会，品牌营销、推广活动，以及售前售后等多项业务流程都会在线上执行，但是为了更多地汲取利润，全渠道布局仍是必然选择。"这也是线下能够购买到魅蓝note的原因。"该工作人员表示。

然而与线上不同，线下渠道需要负担的人力、物力等硬性成本更高。一旦既得利润无法支撑门店的正常运转，实体渠道的利益必然受到伤害。魅族工作人员表示，魅蓝note定价999元已非常接近成本，留给渠道伙伴的利益也被压缩，各渠道仍以原价销售恐难以维持。为此，在魅族的调控之下，各实体店按照实际情况溢价，将会实现多方共赢。

渠道加价，意味着众多用户将无法按照理论价格，低成本购买魅蓝note，客观上会对魅族的品牌形象产生一定影响。不过，魅族工作人员表示，放弃溢价，就意味着渠道商难以保全收入，只能"赔本赚吆喝"。允许实体店加价，更是企业关心前线销售工作的体现。

此外，"开放价格"的经营模式在欧美以及日本市场已经非常普遍。线下购买产品成本略高，不过用户也都能承受这部分压力，因此适当加价不会影响用户的最终购买决定。不仅如此，小米已经用实际经验证明，用户愿意为热销产品支付更高成本，因此在国内，允许渠道加价也是可行的。"魅族只是大方承认渠道加价的普遍存在。"魅族工作人员表示。

渠道定价权失控

从魅族的回复中，不难看出作为手机厂商，他们并不认为渠道加价是难以接受的，甚至并不认为这成为问题。可是渠道商似乎并没有享受到加价的红利，而且他们的境况在一天天恶化。

小王是西部某渠道商负责人。接受记者采访时，他刚刚与几位同行喝过"闷酒"。问及原因，小王表示，当地手机销售任务之艰巨，以及工作前景之黯淡，已经将渠道商的利润空间一再压缩，销售工作难以为继。"席间，众多同行表示2015年将不再从事手机销售工作，全国各地渠道商的情况大同小异。"小王说。

据小王介绍，3G普及大潮开始时，线下渠道曾经历过一次快速发展的机会。然而伴随手机市场逐渐饱和，运营商补贴力度下降，以及电商渠道抹平了线上线下信息的不对称，让线下渠道的销售能力迅速退化。

由于线下渠道商需要承担租金、人力、水电等诸多硬成本，按照当前的物价情况，实体渠道销售一部手机至少要保证400元的利润，才能支撑其后续正常运营。如果手机厂商一再压低产品售价，将渠道商的利润压缩至百元之内，渠道商只能赔钱。

魅蓝note很好地迎合了市场需求，受到用户追捧。也正因如此，渠道商提货异常困难，一般只能拿到计划采购量的60%。小王从国代商处拿到了30部手机，可是成本价已经高达1100元。如果保证不亏钱，按照1500元销售，与魅族1699元的线下渠道指导价基本吻合——该定价已经与产品原价产生600元的价差。

除此之外，产品售价的不可控性，也让渠道商疲于应对。小王表示，"十一"期间，他认定小米4将会迎来销售高峰，为此以2100元的成本价购置一批产品。然而事与愿违，小王并未等到期待中的购买潮，最终不得不以低于成本价清货。如今，魅蓝note来袭，是进是退，小王也很困惑。"在市场化运作中，手机厂商已经无法控制线下渠道的产品定价，渠道商采购更像是赌博。"小王说。

受成本与不可控性两方面原因的影响，渠道商的盈利情况堪忧。小王表示，其经营的店面在2014年经历了最为严重的下滑，净利润从本就不高的25万元，继续跌落至15万元，经营状况非常不乐观。

不同的结局

面对已经到来的2015年，手机厂商和渠道商的前景迥异。

对手机厂商而言，推出新产品之后，必然要经历一个短暂的销量"爬坡期"。产能提升后，产品零部件采购价格将下降，人工熟练度也将提升，产品成本将整体下降。渠道溢价情况，也将从数百元，逐渐趋于向线上线下统一定价靠拢。在此期间，手机厂商都能稳稳提升出货量。剩下的工作，就是铺设更多的渠道。

以魅族为例，按照年中规划，该公司已经于近期推动其线下第1000家专营店开业，合作专柜也达到3000个。魅族营销中心高级总监华海良表示，2015年魅族将继续拓展专卖店到1500家。

手机厂商的规划是相当远大的。不过对渠道商个体而言，如何在巨大成本的压力下，通过推动规模出货的方式获取长期利益，难度将进一步增加。此外，对渠道商而言，产品销售的黄金时期非常有限，时间就意味着金钱。企业生产能力提升，多数时候意味着销售黄金期已过。届时，渠道商大量存货将成为一件很可怕的事情。"线下渠道商的命运越来越不明朗。"小王表示。