爱施德谋转型周友盟入主能否扭转盈利骤降

近日，爱施德以书面公告形式确认了原总裁乐嘉明的离职，原中国联通市场营销部总经理周友盟加入爱施德1年后火速上位，成为该公司新总裁。这场人事震荡多少涉及爱施德乃至整个中国手机渠道的"改朝换代"。

南都记者调查获悉，乐嘉明原是负责爱施德手机分销业务的领头人，而周友盟则主要负责移动转售业务(即虚商)，落定换帅背后的战略转型，可见一斑。另据手机分销商们最新发布的公告，爱施德预计2014年全年盈利在500万～2500万元之间，同比下滑99 .36%- 96 .81%。天音通信则是转亏3 .23亿元。

多位手机业内人士均称，2014年三大运营商大砍手机补贴，导致分销商净利骤降。

不管愿不愿意，运营商取消终端补贴政策还会继续下去。周友盟执掌爱施德能否迎来转机？

台前

爱施德换帅

1月28日，手机渠道商爱施德发布公告称，公司董事兼总裁乐嘉明因个人原因申请辞去相关职务，辞职不会影响公司正常生产经营。这是2014年以来，爱施德第12名离职高管。

此前离职的高管包括副总裁、董事会秘书陈蓓、副总裁刘浩、财务负责人李镇及负责转售的副总裁吕保平等等。

虽然，人跟企业一样，总是需要不断成长，成长到一定程度以后，就会发生改变。这是一条无须证明的公理。但是，爱施德此番换帅还是引发外界诸多猜想。

要知道，据福布斯中文版发布的2014年中国上市公司C E O薪酬榜显示，乐嘉明2013年薪酬总额为664万元，超越中国平安CEO马明哲和格力电器董事长董明珠，高居A股C E O第5位。若将时间拨回到2012年9月，当年，爱施德董事长兼总裁黄文辉为了挖来乐嘉明，主动退位让贤。而乐嘉明前后担任三星中国投资副总裁、AMD大中华区副总裁的光鲜背景是其过档的原因。而在乐嘉明时代，爱施德业绩确实实现大逆转，2013年实现净利润7.61亿，不仅扭亏为盈，还创下历史新高。

但好景不长，按照爱施德最新的业绩预告，2014年爱施德净利润总额500万-2500万，同比下滑99.36%-96.81%。"乐嘉明的主要战绩是引入新品牌和渠道优化，节约了成本。但面对2014年运营商补贴下滑，销量增速放缓的大环境，他也无能为力。"业内人士钟辉(化名)告诉南都记者，手机分销商已经很难在主营业务上更进一步，转售和互联网项目才是转型重点。

据悉，乐嘉明原是负责爱施德手机分销业务的领头人，而"周总(指周友盟)具有通信背景优势，其上任也意味着爱施德的O 2O战略提速。"爱施德董秘罗筱溪对南都记者如是表示。

公开资料显示，周友盟加盟爱施德前，曾任中国联通市场营销部总经理、广东联通副总经理等要职。2014年2月加盟爱施德，主要负责爱施德移动转售、移动互联网等新业务及收并购。目前，周友盟已接替乐嘉明任爱施德总裁。

幕后

手机渠道"改朝换代"

爱施德这场人事震荡多少涉及整个中国手机渠道的"改朝换代"。

过去三年，运营商对零售终端的大幅补贴延长了分销商的寿命。"运营商补贴最高利润占比达到百分之几十，如今可能不足10%，这是2014年分销商利润遭到很大冲击的主要原因。"恒波品牌部总监许向勇如是告诉南都记者。

以爱施德为例，财报显示，其运营商渠道分销的毛利率，比公开市场分销毛利率高出2%，达到5.1%。也是"得益于此，天音控股过去三年的销售额翻了一番达到400亿，这也是分销商‘最美好的春天’。"天音通信副总经理易江南说，2014年9月份，国资委出于对央企利润率的考虑，要求运营商在三年内连续削减20%的营销费用使这个"好日子"不复存在。光移动就宣布2014年补贴费用下滑38%至210亿。

更为灼人的是，"过去国内主要手机是三星、苹果等国际厂商。一方面，它们对中国销售渠道并没有太多了解，需要借助这些分销商的力量打入中国市场；另一方面它们也有足够的利润空间，价格信息相对不对称，分销商有利可图。"IDC评论员闫占孟告诉南都记者，现下，国内手机销售以国产手机为主，其毛利率最多只有20%，如果再分5%给分销商，10%给零售商就更难做了，这也是更多新兴品牌更愿意选择官网直供的原因。如今，成本更低、效率更高的电商直供及运营商渠道成为手机销售主流，后两者分别占比20%、50%。

而且，3C作为价格透明化的标准品，其利润空间已低得可怜。以天音控股为例，其3C产品2014年上半年销售毛利率为4 .5%，而其另一个部门，酒业销售的毛利率则达到41%。自然，手机零售"去中介化"变成趋势。

若从市值上看，以3C为主要销售产品的电商京东商城目前市值400亿美元，而三家上市分销商爱施德、天音控股、迪信通市值总和不过200亿元，但实际上，上述三大手机分销商的销售额总和也接近京东商城的千亿规模。

剧外

赶快去农村"抢地"

"我毁灭你，与你无关"，《三体》里这句话最近颇火，意思是高维生物对低维生物的摧毁性颠覆。显然，21世纪前十年风光无限的手机分销商正遭到互联网的降维攻击，手机分销商在自己传统渠道优化、品牌代理深化上精益求精也无法抵抗用户习惯的迁徙。

"移动互联网对我们最大的冲击还是思维上的转变，过去主要做2B业务，如今直接面向终端做2C，光用户行为分析、卖点挖掘的营销方式就已经完全不同。"易江南说，天音通信为虚商与移动互联网业务搭建新的集团部门，所有管理层从互联网及运营商渠道招聘，不沿用原来传统分销的人马。

从产品层面看，"过去依赖于运营商补贴，但运营商更愿意主推千元机机型，导致整体毛利额较低，但新的一年，市场主导机型可能会成为I6、三星A 7、华为M ate7等3000元以上的高端机型。"许向勇如是预判。

产品走高端，而渠道则选择下沉。"电商的销售占比会逐年提升是趋势，但另一方面，在城镇一级的手机零售依然主要依赖于运营商及开放市场的线下渠道。在这些市场，分销商传统的物流供应链和物理网点分布是优势。"易江南说，"这些城镇中小零售商议价能力相对较低。我们与国美苏宁合作的话，一般会有15-30天压账期，5%以下的销售返点和一些冷门机型的价格优惠，但与小零售商合作，分销商的谈判空间与盈利能力会有上升。"

而恒波则选择与运营商深度合作"下乡去"。据许向勇介绍，恒波目前与广东20多个县市电信合作，承接其主要业务。"根据不同体量的电信，每个业务有100-300元左右的提成。"与此同时，乡镇市场也是分销商们转型电商的支点，爱施德、天音通信先后上线B2B手机分销平台。