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华为搏杀C2B 联手天猫欲当移动终端价格杀手

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　本报记者黄兴利北京报道

“未来能够存活下来的手机终端厂商只有三到四家，华为希望能够活下来成为其中之一。”对于目前手机行业正经历的杀机四伏的竞争态势，华为BG CEO余承东如此感慨。

全球电信市场的低成本巨头华为正在努力打造自己的食物链，智能手机业务成为新的出口之一。3月21日，华为正式联合天猫、聚划算推出国内首款以C2B方式创造的智能手机“Mate”。有业内分析人士称，C2B模式加上低价策略，华为此举或将掀起智能手机制造市场变局。

价格杀手来了？

移动互联网的火热，使得移动互联终端——智能手机大行其道。而在通信行业遭遇寒冬的情况下，以华为为代表的通信企业，开始将眼光投向这个新的市场。

日前，市场研究公司尼尔森发布的《2013移动消费者报告》显示，目前中国的智能手机普及率达到66%，已经超越美国(53%)和英国(51%)，仅以一个百分点之差位居韩国之后的第二位，国内越来越多人成为移动互联网用户。

然而国内智能手机品牌林立，智能手机市场已经成为一个竞争激烈并且瞬息万变的战场。此次，以低成本扩张知名的华为又一次做了一回巨屏智能手机市场的“价格杀手”，其在3月21日联合天猫发布的智能大屏手机华为Mate价格仅为2688元。

此前，有媒体提供的数据称，因为智能手机的技术较为复杂，对处理器和触摸屏的要求比较高，因此成本相对于普通手机要高很多，四核品牌智能手机的成本在千元以上。

所以华为Mate的价格引发业内关于其是否在亏本销售的质疑，对此，余承东坦白地向记者表示，目前只有电商才能以这样的价格销售，传统的渠道不可能以这样的价格销售，因为这个价格是在亏本。

这也就透露出了这款巨屏手机“价格杀手”的销售策略，用余承东的话来说，就是“先线上，后线下”。

据悉，目前，华为终端主要在运营商渠道、公开渠道和电子渠道上销售，其中运营商渠道的出货大约占总量的80%，公开渠道和电子渠道占比相对较少。但从此次华为高调联手天猫，可以从侧面看出华为发力电商渠道力度的信号。

据悉，在华为内部，电商渠道被定义为在运营商渠道(陆军)和公开渠道(海军)之外的一支空军部队。公开资料显示，华为的电商部门成立于去年6月，目前的业务模式包括与电商平台合作的B2B2C模式，天猫旗舰店和自营VMALL的B2C模式等等。

“华为是一个长跑型选手，我们不缺的是耐力。”余承东自信地表示。

打造C2B利益链

值得一提的是，此次华为Mate尝试新营销模式C2B模式，成为国内手机的首次C2B尝试。

数据显示，越来越多的消费者开始通过电商渠道购买手机。 2012 年，天猫电器城手机销售额同比增长 215% 以上，增幅远快于电器城大盘平均的 150% 。正是因为这惊人的增长速度，使得包括华为在内的传统企业开始搏杀电商市场。

而据了解，C2B模式是电子商务模式的一种，即消费者对企业(customer to business)，本质是消费者驱动厂商。最先由美国流行起来。以C2B模式的先行者戴尔电脑为例，用户可以根据自己的需求，选择不同的CPU、硬盘、内存等，定制属于自己的电脑，来满足自己的需求。

据记者了解，早在华为之前，海尔、奥克斯等企业已经开始尝鲜C2B商业模式，以求撬动生产方式和供应链的变革。

值得关注的细节是，2012年11月，天猫向华为开放了大规模的手机消费行为数据的大面积用户调研；后来在2013年3月初，聚划算面向用户进行了大规模的华为Mate价格调研。调查结果显示，60.63%消费者的意向购买价格区间为2500元-3000元。

也就是参考消费者的购买价格区间意向，华为Mate最终定了2688元的价格，但正是这个价格也引起市场关于其是否会亏本的猜测。

“消费者渴望的功能被尽情满足，而在价格上又获得了更大的实惠，华为Mate的上市，让我们看到了C2B更广阔的前景。”阿里巴巴集团资深副总裁兼天猫总裁张勇指出，C2B构筑了厂商、渠道和消费者之间的完美铁三角，它创造了价值增量，消费者的利益得到增长，厂商完成产品向柔性制造的过渡，渠道也最大化地释放了平台价值，为企业打开了通向未来全新商业生态的窗口。“一场由华为Mate掀起的大屏智能手机抢购潮很快就会到来，C2B将演绎新商业模式下的无限可能。”张勇表示。

但同时，也有业内人士坦言，C2B模式在国内成功实施的案例并不多。此次华为与天猫联手进行智能手机C2B试水，后续市场反应仍需要时间来观察，但不可否认的是，在本已竞争激烈的智能手机市场，华为Mate新营销模式的加入为其带来新的想象空间。